Дмитрий Семененко - Как мотивировать сотрудников
– Почему вы ушли с первого места работы?
– Я понимала, что необходимо двигаться дальше, расти и развиваться, впитывать новый опыт. Как нельзя лучше это получилось сделать в моей второй компании.
– Почему вы переехали в другой город?
– Во-первых, я всегда хотела жить и работать в столице. Мне кажется, здесь существует множество вариантов для трудоустройства, чего нельзя сказать о небольших региональных городах. Второй причиной было замужество. Мой будущий супруг переехал в столицу на три года раньше меня. Всё это время мы сохраняли отношения и, как только я переехала, поженились.
– Почему вы не довели до конца ваше обучение и не стали проходить интернатуру?
– Я понимаю, что, на первый взгляд, это может показаться странным: человек учился шесть лет и не прошёл один год интернатуры, чтобы стать дипломированным специалистом. Но если рассмотреть ситуацию более детально, то я уже на пятом курсе института определилась с карьерой и начала работать медицинским представителем. А уже будучи выпускницей, имела двухгодичный опыт в продажах! Поэтому вы можете быть уверены в моих навыках и мотивации на дальнейшие достижения.
– Зачем вам наша вакансия? Что не устраивает вас на предыдущем месте работы?
– Я хочу накапливать опыт работы с врачами. Мне хочется больше ответственности. Я достигла определённого опыта в индивидуальных визитах в аптеки и сейчас готова расширить свой функционал. К сожалению, на нынешнем месте работы у меня не будет такой возможности, так как мы работаем только с аптеками.
– Приведите, пожалуйста, пример ситуации, где проявились ваши организаторские способности!
– Я лично принимала участие в организации обучающих семинаров для сотрудников аптек.
– Каковы были ваши функции в рамках проекта?
– Мне необходимо было договариваться с руководителями тренинговых отделов аптечных сетей о том, чтобы собрать сотрудников аптек на семинары. При этом не всегда удавалось задействовать административный потенциал аптеки и обеспечить явку. Для этого я посещала ключевые аптеки и договаривалась о мероприятии на местах.
– Каковы были масштабы проекта?
– Это был большой образовательный проект, он распространялся на пять городов. Моя задача состояла в координации процессов среди пяти представителей в этих городах.
– Насколько сложными были для вас данные обязанности?
– Явка работников аптек на семинары была обязательной. Лично у меня не возникало проблем с тем, чтобы набрать нужное количество приглашённых. А вот у моих коллег это получалось не всегда. В этом и была основная сложность для меня, так как я была ответственной за все города.
– Можете ли вы сказать, что проект завершился успешно?
– Вполне! Наша команда полностью сформировала аудиторию мероприятия, а приглашённые профессора прочитали отличные лекции. В дальнейшем я получила множество отзывов с благодарностью от своих клиентов.
– С кем вам приходилось контактировать по ходу проекта?
– Это были руководители тренинговых отделов аптечных сетей, профессора в области педиатрии и дерматологии, а также мои коллеги.
– Как вы поняли, что они остались довольны?
– Отношения были хорошие, да и всё прошло гладко!
– Взгляните критически на тот период. Возможно, были сложности, с которыми вы не справлялись?
– Я участвовала в организации всех проектов в пяти городах. За два месяца у меня было четыре командировки. Порой от многозадачности кружилась голова, но я справилась.
Периодически я включал в структуру собеседования методику STAR. Следующий этап интервью с данным кандидатом – как раз один из таких примеров.
– Случались ли у вас конфликты с клиентами?
– Было несколько случаев, когда задерживали оплату профессорам за прочитанные лекции.
– Приведите конкретные случаи, когда клиенты делали вам замечания, высказывали недовольства.
– Был, например, такой случай. Звонит мне Майк Миззи и говорит, что ему до сих пор не перечислены средства за лекции четырёхмесячной давности.
– Что вы предприняли в данной ситуации?
– Я звонила в бухгалтерию и выясняла, почему возникла проблема и когда она будет устранена, просила выслать мне подтверждение, когда состоятся выплаты. И так до тех пор, пока не увидела положительного результата.
– Ну а если бы деньги опять не были перечислены в озвученные бухгалтерией сроки, что бы вы делали?
– Постаралась бы объяснить клиенту ситуацию. Ну а что я могу сделать?
– Представьте, что профессор спросит: «А что делать мне?»
– Я отвечу: «Подождать».
Здесь я подключаю мой любимый инструмент – усложнение ситуации, или, как я его называю, метод докручивания.
– А если профессор скажет: «Мне не платят уже четыре месяца, дело не движется! Вы не просто просрочили выплату, но и нарушили свои обязательства – не предоставили информацию для будущих лекций. Где мои презентации к предстоящему мероприятию? Вы и здесь нарушаете сроки. Осталось всего два дня, у меня не будет времени подготовиться, я могу потерять связь с аудиторией, плохо выступить. При этом мне неизвестно, когда заплатят за предыдущую и предстоящую лекции. И мне при этом нужно подождать?!»
– В общем-то, да, но мы усиленно работаем над этим уже сейчас.
– Клиент ответит: «Хорошо, я так и напишу вашему генеральному директору».
– Понимаете, профессор, я делаю всё возможное…
– А если клиент будет настаивать на своём: «Да, вы что-то делаете, но в результате так ничего и не сделано. У меня есть сомнения относительно нашего дальнейшего сотрудничества…»
– Я отвечу: «Поймите, мы организовали мероприятие, заплатили за конгресс-отель, ресторан, пригласили сто врачей, мы с вами потеряем репутацию, если не организуем намеченное мероприятие. В моей практике такие случаи бывают со многими докладчиками. И мы всегда находим выход из сложившейся ситуации».
– Ну и когда эта ситуация наконец разрешится?!
– Не могу отвечать за отдел бухгалтерии и отдел маркетинга, однако со своей стороны я приложу все усилия, чтобы компания выполнила перед вами обязательства в кратчайшие сроки.
– Хорошо, Глен! – Я вышел из роли профессора, этот этап проверки был завешён.
Глен хорошо справилась с докручиванием, она придерживалась единой линии поведения и не меняла её. Это, безусловно, плюс для кандидата. Также она чётко разделяла то, что зависит от неё, и то, что является функциями других отделов. К тому же она адекватно оценивала свои сильные стороны.
– Я правильно понимаю, что этот проект вы организовали своими силами?
– Да, совместно с моими коллегами из регионов.
