Дмитрий Семененко - Как мотивировать сотрудников
Конфликтность я оценивал следующими вопросами.
• Из-за чего можно поссориться с коллегой?
• Опишите самый типичный конфликт в коллективе. В чём его причины?
• Может ли человек из-за конфликта в коллективе уволиться? Приведите пример.
• Почему в коллективах часто происходят конфликты?
Исходя из скрытого в данных вопросах смысла, они могли бы звучать так: «Вы уволились из-за конфликта в коллективе?» «Вы конфликтный человек?»
Для меня всегда были важны личностные характеристики кандидата. В особых случаях, когда мне было сложно их оценить, а соискатель вызывал сомнения, я применял тестирование. В психологических сборниках я нашёл профессиональные тесты таких учёных, как Кеттел, Леонгард, Кейрси, Айзенк, Голланд и др.
Пример проведения интервьюИз множества собеседований с соискателями я выбрал самое яркое, наиболее точно отражающее все нюансы данного мероприятия. Именно поэтому это интервью мне так хорошо запомнилось.
– Доброе утро! Меня зовут Девин. Я региональный менеджер по продвижению продуктов компании DS.
– Очень приятно, меня зовут Глен!
– Глен, что вас привело в нашу компанию?
– Я ищу работу медицинского представителя и очень рада возможности пройти у вас собеседование!
– Отлично, а что вам известно о компании и о позиции, на которую вы претендуете?
– Компания DS является транснациональной корпорацией, она охватывает более пяти сфер бизнеса в различных областях медицины, от производства медицинских инструментов до продвижения лекарственных препаратов. Насколько мне известно, недавно ваша компания успешно запустила новый продукт с увлажняющей формулой для чувствительной слизистой. Также в вашем портфеле более десяти безрецептурных препаратов по стоматологической, офтальмологической и ЛОР-патологиям.
– Что ж, у вас неплохая осведомлённость. Хочу добавить, что в нашем портфеле также представлены препараты для лечения кашля, ЖКТ-патологий у детей и взрослых. Вакантная ставка, на которую вы претендуете, как раз подразумевает продвижение данных препаратов.
Моим вторым шагом на собеседовании было получение как можно более полной информации о кандидате. При этом я так же, как и в начале интервью, не давал дополнительной информации о компании и вакансии. Кандидат мог располагать только теми сведениями, которые добыл при подготовке к собеседованию. Это не позволяет кандидатам подстроиться под требования вакансии и давать заведомо «правильные» ответы.
– Глен, нам необходимо познакомиться. Расскажите, пожалуйста, о себе всё, что считаете нужным. А потом я смогу ответить на все ваши вопросы.
– Хорошо, начну, пожалуй, с образования. Я закончила Государственный медицинский университет по специальности «Лечебное дело». На свою первую работу я устроилась, ещё учась в университете. Меня пригласили на собеседование на должность медицинского представителя в одну небольшую компанию. Я готовилась, ждала с нетерпением своего первого шанса трудоустроиться и при этом ужасно переживала. Наверное, поэтому, придя на собеседование, повела себя не совсем адекватно. Расскажу вам эту забавную историю. Не снимая верхней одежды, я уселась напротив моего будущего начальника и всего за пять минут выпалила столько аргументов, почему взять на работу следует именно меня, что у моего менеджера, похоже, не осталось выбора. Как мне потом рассказывал мой руководитель, когда я в первый раз входила к нему в переговорную, земля горела у меня под ногами, каждое моё слово было искренним до глубины души, а желание работать – неудержимым. В тот год я перевыполнила план продаж на 245 %, это была моя первая победа. Впоследствии я переехала в столицу, вышла замуж и устроилась на работу в должности медицинского представителя компании «Норатис Консьюмер». Там я проработала более двух лет. А сейчас увидела ваше объявление, которое меня очень заинтересовало.
– Кто вы по профессии?
– Я семейный врач, то есть полифункциональный специалист, и, в принципе, могу оказывать помощь широкого профиля как взрослым пациентам, так и детям.
– Какова численность сотрудников в вашей компании?
– Около четырёхсот человек.
– Что входит в ваши функциональные обязанности?
– Я работаю с аптеками: договариваюсь о закупке препаратов, стимулирую дальнейшую продаваемость. Сюда же входит мерчандайзинг, презентации для сотрудников аптек. Также я отслеживаю соблюдение выкладки согласно планограммам, выполнение условий договоров между нашей компанией и аптечной сетью. Ну и, наконец, у меня есть дополнительные обязанности, которые я взяла на себя по собственной инициативе.
– Какие у вас были достижения на предыдущем месте работы?
– На цикловой конференции руководство с трибуны отметило мои достижения – выполнение плана продаж средств от насморка в летний сезон на 103 %.
– А что ещё?
– У меня один из лучших показателей в компании по покрытию целевой аудитории, выкладке, дистрибуции. И еще мне удалось вернуть пять аптек на топовые позиции по закупке – предыдущему представителю не удалось удержать их на этом уровне.
В качестве вывода по достижениям: Глен за время своей работы сохранила старых, наработала новых клиентов, выполняла и перевыполняла план продаж. Я посчитал, что в приведённых примерах недостаёт конкретики, однако всё, что касалось достижений кандидата, звучало очень убедительно.
– Какая у вас была зарплата на предыдущем месте?
– Пятьдесят.
– Скажите, пожалуйста, а чем вы занимались на предыдущем месте работы, до «Норатиса»?
Я придерживался обратной хронологии, постепенно разматывая клубок событий от сегодняшнего дня к вчерашнему и так далее. Так часто делают врачи, расспрашивая пациента, как развивалась его болезнь.
– Я выполняла обязанности медицинского представителя, работала с врачами и аптеками.
– Сколько вы там проработали?
– Порядка двух лет. Это была небольшая компания, однако я получила отличный стартовый опыт.
– Какая заработная плата у вас была на тот момент?
– Пятнадцать. Но там я трудилась на полставки, так как совмещала работу с учёбой.
– А какой опыт был у вас до этой небольшой компании?
– На первых курсах университета я работала промоутером по продуктам питания. Это позволило мне приобрести хорошие презентационные навыки.
– Почему вы ушли с первого места работы?
– Я понимала, что необходимо двигаться дальше, расти и развиваться, впитывать новый опыт. Как нельзя лучше это получилось сделать в моей второй компании.
– Почему вы переехали в другой город?
