Александр Деревицкий - Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
21) театрализованно «арестовать» на глазах соседей, сослуживцев, учеников;
22) поручить кому-то нанести ущерб его деловой репутации;
23) скомпрометировать «любовной связью»;
24) подбросить ему оружие;
25) подбросить ему наркотики;
26) устроить «исповедь» якобы изнасилованной им женщины;
27) «забрить» в солдаты;
28) кастрировать;
29) инфицировать воздух в помещении, где он бывает;
30) заразить тяжелой венерической болезнью или проказой;
31) довести его до инфаркта;
32) прервать дело, которому он отдал много лет жизни;
33) «повесить» на него судимость;
34) упрятать за решетку;
35) под любым предлогом спровадить на пенсию;
36) «сделать» замешанным в уголовном деле;
37) дисквалифицировать;
38) «отозвать»;
39) вывести из рядов;
40) публично сжечь написанные им книги;
41) информационно заблокировать;
42) предать забвению;
43) внести в черный список;
44) подвергнуть «гражданской казни»;
45) подвергнуть церковному осуждению и анафеме;
46) урезать в правах;
47) объявить ему «священную войну»;
48) выслать из столицы;
49) выслать за пределы страны;
50) лишить гражданства;
51) лишить званий и наград;
52) конфисковать имущество;
53) «обвинить» в неуплате налогов;
54) устроить кампанию гневного обличения в средствах массовой информации;
55) инспирировать «митинги протеста» с требованием к властям «принять меры»;
56) начать ущемлять семью;
57) лишить права работать по специальности;
58) обвинить в государственной измене;
59) приписать ему участие в массовых репрессиях или терроризме;
60) осквернить дорогие ему могилы;
61) организовать в средствах массовой информации «порочащие» свидетельства очевидцев тайных дел;
62) устроить «предупредительное» покушение;
63) взорвать или сжечь его дом;
64) обанкротить банк, где он хранит свои сбережения;
65) разбить его семью;
66) дать ход уголовному делу по заявлению его секретарши о якобы имевших место сексуальных домогательствах с использованием служебного положения;
67) «подбросить девочку», заснять все на кассету и начать шантаж с угрозой прокрутить «фильм» по телевидению;
68) созывать время от времени «изобличительные» пресс-конференции;
69) снабдить непристойной кличкой;
70) начать изобличать подчиненных ему людей в незаконных действиях и грубейших профессиональных ошибках;
71) коверкать фамилию, оговариваться при произнесении имени или отчества;
72) обеспечивать специально подобранной группой народа показ критикующих плакатов и скандирование шельмующих лозунгов, а также ревов-призывов: «Позор!», «Долой!», «В отставку!», «Требуем суда!» и т. п.;
73) имитировать его похороны;
74) организовать по всей стране кампанию митингов всеобщего осуждения и презрения;
75) «заочно» приговорить к смерти;
76) опубликовать как бы вскользь «мнение» известного специалиста по маниакальным психозам и шизофрении с намекающим прицелом на этого человека;
77) направить его на принудительное психиатрическое лечение;
78) подвергнуть медленному отравлению (свинцом, мышьяком, ртутью);
79) подвергнуть его мозг разрушительному действию психотропных средств;
80) организовать «заказное» убийство;
81) устроить авто- или авиакатастрофу.
Этот жестокий список П. С. Таранова, разумеется, не является инструкцией или подталкиванием именно к таким действиям. Он особо интересен совершенно иным: многие из этих приемов могут быть катализаторами для изобретения позитивных направлений влияния. Возможен и такой особый шаг, когда используются абсолютно противоположные приемы (превращенные в поощрения), а потом человека неожиданно лишают подобных поглаживаний. В любом случае инженеру отношений такой перечень может быть профессионально интересен просто как трамплин для разных направлений коммуникативного творчества.
Прием № 319. Мой любимый приемОдним из наиболее ярких и эффективных вариантов ответа на клиентские вопросы о наших конкурентах является прием, который можно было бы назвать вот так: «Похвалить конкурента так, чтобы он уже не поднялся!»
Технология: выискиваем в продукте или сервисе конкурента такое качество, которое вопрошающего клиента должно раздражать, и расхваливаем его.
Если всех уже достала агрессивная реклама нашего конкурента:
— О, у них замечательная фирма. Чего стоит одна реклама!
Если людей раздражает лукавость их тарифов:
— О, это творческие ребята! Это ж надо — так тонко продумать тарифную политику!
Если общеизвестно их жесткое отношение к клиентским претензиям:
— Молодцы! Сильная фирма! Они даже смогли дисциплинировать свою клиентуру!
Вот еще один пример из тренерской практики. Клиент говорит:
— Мне нужен тренинг по манипуляциям. Я слышал, что N из Муходранска тоже этим занимается?
— О, это суперспециалист! Вы знаете, в прошлом году как-то сидели с ним в кабаке. N показывал мне свою знаменитую тетрадку, в которую он записывает все свои приемы жестких манипуляций из собственных продаж. Он собирается ее издать, дав настоящие имена людей и компаний. И там это у него все с таким юмором записано!
Больше вопросов об этом N нет…
Когда-то в период работы агентом я с полгода провел на телефоне, не вылезая из кресла и занимаясь очень прибыльным, но однообразным перехватом рекламодателей из деловой газеты «Б» в общественно-политическое городское издание «В». Газета «Б» в тот год только стартовала и, экономя бумагу, давала прайсовые строки своих рекламодателей очень меленько — каким-то четырехпунктовым кеглем. Все мои телефонные спичи были идентичны:
— Здравствуйте! Я хочу переманить ваши рекламные интересы из «Б» в «В»!
Отвечали на это стандартно:
— Нет! Нам там все нравится!
— Ну так мне ведь там тоже все нравится. И я тоже люблю это издание. Очень удобная, структурированная информация. Кстати, я ведь и звоню вам сейчас именно по газете «Б». Я ее даже выписываю. Очень легко и приятно ориентироваться в колоссальном цифровом массиве, четкая рубрикация. Я именно из-за «Б» специально и постоянно держу на столе мощную минералогическую лупу на большом чугунном штативе!
После этого я держал паузу, которую прерывал всегда голос с противоположного конца телефонного провода:
