Андрей Толкачев - Личные продажи. Российская практика и новые подходы
Вы проводите презентацию нового продукта для группы лиц. Реакция этих людей вам неизвестна. Как инициировать позитивное эмоциональное отношение слушателей?
Задание 7. Кейс «Воздействие на покупателя, находящегося под влиянием доверенного лица»
Вы поговорили с клиентом (применили прием «железная аргументация»). Клиент с вами согласен, но целиком полагается на своего советчика. У последнего явно есть аргумент, вам неизвестный, но перевешивающий все ваши вместе взятые.
Задание 8. Кейс «Сбыт неходового товара»
Наш закупщик по ошибке приобрел 1 млн тюбиков крема от загара. Что сделаем, чтобы быстро его сбыть?
Задание 9. Кейс «Налаживание путей для сотрудничества в условиях возвеличивания конкурента покупателем»
Вы – поставщик и по телефону сделали коммерческое предложение руководителю фирмы-закупщика «X». К вашему сожалению, собеседник легко парирует на ваши предложения:
«У нас уже есть поставщик! Он нас устраивает. Условия приемлемые». Но данный клиент вам нужен не только сейчас, но и на перспективу.
Как вы поступите?
Задание 10. Кейс «Вы – поставщик и ведете переговоры с потенциальным закупщиком»
Все приемы бессмысленны, поскольку закупщик полностью удовлетворен своим поставщиком и менять его не собирается. Для вас очевидно, что у них есть интересы, о которых вам не сообщат.
Что можно ему предложить?
Задание 11. Кейс «Как эффективно конкурировать с тем, кто объявил о скидках»
Прямо напротив вашего магазина открылся конкурент-дискаунтер. Утром, в день открытия, он вывесил огромный плакат «Все дешевле на 15 %». Что будете делать?
Дайте 5 решений оперативной и эффективной контригры.
Задание 12. Кейс «Как увеличить личные продажи нового продукта услуг»
Страховой компании необходимо срочно (в течение двух недель) вывести на рынок новый пакет услуг для автомобилистов, чьи автомобили могут увозить на штрафстоянки, но рекламный бюджет сильно ограничен. При этом нужно отстроиться от конкурентов, которые активно продвигают подобные услуги в СМИ и на наружной рекламе.
Как менеджеру-консультанту при этом увеличить личные продажи?
Задание 13. Кейс «Как действовать промоутерам?»
В течение нескольких лет я наблюдаю у входа в московское метро одну и ту же картину.
Стоят неопрятного вида люди с вытянутыми руками и пачкой бумажек. Они отчаянно пытаются раздать свои листовки на газетной бумаге всем прохожим и призывают что-нибудь купить.
Невольно я суммирую набор негативов (недоверие к этим людям + брезгливость к подобным листкам + нежелание делать то, к чему там призывают) и прохожу мимо с невысказанной фразой «Как вы все надоели!»
Как действовать промоутерам?
Предложите более 7–8 недорогих, но гораздо более эффективных методик коммуникаций!
Задание 14. Кейс «Как провести презентацию, чтобы покупатель, не скучал и не критиковал?»
Вспомните, какие презентации и в чьем исполнении вам доводилось видеть? Каким было ваше впечатление от них? Заканчивались ли эти презентации тем, к чему так стремились их «исполнители». Проанализируйте этот опыт. Как поступили бы Вы в подобной ситуации.
Задание 15. Кейс «Оригинальный способ участия в выставке»
Ситуация. В поисках региональных дилеров компания «Кенга» (игровые приставки) решила экспонироваться в Воронеже на выставке товаров для детей. Но неожиданно организаторы перед началом резко снизили уровень специализации выставки и предоставили оставшиеся места розничным торговым организациям, предлагающим товары народного потребления, в том числе электронику, косметику, парфюмерию, продукты питания и т. д.
Вопрос: «Какой выход из положения нашли сотрудники фирмы «Кенга», чтобы не нарушить условия участия в выставке?»
Задание 16. Кейс «Чем заменить рекламу на выставке?»
Однажды компания «Глория Джинс» участвовала в московской выставке, организованной турецкими конкурентами российской компании. По условиям организаторов реклама стенда для участников была запрещена.
Вопрос: «Какой выход из положения нашли сотрудники фирмы «Глория Джинс», чтобы не нарушить условия участия в выставке?»
Задание 17. Кейс «Как использовать в продажах новогодний контекст?»
В одном модном магазине накануне празднования Нового года смекнули, что можно повысить продажи за счет объявления покупателям о подарках в виде низких цен. Новогодняя акция прошла под лозунгом: «Лучшая цена – лучший подарок!» и, как говорят, «почила в бозе». Покупки не увеличились по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Покупателей не удалось убедить, что низкая цена – это новогодний подарок.
Вопросы: «В чем была ошибка продавца? И что стало бы желанным для покупателя?»
Задание 18. Кейс «Как завязать разговор?»
Вы консультант в магазине. К вам зашел покупатель. Ваша задача – установить контакт, завести разговор о покупке и продать.
Поприветствуйте его: «Добрый день!» Теперь, для завязывания разговора, выберите один-два из 4 приемов. Но, одно условие! Вопрос, за который «могут убить»: «Что-нибудь подсказать?» – не задавать! Итак, назовите четыре стартовых приема продаж!
Задание 19. Кейс «Как исправить ситуацию с бизнес-подарком»
Однажды хмурой дождливой осенью в наш офис зашел курьер одного издательства, в котором мы печатали POS-материалы, и вручил нам рекламные материалы, прайсы, календари и ежедневники.
Не сразу, но к вечеру мы обнаружили, что подарки были не на следующий год, а на 2009-й, который мы готовились проводить. Хотя прайс был на 2010 год. На розыгрыш это не было похоже. Мне показалось, что нас просто не ценят и не уважают. Был ли шанс исправить ситуацию даже с такими подарками?
Задание 20. Кейс «Как быстро привлечь новый сегмент покупателей для покупки основного и сопутствующего товара»
Индивидуальный предприниматель, имеющий маленький зоомагазин, решил расширить круг покупателей и заинтересовать детей домашними животными и рыбками.
Какой инструмент маркетинга был использован для привлечения этого сегмента покупателей?
Решения
РЕШЕНИЕ 1
Компания применила прием «Провокация», спекулируя на отношении американцев к терактам 11 сентября и выстраивая ассоциации между двумя высокими чашками со стрекозой и двумя башнями с самолетом.
РЕШЕНИЕ 2
Для начала вам как продавцу не надо спросить:
– Что я могу предложить вместо скидки?
Из приема «интрига».
– Я могу предложить вам скидку 50 %, но на следующий товар – вы выиграете еще больше…
