Майкл Армстронг - Практика управления человеческими ресурсами
ПРИРОДА ПЕРЕГОВОРОВ
Вести переговоры – значит разговаривать с целью определения условий соглашения. Провести переговоры – значит пройти этапы, необходимые для того, чтобы договориться о порядке урегулирования спора. Коллективные переговоры – это, по существу, процесс обсуждения, совещания и, как ожидается, достижения согласия без привлечения силы (хотя в их ходе обе стороны могут прибегать к резким выражениям).
В процессе переговоров стороны достигают договоренности. Это означает, что они соглашаются на компромиссные условия, которые в случае переговоров о заработной плате могут находиться между исходными требованиями профсоюза повысить ее, скажем, на 4% и начальным ответом работодателя, скажем, 2%. То, на какой точке между этими цифрами достигается соглашение, будет зависеть от относительного влияния обеих сторон на переговорах, от реальности предложения или ответа, от уровня навыков ведения переговоров, проявляемого обеими сторонами, и от крайней решимости сторон либо настаивать на своей позиции, либо не уступать (это может зависеть от влияния на переговорах).
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
Переговоры происходят тогда, когда две стороны встречаются, чтобы прийти к соглашению. Это может быть процесс сближения (в терминах торговли он иногда упоминается как ситуация «желание продавца – желание покупателя»), при котором обе стороны одинаково сильно хотят достичь взаимовыгодного соглашения. Ясно, что если этого можно добиться, избежав такого положения, когда одна сторона выигрывает, а другая проигрывает, то будущие отношения между сторонами с большей вероятностью будут гармоничными. Определенно, что главной целью любых переговоров должно быть их проведение на этой основе.
Однако некоторые переговоры можно описать как «расходящиеся», при которых одна или обе стороны стремятся выиграть у другой как можно больше, в то же время отдавая как можно меньше. В таких условиях переговоры могут быть военной игрой. Они представляют собой сражение в том смысле, что участники противопоставляют друг другу свои умственные способности и в то же время вводят тяжелую артиллерию в форме санкций или угроз их применения. Как и другие сражения, процесс переговоров может приносить сомнительную победу, после которой обе стороны, включая кажущегося победителя, отходят оплакивать свои потери и зализывать раны. Переговоры представляют собой игру в том смысле, что обе стороны пытаются победить, но существуют различные нормы и правила, негласно применяемые, хотя их могут и нарушать в пылу битвы.
Обычные переговоры можно разбить на четыре этапа:
1) подготовка к переговорам: постановка целей, определение стратегии и даты проведения;
2) начало переговоров;
3) собственно переговоры;
4) завершение.
Прежде чем подробно анализировать эти этапы, полезно рассмотреть процесс переговоров и перечислить типичные правила.
ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ
Он имеет три различные, хотя и связанные, функции. Во-первых, участники переговоров излагают коллегам, стоящим по другую сторону, свою позицию. Во-вторых, они прощупывают слабые места в позиции представителей противоположной стороны и пытаются убедить их, что они должны перейти, поэтапно, если это неизбежно, со своей нынешней позиции на позицию, которая ближе к тому, чего хотят участники. В-третьих, они корректируют или подтверждают свою первоначальную оценку позиции, которой придерживаются на переговорах, в свете собранной информации и реакций их коллег с противоположной стороны, для того чтобы выбранная позиция была как можно более удобной, когда наступит время подвергнуть ее испытанию.
Суть процесса переговоров описана Т. Петерсом (1968):
...В умелых руках позиция на переговорах выполняет двойную функцию. Она прячет, и она открывает. Позиция на переговорах используется, чтобы показать – постепенно, шаг за шагом – максимальные ожидания участника переговоров, в то же самое время скрывая как можно дольше его минимальные ожидания. Косвенными средствами, такими как способ и выбор времени изменения вашей позиции, вы как участник переговоров пытаетесь убедить другую сторону в том, что ваши максимальные ожидания на самом деле являются минимальной точкой разрыва отношений. С того момента, когда в начале переговоров вы приняли соответствующую позицию, каждое ее изменение должно все больше прояснять ваши максимальные ожидания. И каждое изменение необходимо спланировать, для того чтобы оказать давление на другую сторону или подтолкнуть ее дать в ответ столько же информации, сколько вы предоставили ей.
ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
В коллективных переговорах существуют определенные нормы, которые большинство опытных и ответственных участников переговоров понимают и принимают, хотя они никогда не декларируются и в действительности могут быть нарушены сгоряча или новичками. Эти нормы способствуют созданию атмосферы доверия и понимания, имеющей большое значение в сохранении стабильных отношений на переговорах, которые выгодны обеим сторонам. Некоторые из самых распространенных норм перечислены ниже:
• Что бы ни случилось во время переговоров, обе стороны используют процесс переговоров в надежде прийти к соглашению.
• Поскольку предпочтительнее вести переговоры цивилизованно и дружелюбно, нападки, резкие выражения, угрозы и (контролируемую) вспыльчивость участники переговоров используют для того, чтобы подчеркнуть решимость добиться своего и поколебать уверенность и самообладание оппонентов. Однако обеим сторонам следует рассматривать их как законные тактические приемы и не позволять ослаблять основную уверенность в честности друг друга или желании договориться, не прибегая к радикальным действиям.
• Неофициальные обсуждения взаимовыгодны как средство выяснения установок и намерений и устранения трудностей на пути к соглашению, но о них не следует упоминать во время проведения официальных переговоров без обоюдного предварительного согласия.
• Каждая сторона, как правило, должна быть готова отойти от своей первоначальной позиции.
• Обычно, хотя и не обязательно, в ходе переговоров каждая сторона по очереди делает предложения и получает встречные предложения, которые неуклонно ведут к соглашению.
• Уступки, однажды сделанные, нельзя взять назад.
• Предложения не должны отменяться, хотя законно сделать и забрать назад предложение, действительное при каком-либо условии.
• Третью сторону не следует привлекать до тех пор, пока обе стороны не согласятся, что без нее не будет дальнейшего продвижения.
