Кирилл Погодин - Ресторан выездного обслуживания (кейтеринг): с чего начать, как преуспеть
Объем вложений зависит от того, в каком ценовом сегменте вы собираетесь работать. В среднем сегменте компании предпочитают идти по пути унификации парка оборудования, чтобы избежать дополнительных расходов. Например, вы можете приобрести пять вариантов тарелок (для горячих блюд, для десерта и т. д.), а можете утвердить единый их тип и размер. В последнем случае обслужить как небольшие, так и крупные мероприятия можно, используя один и тот же набор посуды – как выездной банкет на 200 человек с пятью переменами блюд, так и бизнес-ланч на конференции с одним-единственным блюдом, но на 1 тыс. человек. Если бы у вас были специальные тарелки под горячее, вам не пришлось бы их докупать дополнительно. Конечно же, это подход кейтеринга среднего ценового сегмента. Премиальный уровень будет исключать любые подобные компромиссы.
Для запуска кейтеринговой службы среднего класса в крупном региональном городе потребуется сумма на приобретение всего мобильного оборудования без учета мебели для обслуживания мероприятий, рассчитанных не более чем на 300 персон. Это как минимум $150–200 тыс. В премиальном сегменте ценовые рамки определить гораздо сложнее – все зависит от концепции услуги, и инвестиции могут достигать $2–3 млн. Такой размах будет актуален только для самых крупных городов.
По оценкам маркетологов, емкость рынка кейтеринг-услуг Москвы, например, составляет около $300–400 млн в год (по данным 2011 г.) и 10 % от этой суммы приходится на рынок событийного кейтеринга (примерно $30 млн в год). Но скорее всего реальная цифра несколько больше.
Доход, приносимый кейтерингом, будет зависеть от разных факторов – от региона, клиентской базы и т. д. Сегодня объем продаж небольшой кейтеринг-компании, проводящей 130–170 мероприятий в год, составляет примерно $1–1,5 млн. Крупные компании среднего ценового сегмента продают на $2–4 млн в год. Премиальные же компании меньшими усилиями и меньшим количеством мероприятий могут делать несколько большие объемы продаж. Как бы ни обстояли дела с выручкой, почти во всех ценовых сегментах так называемая валовая маржа, то есть выручка за минусом переменных издержек, составляет в среднем 50 %. Говорить же о чистой прибыли довольно сложно, так как она полностью будет зависеть от способности компании к управлению своими постоянными издержками. В целом показатель в 25 % можно считать очень хорошим, поскольку далеко не все компании умеют получить даже 20 % чистой прибыли.
Как стоит развиваться, на что обращать внимание
В развитии кейтеринга с самого начала есть две самых важных составляющих – это продажа услуги и собственно оказание этой услуги.
При продаже услуги ресторан, развивающий такое направление, как кейтеринг, сталкивается с новой для себя задачей: продавать услугу корпоративному клиенту и делать это активно. Поэтому ему можно порекомендовать сразу же нанять одного менеджера по продажам, а затем и организовать полноценный отдел продаж. Мотивация таких сотрудников должна быть максимально прозрачной и понятной для них самих. Оптимальным здесь будет некий процент от привлеченного бюджета, выручки. При этом, следуя простым правилам мотивации продающих сотрудников, оклад не должен составлять более трети совокупного дохода менеджера, иначе он будет работать за оклад, а не за бонус. Кроме того, важно сделать работу ваших менеджеров системной и задать внутренние стандарты деятельности для этапа продаж. И даже привлечение сотрудника с опытом не снимает этой задачи.
Продавая услугу, которую клиент не может качественно оценить до момента ее приобретения, важно сделать все, чтобы ее презентация была максимально продуманной. В частности, содержание коммерческого предложения – это первая и очень важная составляющая. Здесь наилучшим помощником будет бенчмаркинг. Посмотрите, что делают уже работающие операторы, и сделайте как минимум не хуже. Помимо самой формы коммерческого предложения стоит отдельно поработать над сопроводительными материалами – подборкой фотографий, электронной презентацией и корпоративным буклетом. Все это будет очень кстати. Но если вы только развиваете данную услугу то для того, чтобы получить какую-то часть рынка, вам непременно потребуется быть хоть в чем-то лучше уже работающих операторов, несмотря на их опыт, компетенции и наработанную базу клиентов. Без конкурентного преимущества не будет ровным счетом никаких шансов на успех в новой деятельности, за исключением тех случаев, когда рынок абсолютно не конкурентен.
Что же касается оказания услуги, то здесь, кроме всего прочего, есть определенная техническая специфика. Для ресторана работа с группой имеет свои особенности и в плане техники обслуживания. Если во время «наплыва» частных посетителей заведение продолжает работать в обычном режиме: столики заполняются, освобождаются, идет текущая работа, хотя и в ускоренном ритме, то на групповой банкет, буфет или ланч гости приходят единовременно, высокая загрузка происходит сразу и сохраняется некоторое время. Возможно, и весьма длительное – в некоторых случаях до 10 ч. Возникает вопрос: как удержать сервис на высоком уровне в течение долгого времени? Обычно от принимающей стороны это требует высокой концентрации внимания и собранности. С небольшими мероприятиями все выглядит довольно просто, а в масштабе ситуация действительно способна выйти из-под контроля. Однако задача эта не столь сложна, как может показаться на первый взгляд. Существует всего несколько «краеугольных» моментов, своевременный анализ которых может обезопасить организаторов от очередной «головной боли» и непредвиденных трат.
• Во-первых, комплектность посуды. В стационарных условиях количество комплектов посуды определяется числом посадочных мест и чаще всего составляет две единицы каждого вида посуды на одно посадочное место. При обслуживании мероприятия менеджеру надо иметь это в виду и по возможности обходить «острые углы» – составлять предложение, исходя в том числе и из комплектности посуды (парка имеющегося оборудования). Например, если в меню есть шампанское, не стоит предлагать десерт, который подается также в «шампанских блюдцах», и т. д.
• Во-вторых, подача горячих блюд и своевременный сбор грязной посуды. Если мероприятие имеет «ресторанный» формат, как, скажем, банкет или буфет с рассадкой, то обслуживающий его персонал работает в более или менее привычном режиме. Коктейль как формат, конечно же, гораздо реже используется ресторанами и во многом специфичен. Если это мероприятие «деловое» (например, ланч в перерыве между сессиями конференции или фуршет в антракте спектакля либо перед модным показом), то его обслуживание протекает, как правило, в крайне сжатых временных рамках, что зачастую провоцирует непредвиденные сложности, к которым персонал ресторана оказывается совершенно не готов. Наиболее серьезные из них – быстрая подача большого количества горячих блюд и оперативный сбор грязной посуды. Особенно рискован в этом отношении формат буфета, при котором грязная посуда имеет тенденцию в большом количестве и с пугающей скоростью появляться повсюду. Здесь помогут простые решения, продуманные заранее.
