Олег Манчулянцев - Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса
Кредит со страховкой. Очень часто встречаемый среди начинающих предпринимателей подход к инвестициям. Мол, если ничего не получится, вам страховая компания компенсирует. Красиво звучит, но страховые компании, покрывающие технологические риски, на практике мне не встречались.
Лизинговое финансирование. Хороший вариант финансирования капиталоемких проектов под залог закупаемого оборудования. Три недостатка: нужен первоначальный взнос 20–30 %, нужно будет убедить лизинговую компанию в том, что оборудование может быть продано на рынке в случае неудачи (что для уникального оборудования не так-то просто), финансирование выдается только на оборудование, так что оборотные средства все равно придется искать.
Проектное финансирование (Private Equity). Внешне очень подходит для венчурных компаний. Вот проект, давайте деньги. Черт кроется в деталях – кто сколько вложил, тот такую долю и получит. То есть если вы сами вкладываете $1000, а инвесторы $999 000, то и доли будут соответственно 0,1 % и 99,99 %. Права на интеллектуальную собственность могут быть учтены, но получить более 20 % акций за них – нереально, и тем более нереально защитить свои права.
Венчурное финансирование. Ценность технологии оценивается по ее способности создать капитализацию. Залог не требуется. Первоначальный взнос – тоже.
Вывод: нам нужны венчурные инвесторы.
На чем зарабатывают инвесторы?
Если понять, в чем выгода инвестора, можно увеличить свои шансы на успех и сократить требуемое время для переговоров. Мы уже знаем, что венчурные инвесторы оценивают технологии, по их способности создать компанию с большой капитализацией.
Но что такое капитализация? Как она создается? Как ее считают?
Венчурный бизнес в своем развитии проходит несколько этапов (см. рисунок).
Seed, в ходе которого происходит разработка технологии, проводятся эксперименты, создается прототип и подается заявка на патент.
Start-Up, где технология начинает превращаться в бизнес. Проводится маркетинговое исследование, создается бизнес-план, формируется команда. И, самое главное, происходят первые контакты с покупателями (а желательно и первые продажи).
A-Round, на котором начинается массовое производство продукции и продажи.
B-Round, в ходе которого компания начинает активное наступление на рынок – расширяет сеть сбыта (в том числе и зарубежную), увеличивает количество модификаций продукции, открывает новые производства.
Эволюционная кривая венчурного бизнеса, которую каждый предприниматель старается сделать финишной прямой
C-Round, этап, когда на смену бурному росту приходит длительный период жатвы. Виды на «гарантированный урожай» продают инвесторам в ходе первичного публичного размещения акций (IPO) или путем продажи стратегическому инвестору (M&А).
Если внимательно посмотреть на график, то становится очевидным, на чем строится бизнес венчурных инвесторов. Вместе с ростом компании растет ее стоимость, или, как венчуристы ее называют, капитализация. Инвесторы приобретают доли в компаниях на ранних стадиях, чтобы продать дороже.
Следовательно, текущая ценность созданной компании для инвестора определяется исключительно капитализацией на момент продажи, дисконтированной на сегодняшний день. В большинстве случаев днем продажи является дата продажи стратегу или IPO.
Как же основатели могут на этом заработать?
Размер капитализации – не только мерило для инвесторов, это также и зеркало результатов деятельности компании. Судите сами, основатели строят компанию, которая через несколько лет будет иметь стоимость. Каждый из основателей является ее совладельцем. Следовательно, их доля тоже будет иметь стоимость. И они также будут иметь возможность ее продать, как и инвестор. Поэтому каждый участник желает знать, какой будет его доля.
Каждый участник желает знать, какой будет его доля.
Здесь мы плавно подходим к вопросу, как, привлекая инвестиции, отстоять свое? Как оставить за собой максимальную долю?
Прежде чем я отвечу, давай заглянем глубже в деятельность венчурных инвесторов.
Почему венчурных капиталистов называют «стервятниками»?
Как мы уже знаем из S-образного венчурного цикла, задача венчурного капиталиста заключается в покупке акций растущей компании по низкой цене, чтобы продать дороже.
Как правило, венчурные компании устроены в виде партнерств, в которых участвуют управляющие партнеры (general partners, GP), которые в рамках полной занятости профессионально занимаются поиском проектов и инвестированием, и инвесторы (limited partners, LP), которые предоставляют капитал для операций и в деятельности фонда не участвуют. Распределение доходов между управляющими и инвесторами производится в соответствии с пропорцией 20/80, где 20 % идет управляющим партнерам, 80 % – инвесторам. При этом за управление фондом управляющие получают ежегодное вознаграждение в размере 2–3 % от текущей стоимости фонда.
Теперь давайте посмотрим, что венчурные капиталисты обещают своим инвесторам. Средний срок жизни фонда составляет 7–10 лет, за время которого управляющие партнеры обещают своим инвесторам доходность 3х–5х, что в годовом исчислении означает от 20 до 30 % роста.
Теперь давайте посмотрим, что происходит с компаниями. Статистика свидетельствует, что из 10 проинвестированных компаний:
• 5 – полностью убыточны;
• 3 – являются живыми мертвецами, не убыточны, не прибыльны, и продать невозможно;
• 2 – растут.
Получается, чтобы обеспечить доходность, обещанную инвесторам в 3х–5х на общий портфель инвестиций, две последние компании должны продемонстрировать 15х роста. Как такое возможно?
Это возможно при двух условиях: наличии прорывной технологии и низкой оценки при заведении инвестиций. Повторяю, вам не дадут денег, если у вас не прорывная технология. А если она у вас есть, вас не оценят высоко. Ибо по-другому им не заработать.
Но низкая оценка – это беда только в самом начале. Опять же, как показывает статистика, большинство профинансированных компаний не укладывается в утвержденные сроки и бюджеты, а также не достигает заявленных показателей. Чтобы подготовить себе инструменты для воздействия на ситуацию, инвесторы заранее стреноживают основателей программой наделения правами (получить свои акции можно равными частями в течение 3–5 лет, при условии постоянной работы на компанию), а также выдают опционы наемному персоналу, действие которых имеет эффект только при достижении нужных инвестору показателей.
