Андрей Толкачев - Личные продажи. Российская практика и новые подходы
Но кто это выдержит?
...Например, за длительный период моих переговоров с главой Московского представительства Procter&Gamble Райнером Шобрисом я каждый раз задавал себе вопрос: если этот человек закончил университет и бизнес-школу (а он наверняка их закончил!), то сколько он меня будет торпедировать своей «ярмаркой тщеславия»? Каждый раз он вставлял в разговор достижения P&G, как будто они принадлежали ему. Это мешало конструктивному поиску решения. Все проекты «раскрутки» американского «монстра» тут же вяли под прессом его важности и невнимания к новым идеям. Даже сегодня можно заметить, как P&G продолжает больше всех «кататься» по рекламным паузам телевидения.
Конкурс красоты. Действия участников направлены на демонстрацию своей оригинальности, уникальности и т. п. Не обходится и без внешнего лоска самих переговорщиков.
Стратегия удобна для разных пернатых (павлинов, петухов и им подобных). Можно продемонстрировать хвост или гребень.
Но как заключить сделку?
Поиск истины. Как ни странно, это одна из тупиковых стратегий, потому что стороны всерьез пытаются доказать друг другу свою правоту и правильность мысли и действия. Это – дорога в никуда. Ну кому захочется признавать себя дураком?
Как гениально выразился гуру менеджмента Том Питерс: «Я лучше буду интересен, а не прав». Питерс не дурак, он хорошо видит, в чем его шансы, и доказал это строительством своих бизнес-отношений.
Я часто встречал этот подход у своих оппонентов на переговорах и в других делах. Они увлечены своими идеями и готовы блуждать по ним с тобой и без тебя. Иногда, прослушав час-другой их демагогию, я видел, что дела обсудить времени не остается.
Это напоминает мне хождение участников по лабиринту. У каждого свой путь. Выйдут не все. Если переговорщики пойдут по такому пути, то их шанс встретиться в одной точке ничтожен.
Самый удачливый пока был Тесей, и тот держался за нить Ариадны. Но я не встречал продавца Тесея!
Путешествие. Например, переговоры-путешествие у меня прошли с представителем одной из крупнейших компаний мира – Соса Cola. Во время нашего разговора я уже понимал, что мы ни о чем не договоримся. Но как я благодарен менеджеру за эту встречу. Я узнал для себя много нового о стратегии концепции и участия компании в России, о ее подходе к своим сегментам, об использовании PR как инструмента маркетинга. Это было путешествие в новые дали бизнеса. Coca Cola эти переговоры использовала для своего позиционирования на рынке.
А в 1990-х, когда я организовывал рекламные кампании для нового бизнеса, я применял прием «путешествие» для получения клиента. Мне тогда приходилось «ловить рыбу» в мутной воде. Чтобы поймать крупную рыбу, я избрал политику привлечения рекламодателя для непосредственного участия на всех стадиях рекламного процесса. Дополнительно участникам этих «экскурсий» предлагалось денежное стимулирование.
Сначала – начальники отделов рекламы, затем директора, затем, те же, но с семьями. На экскурсию на Мосфильм, на киностудию имени Горького, в телецентр «Останкино», на студию компьютерной графики, на съемки рекламного ролика на натуре.
Посмотрите, как одни и те же услуги предлагали КОНКУРЕНТЫ и Я.
Конкуренты говорили заказчику: «Рекламный бюджет составляет не менее… долларов».
Я заманивал так: «Мы начнем за любые деньги, можно в рассрочку».
Конкуренты – «Мы готовим сценарий».
Я – «Выбирайте из 15–20 сценариев, а если не понравится, напишем еще 20».
Конкуренты – «Наш опытный режиссер».
Я – «Я приглашу любого режиссера и оператора. Выбирайте».
Конкуренты – «Проведем кастинг актеров».
Я – «У вас прекрасная дочь (прекрасный сын)! Ее (его) и будем снимать в ролике».
Ощутив разницу, клиент присылал ко мне своих представителей, и заказы сыпались, как новогоднее конфетти.
Игра. Игра в роли за столом переговоров. Все играют роли так, как получается, т. е по ситуации! Мы все же не в театре Кабуки… Значит это – СИТУАЦИОННАЯ РОЛЕВАЯ ИГРА. Но играют неважно, поэтому меняют роли или переходят к другой игре.
Получается микст игр – пятнашки, кошки-мышки, поддавки, салки, вождение хороводов, перетягивание каната, кулачные бои…. Актерство удобно, чтобы произвести впечатление, но кто заключит серьезный контракт?
Поле чудес. Это переговоры, когда один из участников или оба не знают, чего хотят.
Я приведу пару случаев, когда все закончилось подписанными договорами, а начиналось очень странно.
...ПРИМЕРЫ
1. Я заехал на одну московскую фирму, которая арендовала несколько тесных помещений в Доме культуры. Мой партнер сидел в углу, заваленный бумагами. Именно с ним я должен был урегулировать все вопросы. Но разговор не складывался – он был угрюм, раздражен и не мобилен.
Полем чудес оказался бар, в который я его пригласил. Там, за миниатюрной чашечкой кофе, мой собеседник раскрылся, как майская роза. Я не знаю, что с ним произошло, к моему удивлению, мы решили все вопросы.
2. Генеральный директор меня встретил тепло и вел себя энергично. Нам предстояло заключить один взаимовыгодный контракт. Я для начала изложил все аргументы, которые были очевидны и бесспорны, затем заговорил о перспективах, но мой собеседник вдруг от всего отказался…
Выходя из его кабинета, я пребывал в легкой прострации, когда неожиданно остановился, перекинулся с кем-то парой слов и… снова зашел в кабинет директора. Это был такой выхлоп энергии! Мне не понадобились никакие слова, я просто сказал, что обалдел от результата наших переговоров. Он согласился со мной, и мы подписали договор на еще более льготных для меня условиях, чем я планировал.
Тараканьи бега. Турнир вместо переговоров – это КТО КОГО?
Но участники, как тараканы, не подозревают, что попали на турнир, где действуют правила игры, а не их правила. Итак, игра усами и мускулами, звон щитов, панцирей и мечей, воинственные крики – все на тараканьем языке!
Здесь договориться сложно, потому что кто-то должен признать себя проигравшим, а кто-то – победителем. Но признаваться в поражении никто не любит! Поэтому есть шансы поиграть еще! Медаль, приз или грамоту никто не получит, тогда ради чего затея?
Ледовое побоище или что-то вроде этого. Место встречи уподобляется своеобразному полю битвы. Бастионы строят везде – и по телефону, и при встрече. Участники переговоров трансформируются в бойцов, призванных отстоять свои позиции. Битва не на жизнь, а на смерть. Здесь одни других должны «утопить». Применяются давление, шантаж, угрозы и т. п.
