Андрей Толкачев - Личные продажи. Российская практика и новые подходы
Глава 5. Как эффективно провести переговоры?
– Ну, марш вперед, труба зовет!
И. Ильф и Е. Петров. «12 стульев»
Переговоры – это распространенный тип коммуникаций. Чтобы построить коммуникацию, нужно действовать по плану построения. План – это мост, соединяющий разные этапы стратегии. Ну а мосты бывают железобетонные, деревянные и даже веревочные…
Посмотрите на следующий вариант плана эффективного проведения переговоров (надеюсь, с веревочным мостом его не спутаешь):
Анализ и прогноз → Установка на переговоры → Разработка ситуации → Выбор роли → Реализация (проведение переговоров).
Анализируем и прогнозируем
Ситуация переговоров
Как пишет Том Питерс: «Лови момент! Выпал из ситуации – выпал из переговоров! ».
Но момент, как и ситуацию, можно создавать, как в футболе! Пока один ищет грибы в лесу, другой их тоннами собирает на своих плантациях. Потому что он не ищет, а создает.
Позиции – место – статус – имидж
Не имея позиции – поскользнешься!
У меня когда-то были переговоры с Юрием Айзеншписом – знаменитым продюсером. Он любил роскошь, причем во всем – в квартире, машине, одежде. Роскошь демонстрировала вкус обладателя. Вкус и стильность влияли на имидж. Имидж задавал уровень! Уровень показывал его позицию. Сразу было ясно, какие вопросы с ним стоит обсуждать, а какие – нет. И даже его интересная привычка самостоятельно пообедать во время переговоров картину не портила.
Цели
Формулировать цели следует из анализа проблемы:
а) обмен информацией;
б) заключение соглашения;
в) продление имеющегося соглашения;
г) внесение корректив в имеющееся соглашение.
Внимание! Обычно на переговорах одновременно ставятся несколько целей. Например, получить информацию о партнере, дать информацию о себе и заключить соглашение.
Контекст. Вспоминаем басню «Стрекоза и муравей»!
Правила. Чтобы их создавать, соблюдать или нарушить!
Тактика. Чтобы применять свои приемы и инструменты!
Все перечисленные факторы переговоров дают конкурентное преимущество. В 99 % случаев приступают к общению абсолютно не готовыми.Готовим установку на переговоры
Установка № 1. «Завоевание»
Завоевывать, используя прорехи или просчеты в обороне противника.
Завоевывать, ведя беспощадную борьбу с собственными слабостями.
Завоевывать за счет мобилизации всех сил, энергии и ресурсов компании.
Завоевывать, имея репутацию неуступчивого игрока. Завоевывать, поставив большие цели и соответствие стратегии. Инструменты – угрозы, демонстрация силы, давление, требование уступок, настойчивость.
Добиваемся успеха при помощи следующих моментов.
• Использование своих конкурентных преимуществ.
• Игра на грани фола.
• Предпочтение рискованным методам (на грани возможного).
• Захват новых позиций.
Установка № 2. «Удержание»
Удерживать положение, сохраняя старые позиции.
Удерживать, закрывая глаза и потакая своим, да и клиентским слабостям.
Удерживать определенные результаты за счет планомерного распределения ресурсов.
Удерживать, стремясь во всем найти компромисс.
Инструменты – уступки, уговоры, убеждения, апелляция к продолжению отношений.
Добиваемся успеха с учетом следующего.
• Главное – дружба!
• От добра добра не ищут.
• Лучшее – враг хорошего!
• Поддержание отношений на стабильном уровне (stand by).
• Предпочтение проверенным и уравновешенным методам.
• Лучше синица в руке, чем журавль в небе.
Создание ситуаций
Инструменты. Интрига как преодоление равнодушия.
– «Я, сын лейтенанта Шмидта.
Председатель смутился и привстал». [Золотой теленок.]
Можно принять вид «бывалого» и удариться в воспоминания, если есть, что вспомнить: о прошлом, о былых завоеваниях, о рыбалке, о прошлой жизни (только не о загробной) и т. п.
Совпадение контекста.
– Давайте поговорим как художник с художником!
– Вася! – закричал первый сын лейтенанта Шмидта, вскакивая. – Родной братик! Узнаешь брата Колю? [ Золотой теленок. ]
Убедительность как тональность. Для переговоров подготовьте записи, схемы, презентации, а главное, свою уверенность. Подключайте визуальные средства. Вручите некоторые документы и материалы партнеру. Позвольте и ему действовать таким же образом и спровоцируйте его к ответным действиям.
...ПРИМЕР из практики переговоров.
Представитель японской фирмы Seiko при каждой встрече на инициативы нашего рекламного агентства отвечал «да»! И вручал мне белую футболку размером с наволочку для подушки. Если первая футболка была неожиданным сюрпризом, то вторая уже стала недоразумением, третья – «приколом», каку нас говорят, а четвертая – просто бог знает чем! В итоге я временно превратился в коллекционера футболок, а соглашение так и не подписали.
Выходы из возможных ситуаций
Позитив на преодоление негатива. «Крепитесь! Россия вас не забудет! Запад нам поможет». [12 стульев.]
...Анатолий Кашпировский во время переговоров рассказывал о том, как он поддерживает спортивную форму, отжимался от пола и приседал с подпрыгиванием. Так он внес «живинку» в нашу беседу и без того оживленную и искрящуюся инициативами.
Оперативность как решение проблемы дефицита времени.
...Во время выборов депутатов в Государственную думу я проводил переговоры с кандидатом в депутаты о реализации программы его избирательной кампании сначала в самолете, летящем из Москвы в Адлер, затем в гостиничном номере города Сочи, а затем – в бассейне.
Если вы с оперативностью не справились – не отчаивайтесь! Открытие «второго фронта» для усиления борьбы. Запасной ход всегда должен быть, иначе все может «полететь в тартарары».
...ИЗ КЛАССИКИ.
«…В море, как видно, происходило тяжелое объяснение… Скумбриевич попытался взять курс на берег, но Остап отрезал ему дорогу и погнал в открытое море…Наконец, с моря донесся крик:
– Можно пускать!
Балаганов спустил в море бухгалтера, который с необыкновенной быстротой поплыл по-собачьи, колотя воду руками и ногами. При виде Берлаги Егор Скумбриевич в страхе окунулся с головой».
И. Ильф и Е. Петров.
12 стульев
Роль – свой вместо «незваный гость». Нужно говорить о том, что объединяет, и преувеличить его значение! Это поможет найти общий язык.
