Майкл Армстронг - Практика управления человеческими ресурсами
• Окончательное соглашение должно означать точно то, что в нем говорится, – без обмана; а утвержденные условия – быть осуществимыми без внесения поправок.
• Окончательное соглашение следует формулировать таким образом, чтобы другая сторона, насколько возможно, сохранила лицо или доверие.
ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
Переговоры проходят в атмосфере неопределенности. Ни одна сторона не знает, насколько жесткой является позиция другой стороны или чего она хочет на самом деле и что будет готова принять. Они не знают, насколько другая сторона будет готова уступить и насколько твердые у нее убеждения.
В типичных переговорах о заработной плате профсоюзы или представительские органы, предъявляющие требования, обычно определяют:
• цель, которой они хотели бы достичь;
• приемлемый минимум;
• исходное требование, которое, по их мнению, будет с наибольшей вероятностью способствовать достижению цели.
Работодатели определяют:
• цель соглашения, которой они хотели бы достичь;
• максимум того, что они готовы уступить;
• первоначальное предложение, которое они сделают, обеспечивающее им достаточную возможность для маневра в достижении своей цели.
Различие между требованием профсоюза и предложением работодателя представляет диапазон переговоров. Если ваш максимум превышает их минимум, это будет диапазон соглашения. Это показано на рис. 52.1. В этом примере вероятность прийти к соглашению без больших трудностей достаточно высока. Именно тогда, когда ваш максимум меньше их минимума, как на рис. 52.2, начинаются проблемы. В течение некоторого периода времени переговоры, в которых существует диапазон соглашения, протекают так, как показано на рис. 52.3.
РИСУНОК 52.1
Диапазон переговоров в пределах диапазона соглашения
ЦЕЛИ
Цели в форме планируемого соглашения, первоначального и минимального/максимального предложений и договоренностей будут обусловлены:
• восприятием обеими сторонами относительной силы их доводов;
• относительным влиянием двух сторон;
• допускаемым сторонами пространством для переговоров;
• способностью работодателя платить;
• ставками, существующими в других организациях;
• уровнем инфляции – хотя работодатели неохотно допускают, что их работа состоит именно в том, чтобы защищать своих работников от инфляции, стоимость жизни зачастую является одним из главных аргументов, выдвигаемых профсоюзом в пользу повышения заработной платы.
СТРАТЕГИЯ
Чтобы достичь желаемого соглашения, следует четко спланировать стратегию ведения переговоров, включая максимум того, что участник переговоров готов уступить, отойдя на подготовленную для отступления позицию. Необходимо принять два решения:
1. Какие шаги предпринимает профсоюз на пути от исходного требования к окончательному соглашению и работодатель – на пути от первоначального к последнему предложению. Это зависит от допустимого пространства для ведения переговоров.
2. Предложение, которое работодатель выдвигает в ответ на любое требование профсоюза. Работодатель должен стремиться к получению уступок в ходе переговоров. Для него выгодно иметь большой запас различных условий, которые можно предложить профсоюзам в обмен на уступки. Работодатели могут, к примеру, попросить отложить заключение следующего соглашения при условии удовлетворения требований профсоюзов.
РИСУНОК 52.2
Диапазон переговоров с разрывом
РИСУНОК 52.3
Этапы переговоров
ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЕ МЕРЫ
Участники переговоров должны тщательно к ним готовиться, чтобы, используя выражение Анурин Беван, «не идти голым к столу заседаний». Следует предпринять следующие меры:
• составить перечень аргументов, которые можно использовать в поддержку своей позиции;
• сформировать перечень вероятных аргументов или контраргументов, возможных к применению другой стороной;
• придумать перечень контраргументов на аргументы другой стороны;
• собрать данные, необходимые для поддержки вашей позиции;
• подобрать команду, которая будет вести переговоры, – она никогда не должна включать меньше двух членов, а для важных переговоров следует включить трех или более. Один возглавит ее и будет в основном вести переговоры, другой должен вести заметки и предоставлять первому необходимую вспомогательную информацию, а остальные будут наблюдать за коллегами с противоположной стороны и играть на переговорах определенную роль в соответствии со своими инструкциями;
• провести с членами команды инструктаж по их ролям и по стратегии и тактике ведения переговоров, которая будет применяться, – если нужно, на этой стадии следует подготовить заявления или аргументы, необходимые к использованию в соответствии со стратегическим планом;
• отрепетировать с членами команды их роли; их можно попросить повторить свои вопросы другим членам и проанализировать ответы; или кто-то может изобразить заядлого спорщика и заставить руководителя и других членов команды справляться с трудными вопросами либо возможными на переговорах уловками.
На этом этапе можно неформально встретиться с одним или несколькими представителями другой стороны, чтобы разузнать их позицию, хотя они при этом будут выведывать вашу. Эту «систему заблаговременного предупреждения» можно использовать для того, чтобы привести обе стороны в состояние готовности изменить их вероятные первоначальные требования или ответы, убеждая либо в силе вашей собственной позиции, либо, поняв их решимость, настаивать на своем требовании или противодействовать.
НАЧАЛО
Тактика начала переговоров может быть следующей:
• начать с реалистичного предложения и двигаться умеренно;
• выразить сомнение в позиции другой стороны при создавшихся условиях; не лишать ее способности двигаться;
• выяснить установки, задать вопросы, наблюдать поведение и, кроме всего, слушать, чтобы оценить сильные и слабые стороны другой стороны, ее тактику и степень, в которой она может блефовать;
• не делать никаких уступок на этой стадии;
• на предложения и ожидания отвечать уклончиво (много не говорить).
СОБСТВЕННО ПЕРЕГОВОРЫ
После первого хода наступает главная фаза переговоров, в которой расхождение ограничено начальными позициями и стороны пытаются убедить друг друга в том, что их аргументация достаточно веская, чтобы заставить другую сторону заключить соглашение, менее выгодное, чем они планировали. Можно применить следующие тактические приемы:
