Александр Деревицкий - Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
46
Скальный район недалеко от Житомира. Прим. ред.
47
Спортивная обувь особой конструкции. Прим. ред.
48
Украинская народная самооборона — украинская политическая партия. Прим. ред.
49
Паpкинсон Д. Р. Люди сделают так, как захотите вы. М.: Новости, 1993.
50
Цит. по кн.: Паpкинсон Д. Р. Указ. соч.
51
Хант Ч. и Зартаньян В. Разведка на службе вашего предприятия. Киев: Укрзакоpдонвiзасеpвiс, 1992.
52
Маккей Х. Как уцелеть среди акул, опередить конкурентов в умении продавать, руководить, стимулировать, заключать сделки. М.: Экономика, 1991.
Уж лучше спросить: «Как мне вам доказать, что вам это надо?» или «А какое доказательство вы смогли бы принять?» Это вопросы-ловушки. Они не подвергают сомнению возможность доказательства, а лишь заставляют задуматься о возможных аргументах и путях доказательства.
И хотя возможен вариант: «Да никак ты мне этого не докажешь», шансы на получение подсказки от клиента остаются. Ведь может же клиент заявить: «А покажи мне, что это берет у тебя хотя бы десяток фирм моего профиля» — и тогда с сопротивлением можно справиться.
Иногда можно добавить нотку эпатажа: «Спорим, что…»
Описанный подход работы с возражением «не надо» можно назвать «Как только, так сразу» — как только возражение прозвучало, мы сразу пытаемся его победить.
Так на экзамене по палеонтологии мой профессор спрашивал у моего однокурсника Андрюши Орлова: «Можете ли, студент Орлов, рассказать мне о семействе мезохиболитес семиканалекулатес?» — а Андрюша радостно отвечал: «Да! А начну я с брахиопод!»
До хиболитесов он так и не добрался.
Оттянуть ответ на возражение «Мне ничего не надо» можно и фразой «Понял, мы к этому вернемся», и отговоркой «Пусть не надо. Просто разрешите мне рассказать».
Можно демонстративно сделать пометку в дневнике или на клиентской карточке, подчеркнуть «Больше не буду вам надоедать» и спросить: «А пару вопросов можно?» Это использование элементов техники протоколирования. Что интересно, эта техника с огромным трудом усваивается славянскими продавцами, хотя, например, у американцев она просто в крови. Хоть чертей рисуйте на странице вашей записной книжки, но дайте понять собеседнику, что вы предельно внимательны к его словам.
Иногда хорошо может сработать примерно вот такой пассаж:
— Аристарх Кондратьевич, дело ведь не в том, чтобы что-то продать. Мир тесен, люди спустя какое-то время снова встречаются. Раз уж на сегодняшней теме мы не пересеклись, то в будущем… Я просто хочу понять, как вы комплектуете ваши фигастеры бурбуляторами?
Этот ход не для мальчишек. Для того чтобы он удался, вы должны источать респектабельность.
53
Траут Д., Райс Э. Маркетинговые войны. СПб.: Питер, 2009. Прим. ред.
54
Барбакару А. Записки шулера. М.: АСТ, 1997.
55
Прокладка из войлока или картона, отделяющая порох в патроне от пули, дроби. Прим. ред.
56
Полячек М. Песенка про уродцев.
57
Эксперт в области психологии общения, коммуникаций и психологии межличностных взаимоотношений. Прим. ред.
58
http://alex-levitas.livejournal.com/432966.html
59
Мастер боевых искусств, президент Межрегиональной федерации Илицюань (ушу). Прим. ред.
Многие сегодняшние соотечественники под звучание слова «оглянуться» невольно вспоминают строчки шлягера: «Я оглянулся посмотреть, не оглянулась ли она, чтоб посмотреть, не оглянулся ли я…»
Такой вот особый якорь поставило нынешнее время на слово «оглядываться», и это совсем не плохо. Оглядываться действительно полезно. До тех пор, пока не появились тренинги продаж, люди именно так и учились высокому мастерству торга — оглядывались и анализировали свои победы и поражения.
