Артур Салякаев - Неслучайные связи. Нетворкинг как образ жизни
Говорите в активном залоге. Это значительно облегчает восприятие, сравните сами: «Говорите в активном залоге» и «Вы должны говорить в активном залоге». Делайте все, чтобы облегчить общение с собеседником.
Пользуйтесь именами. Вы наверняка уже знаете, что самый приятный звук или слово для человека – его имя. Грех этим не воспользоваться. Есть даже такое утверждение: «Необходимо в процессе переговоров сказать пять раз имя человека, тогда вероятность на успех ваших переговоров удвоится». Я не нашел научного подтверждения данной теории, но тот факт, что использование имен имеет положительный результат, не вызывает у меня никаких сомнений.
Заострю внимание лишь на одном деликатном моменте. Звук-то, конечно, приятный, но каждое имя звучать может абсолютно по-разному. Молодого директора компании Александра Александровича можно назвать по-разному: 1) Александр, 2) Саша, 3) Александр Александрович, 4) Сан Саныч. Как угадать, какой звук будет наиболее мелодичен для восприятия человека? Я обращаюсь к человеку при дальнейшем общении ровно так же, как он мне представился. Если представился по имени-отчеству, я обращаюсь именно так. Если нас познакомили общие знакомые и он представился просто по имени, официозом я также злоупотреблять не стану и буду обращаться по имени.
Вернитесь к ценностям собеседникаи ненавязывайте свои. Ваша основная задача – сфокусироваться на ценностях своего собеседника. Думайте о них, думайте о том, чем вы сможете помочь ему. Если у вас это получится и вы сможете оказать помощь своему собеседнику, вы мгновенно завоюете в его глазах уважение и доверие. Помощь может выражаться в советах, передаче контактов, заключении сделки. Важно полностью сфокусироваться на ценностях своего собеседника. Иногда будет достаточно просто поддержать человека.
Основной ошибкой при общении является навязывание своих ценностей. Если вы думаете, что, произведя первое впечатление, можно огласить весь список своих просьб и целей – вы глубоко заблуждаетесь. Самая удобная ситуация, если вы сможете помочь при первой же встрече вашему собеседнику, но при этом ничего не будете просить. Человек будет вам благодарен и, конечно же, не откажет в ответной помощи, если в дальнейшем вы к нему обратитесь.
Говорите «да». Очень нестандартный совет, на первый взгляд, особенно после череды книг на тему «сначала скажи “нет”». Но очень большая разница «нет» во время переговоров и во время первого контакта с человеком. Если вы хотите дать человеку ценность и оказать помощь, отвечайте «да» практически на любые просьбы. Вы создадите впечатление дружелюбного человека, который готов помочь в трудную минуту. Нет, не подумайте, что и дальше нужно всегда говорить «да». Дальше действуйте по обстоятельствам. Но при первой встрече важно сказать «да» как можно большему количеству людей, ведь они этого, возможно, и не ожидают. И, как правило, при первом знакомстве человека не просят о чем-либо глобальном. Зачастую это мелкие необременительные просьбы, выполнение которых не составит вам никакого труда, а вот польза для человека будет колоссальная.
Будьте осторожны с рекомендациями. Иногда в нашей контактной базе есть люди, которых мы едва ли знаем, но нашему новому знакомому нужны услуги, помощь, продукт, а в этом вопросе помочь может именно этот человек. Будьте осторожны, давая советы и рекомендации, ведь в данном случае вы косвенно берете на себя ответственность. Если вы не ручаетесь за качество выполненных работ со стороны рекомендуемого вами человека, откровенно так и скажите: «Я недавно познакомился с руководителем строительной компании, скорее всего, он сможет вам помочь. Но признаюсь честно, лично я еще не имел возможности наблюдать качество выполненных ими работ. Запишите его контакты». Если речь идет о высокопоставленном человеке, естественно, предварительно позвоните ему и спросите разрешения передать контакт третьему лицу. То же самое следует делать, если вы на конференции встретили директора веб-студии, а через 30 минут познакомились с человеком, которому срочно нужен сайт. Познакомьте их, но не рекомендуйте директора веб-студии как первоклассного специалиста, ведь в случае, если он сорвет сроки или сделает плохой сайт, винить будут косвенно вас. А вам это нужно?
Сила слабых связей
Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.
Дейл КарнегиВам когда-либо помогал малознакомый человек, когда близкие друзья помочь уже не могли? Постарайтесь вспомнить, я просто уверен, что такое было с каждым. Такое явление называется силой слабых связей. Слабые связи есть абсолютно у каждого человека. Это люди, которые учились с вами в параллельных классах в школе, и с кем вы уже давно не поддерживаете отношения. Это те люди, с которыми вас мимолетно познакомил ваш приятель, когда вы встретили их на прогулке в парке. Иными словами, вы едва ли знаете друг друга, в лучшем случае запомнили имя и место работы. На самом деле именно это запомнить вам и стоит. На этом и держатся слабые связи. Давайте я расскажу подробнее.
Что же такое сила связей? Сила связей – это совокупность составляющих отношений между людьми. К таким составляющим можно отнести продолжительность и глубину отношений, пересечение ценностей и интересов, уровень доверия, частота контакта и другие. В зависимости от этой силы связи можно разделить на сильные и слабые.
К категории людей, с которыми у вас сильные связи, можете отнести ваших близких друзей и семью, тех людей, которые знают о вас больше, чем многие из окружающих. Это люди, с которыми вы делитесь личной информацией и делаете это часто.
Про слабые связи я уже начал говорить в начале главы, добавлю лишь, что это связи, которые не имеют частого, продолжительного и глубокого контакта. Но именно они являются определяющими в вашем нетворкинге. Сомневаетесь? Давайте разбираться.
Постарайтесь вспомнить ваше ближайшее окружение, самых близких друзей, с которыми вы видитесь один или несколько раз в неделю. Удивительно, но такие связи являются, по большей части замкнутыми. В них «со скрипом» попадают новые люди, а ваши сильные связи, так или иначе, пересекаются между собой. Другими словами, если у вас был один близкий друг, а потом появился еще один близкий друг, ваши друзья неизбежно начнут взаимодействовать между собой. Между сильными связями происходит обмен особо важной и личной информацией, степень доверия к новостям и рекомендациям гораздо выше. Слова и рекомендации с их стороны значительным образом влияют на ваше мнение. Вышеперечисленные пункты являются преимуществом сильных связей. Но у них есть один, но очень веский недостаток – замкнутость связей. Когда идет очень тесное общение, собеседники создают чрезвычайно тесный круг, в который опасаются кого-либо пускать. Это вполне понятно, но с точки зрения нетворкинга такой исход просто губителен, ведь вы упускаете множество возможностей.
