Брайан Трейси - Сила обаяния
Готовьтесь заранее к каждой дружеской или деловой встрече с тем, на кого хотите произвести особое впечатление. По возможности узнайте об этом человеке все, что только сможете. Ваша информированность, как ничто другое, поможет вам понравиться и заинтересовать его. Как однажды заметил Дейл Карнеги: «Вы можете за один день завоевать больше друзей, интересуясь другими людьми, чем приобрели бы за год, пытаясь заинтересовать окружающих своей особой».
ПОЛЕЗНЫЕ ИНВЕСТИЦИИ
Чем большее значение имеют для вас отношения с определенным человеком, тем больше времени стоит затратить на то, чтобы как можно лучше изучить его еще до встречи с ним. Узнайте как можно больше о том, что он любит, а что нет, о его увлечениях, образовании, деловых интересах и общественной деятельности. Владея этой полезной информацией, вы сможете направить разговор на ту или иную тему, заранее зная, что она интересна собеседнику. Главная ваша задача — узнать о человеке, с которым вам предстоит встретиться, больше, чем ему известно о вас.
Брайан:
о ценности предварительной подготовки
Несколько лет назад я пытался создать национальную торговую организацию. Через некоторое время я понял, что гораздо легче развивать уже существующее подразделение, чем открывать офисы, набирать продавцов и обучать их всему с нуля. Я узнал об одном успешном предпринимателе, возглавлявшем первоклассную команду специалистов по сбыту. Он был недоволен той компанией, которую представлял. Тогда я решил нанять его вместе со всей его командой.
Расспросив окружающих, я выяснил, что он увлекается нумерологией и придает огромное значение цифрам. Оказалось, что все решения он принимает, основываясь на датах рождения своих потенциальных деловых партнеров, а также на днях недели и числах месяца. Я достал пару книг по нумерологии, изучил смысл определенных чисел и затем договорился о встрече с ним, назначив наиболее благоприятную с точки зрения нумерологии дату.
Одним из первых вопросов, которые он мне задал, был вопрос о дате моего рождения. Но я был готов к этому. Я сказал ему, что цифры сегодняшнего дня, месяца и года в сумме составляют «счастливое число» для установления деловых взаимоотношений. К концу нашей встречи он согласился работать в моей организации и стал одним из самых эффективных членов команды. И все это благодаря тому, что я не поленился потратить некоторое время на подготовку к встрече.
ЧТОБЫ ПОНЯТЬ, НАБЛЮДАЙТЕ
Иногда просто невозможно раздобыть необходимую информацию, особенно если вы встречаетесь с человеком впервые. В этом случае постарайтесь полностью сфокусироваться на собеседнике.
Во время вашей первой встречи старайтесь как можно меньше говорить о себе. Одна мудрая поговорка гласит: «Вы ничего не узнаете, пока не перестанете говорить сами». Задумайтесь над этим. Невозможно говорить и слушать одновременно. Вы можете что-то узнать о людях только тогда, когда они говорят, а вы слушаете. Если собеседник не очень словоохотлив, вам придется взять инициативу в свои руки и постараться «разговорить» его.
Можно начать с обсуждения последних или наиболее важных новостей (однако старайтесь избегать политической и религиозной тематики до тех пор, пока не узнаете своего собеседника немного лучше), нашумевшего фильма или популярной телепередачи, книг, спорта или моды. Если вы говорите о фильмах, спросите у собеседника, какие картины он смотрел недавно. Поинтересуйтесь, какие фильмы ему нравятся вообще, и т. д.
ОПРЕДЕЛИТЕ, ЧТО ИНТЕРЕСУЕТ ВАШЕГО СОБЕСЕДНИКА
Вот пример того, как можно выявить суть того, о чем говорит ваш собеседник. Допустим, человек сказал: «Меня так пугает современный стиль вождения! Люди совершенно перестали считаться с окружающими. Кажется, все забыли о терпении; они просто летят туда, куда им надо, на максимальной скорости, и лучше вовремя уступить им дорогу».
Давайте посмотрим, что можно извлечь из этого простого заявления. Можно с уверенностью сказать, что этого человека что-то сильно беспокоит, но что именно? Вождение в целом? Вероятно. То, что люди стали невнимательны друг к другу? Может быть. Или он хотел сказать о недостатке терпения? Возможно. В любом случае вы можете совершенно спокойно направить беседу в одно из трех русел. Согласитесь с собеседником, а затем коротко расскажите о каком-нибудь происшествии, свидетелем которого стали. Это особенно полезно в тех случаях, когда кажется, что вашему собеседнику больше нечего сказать.
Всегда помните о том, что чем больше вы узнаете о другом человеке во время разговора с ним, тем большее влияние сможете оказать на него в дальнейшем. Чем больше вопросов, касающихся его прошлого и интересов, вы зададите, тем более обаятельным человеком покажетесь.
Уроки обаяния:
как завоевывать сердца окружающих
Помните о том, что тот, кто задает вопросы, в конечном счете управляет беседой. Есть три замечательных вопроса, задавая которые своим новым знакомым, вы получите возможность направлять беседу в нужное русло и в то же время произведете впечатление исключительно приятного в общении человека.
Вначале стоит спросить: «Чем вы занимаетесь?» Большинство людей увлечено своей работой. Она играет центральную роль в их жизни и является основным источником самореализации. Людям нравится говорить о том, чем они занимаются, и описывать, что они делают для окружающих.
После того как ваш собеседник расскажет вам о роде своей деятельности, искренне поинтересуйтесь: «А почему вы выбрали именно эту профессию?» Отвечая на этот вопрос, человек может рассказать вам очень многое о своей жизни, о своем прошлом и о пережитом опыте. Иногда такие рассказы могут длиться бесконечно. Люди, как правило, считают, что история их карьеры — одна из самых удивительных историй на свете.
Говорящий может иногда останавливаться, чтобы убедиться в том, действительно ли вам интересно, или вы слушаете его просто из вежливости. Поэтому, когда он внезапно замолкает, спросите его: «И что вы потом сделали?» Вы увидите, что он мгновенно продолжит свой рассказ. И каждый раз, когда ваш собеседник будет останавливаться, спрашивайте его: «И что вы потом сделали?» Он будет совершенно очарован вами!
Можно задавать и другие похожие вопросы. Например: «Не могли бы вы рассказать об этом поподробнее?», «Что вы тогда чувствовали?», «И что они сделали?» или «А что случилось потом?».
Если хотите, то можете поделиться своими соображениями. Однако,говоря о себе,старайтесь не быть слишком многословным. Для того чтобы «передать ход» другому, закончите свое высказывание очередным вопросом, так чтобы ваш собеседник снова вступил в разговор.
«СОХРАНЯЙТЕ МЯЧ В ИГРЕ»
Основная цель беседы
состоит в том, чтобы
передать или получить
информацию,
порадовать
своего собеседника
или убедить его в чем-то.
Бенджамин Франклин
Обаятельные люди поддерживают разговор, легко и естественно «передавая мяч от одного игрока к другому». Ваша задача — активно участвовать в беседе , одновременно следя за тем, чтобы ваши собеседники говорили столько, сколько им хочется. Вы должны вести себя, как теннисист, который концентрируется на том, чтобы сохранять мяч в игре. Как тренер в теннисе, вы должны ударить по мячу так, чтобы ваш ученик мог отбить удар и отправить мяч обратно. Чем дольше длится обмен ударами, тем большее удовольствие получает ученик, так же, как и собеседник.
ЧИТАТЬ МЫСЛИ ДРУГ ДРУГАБольшинство бесед начинается с вежливых, незначительных фраз. Такой ни к чему не обязывающий обмен репликами позволяет обеим сторонам оценить настроение и восприимчивость друг друга. Затем можно направить беседу в более серьезное русло в зависимости от того, в каком направлении вам бы хотелось развивать ее.
Один из лучших способов поддерживать и продолжать беседу — это задавать вопросы, вытекающие из того, что уже было сказано. Допустим, вы начинаете беседу с разговора о еде. Вы говорите: «Вы уже отведали эти закуски? Они великолепны!» Человек, к которому вы обращаетесь, отвечает вам, после чего вы замечаете: «Должен признаться, моя любовь к еде нередко угрожает моей талии. А что из еды вам больше всего нравится?»
Что бы ни ответил ваш собеседник, вы соглашаетесь. «Мне тоже! — произносите вы. — Мне нравятся многие блюда, если они вкусны и хорошо приготовлены. А вы часто бываете в ресторанах?» Человек дает вам свой ответ, после чего вы продолжаете: «Мне кажется, лучший ресторан с домашней кухней в нашем городе — это (называете свой любимый ресторан)». Из этого замечания вытекает следующий вопрос: «А вы когда-нибудь там были?» Ваш собеседник отвечает, и вы продолжаете: «Вы должны обязательно побывать там. Почти все их блюда изумительны! А вам какой ресторан больше всего нравится?» Получив ответ, вы задаете следующий вопрос: «А вам нравится питаться в ресторанах?» И т. д.
