Стивен Д'Суза - Великолепный нетворкинг. Что нужно знать, делать и говорить, чтобы построить блестящую сеть деловых контактов
Преимущество использования Rolodex в том, что вы не рискуете потерять все контакты в результате программного сбоя. Еще один плюс в легкости поиска необходимой информации – вы можете структурировать ее в алфавитном порядке, по сферам бизнеса или по календарным месяцам, когда вы познакомились с этими людьми. Недостаток же состоит в том, что по мере роста круга общения – а я знаю людей, чье количество контактов переваливает за 30 000 – Rolodex утрачивает свою целесообразность. Когда цифры становятся слишком большими, замедляется и осложняется поиск информации. В целом же, для небольших сетей при ограниченном доступе к новейшим технологиям Rolodex быстр и эффективен.
Создание собственной базы данныхОдно из лучших решений – создание собственной базы данных в Excel, Access или на основе другого программного обеспечения. Это может быть простая таблица, содержащая всю необходимую информацию. Она может включать в себя следующие категории:
• имя;
• дата знакомства;
• мероприятие;
• тема разговора;
• обещанные последующие действия;
• последний разговор;
• связан с… (здесь вы можете отметить, есть ли среди знакомых этого человека люди, с которыми вы хотели бы встретиться, какие-то определенные группы или люди, уже занесенные в вашу базу контактов);
• прочее.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
В графе «Прочее» вы можете отметить ключевые даты, представляющие, по вашему мнению, важность для собеседника (например, дни рождения, годовщины, даты экзаменов, день свадьбы сына/дочери). Со временем вы сможете выяснить, что имеет значение для этого человека и у вас будет возможность поздравить его с этими событиями. Помните, что суть нетворкинга – в создании долгосрочных отношений, а не в заключении однократных сделок. Проявляя внимание к своим знакомым, вы показываете, как много они для вас значат.
Структурируя эту информацию, вы ведете запись своих отношений с этим человеком. Если он когда-нибудь вам позвонит и у вас под рукой будет база данных, вы с легкостью вспомните все подробности знакомства, а если необходимость связаться с этим человеком возникнет у вас, в течение нескольких секунд перед вами окажется вся нужная вам информация.
Виртуальные сети контактов
Как уже говорилось в главе 12, существует множество виртуальных систем нетворкинга. Преимущество хранения контактов в данных системах заключается в том, что они находятся во всемирной паутине и, следовательно, вы можете зайти в них через любой компьютер мира, имеющий выход в Интернет. Недостаток же в том, что, не имея доступа к Интернету, вы отрезаны от своих контактов! Кроме того, вы используете популярные социальные сети, дабы не терять связи со знакомыми. Учитывая темп развития технологии подобных сетей, имеет смысл участвовать в них, создав отдельную базу данных и минимизируя, таким образом, риск потерять свои контакты в результате изменений, внесенных провайдером.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Какую бы систему хранения информации вы не избрали, помните, что старые данные – это бесполезные данные. В настоящее время люди меняют работу, номера телефонов, домашние и электронные адреса и даже переезжают за границу, поэтому просто необходимо периодически проводить обновления вашей базы данных. Вы можете делать это всякий раз, когда общаетесь с людьми из вашего списка, как представлено ниже, или проводить периодические обновления (например, дважды в год). В любом случае, не забывайте обновлять свою базу данных.
Что делать дальше?
Нишма Госрани из «PricewaterhouseCoopers»[8] описала свой способ действий таким образом.
В течение 24 часов после знакомства с новым человеком, я отправляю ему электронное письмо (используя для удобства готовый шаблон), к которому прикрепляю краткую информацию о себе и свою фотографию, а также упоминаю о мероприятии, на котором мы познакомились. Затем я обычно приглашаю этого человека в бар, на чашечку кофе или даже на обед. Я обнаружила, что при последующих встречах с этими людьми они узнают меня лучше, чем других моих коллег, с которыми они познакомились на том же мероприятии. Часто впоследствии я рассылаю людям, входящим в мой список контактов, поздравительные открытки, чтобы они не забывали обо мне/моей компании, если представится какая-то возможность для развития моего бизнеса.
По электронной почтеОтправляя новому знакомому электронное письмо, напомните ему, где и при каких обстоятельствах произошло ваше знакомство, и обозначьте некий контекст для последующих действий. Можно просто написать, что вам было очень приятно пообщаться с этим человеком, и поблагодарить его за уделенное вам внимание.
Отправляя электронные письма нескольким людям, с которыми вы познакомились на одном и том же мероприятии, никогда не пользуйтесь функцией «Поставить в копию». Во-первых, им может не понравиться, что их данные стали известны другим людям, а во-вторых, это невежливо и говорит о невнимательности по отношению к ним. Намного лучше составить общее электронное письмо, которое выглядело бы персонализированным, и поставить остальных получателей в «Скрытую копию».
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ ПРИМЕР
«Привет!
Мне было очень приятно познакомиться с вами прошлым вечером в „Gold Convention“. Если вас интересует более подробная информация относительно упомянутых мной отчетов, я буду рад вам ее предоставить. Прилагаю образец отчета. Желаю вам всего наилучшего с переездом и надеюсь на встречу в будущем.
Всего самого доброго,
Дэвид»
Не забывайте о том, что электронные письма – это далеко не самый динамичный и подходящий способ формирования доверия или развития деловых отношений. В зависимости от вашего местоположения и наличия свободного времени, гораздо более надежным способом установить крепкие отношения с новым знакомым может быть приглашение на чашку кофе или на обед.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Не стоит недооценивать эффективность благодарности новым знакомым за уделенное вам время, пусть даже выраженной в электронном письме. Такой шаг демонстрирует не только ваше уважение к ним, но и говорит о долгосрочности ваших отношений и гарантирует получение приглашения на последующие мероприятия.
По телефонуЕсли для последующих действий вы выбрали телефон, но, не застав адресата дома, попали на автоответчик, оставьте четкое и понятное сообщение, назвав свое имя, время звонка, контактную информацию и когда с вами лучше всего связаться. Последнее поможет избежать бесконечного процесса обмена посланиями на автоответчике, столь раздражающего и препятствующего продолжению знакомства.
