Вадим Мальчиков - Энциклопедия построения своего бизнеса. От первых шагов до полного контроля. Том 1
Еще один плюс такой системы: «хороший менеджер – плохая бухгалтерия». Торговый агент всегда может сказать клиенту: «Иваныч, дорогой, лучше вовремя заплати. А то я с тобой в хороших отношениях, но попадешь в лапы нашей бухгалтерии… с живого не слезут! Там у нас просто звери…» Кто бывал на допросах «хороший – плохой» знает, что эта система работает, даже если ты ее знаешь по голливудским фильмам.
Это что касается порядочных дебиторов. Не «кидал».
С мошенниками же надо разбираться, используя действия по правосудию. Если они состоят в какой-то ассоциации, надо решать вопросы через третьих лиц, имеющих на должника влияние. А если совсем обнаглел – через суды. Это уже задача юристов. Именно поэтому в кодексе членов ассоциации WISE есть пункт о том, что любые финансовые сделки должны сопровождаться ясным и понятным письменным соглашением, на котором потом могут основываться действия по разрешению споров и правосудию. Но в суд надо обращаться в крайнем случае, если вы уже готовы потерять клиента. Как правило (не всегда), после этого действия деловые отношения прекращаются.
И еще одно – лично мое – успешное действие. Одна из программ стандарта МАНХ посвящена созданию эффективной финансовой системы на вашем предприятии, системы, которая гарантирует платежеспособность и кредитоспособность. То, что я написал выше, является частью этой схемы. Но в ней даже еще большее внимание уделено работе с кредиторами – то есть технологии, как наиболее эффективно выйти из ситуации, когда вы должны кому-то. На самом деле немногие ваши должники хотят вас кинуть – быть в долгах им неприятно больше, чем вам терять деньги. И если вы поможете им внедрить стандарт МАНХ и реорганизовать финансовую систему, то получите надежного и благодарного партнера. Я так делал – консультировал своих дебиторов, и они в конце концов расплачивались не только со мной, но и вообще прекращали жить в долг.
Как расплачиваться с долгами
С этой темой я знаком слишком хорошо. Ближе, чем мне бы хотелось. К счастью, я вовремя познакомился с технологией, которую изложу ниже, так что у меня сейчас не только нет долгов, но я могу считаться достаточно состоятельным человеком.
В середине «веселых 90-х» я задолжал деньги нескольким людям. Если быть точным, число моих кредиторов составило примерно полторы тысячи человек – последствия неумелых игр необученного мальчишки на инвестиционном рынке. Разные люди выходят из такой ситуации различными способами. Лично мне посчастливилось познакомиться с американскими консультантами по технологии Л. Рона Хаббарда, которые вернули меня к жизни, обучив подлинным методикам обращения с деньгами. Если бы Хаббард не написал в своей жизни ничего, кроме этих данных, он все равно бы был гением.
Частью его системы управления денежными средствами и ресурсами является инструктивный материал по отдаче долгов, который помог мне в те сумасшедшие годы восстановить прекрасную платежеспособность и кредитоспособность. С помощью этих принципов я к сегодняшнему дню помог многим бизнесменам привести в порядок свои финансы. Часть моих клиентов, из числа тех, кто умеет выполнять инструкции в точности, устранили замешательство в финансовых вопросах в течение нескольких недель. Впоследствии я обучал ей некоторых своих должников, которые не могли рассчитаться со мной по причине своей несостоятельности (кстати – отличное решение для вопроса дебиторки).
Не буду долго вас томить, вот эти простые принципы.
Для того чтобы точно управлять финансами, нужно знать одну цифру, которую некоторые бизнесмены не знают. Цифра эта – размер торговой наценки (маржи, грязной прибыли), полученной за предыдущую неделю. Считается она так: из валовой выручки вычитаются прямые затраты (затраты на закупку и транспортировку того, что вы продаете, например, или непосредственно на предоставление услуги) и налоги. Вычитаются только те деньги, которые заработала не ваша организация. Все остальное (зарплата, аренда, связь и т. д.) является накладными расходами и из валовой выручки не вычитается. Так вы получаете сумму заработанных организацией денег за неделю.
Не в каждом бизнесе учет организован так, что эту сумму можно высчитывать еженедельно. Но в каждом бизнесе это можно организовать при помощи хорошего бухгалтера и программиста. В стандарте «Модель аминистративного ноу-хау» есть раздел, посвященный этому вопросу.
Теперь несколько важнейших принципов отдачи долгов. Никогда не отдавайте долги за счет оборотных средств (только в состоянии настоящей, серьезной опасности, угрозы выживанию). Никогда не отдавайте больше того, что вы заработали.
Планируйте выплаты по долгам еженедельно. Это должен быть просто определенный процент от маржи (торговой наценки, добавленной стоимости – кто как это называет) за прошлую неделю. И вы никогда не должны перерасходовать полученную маржу.
Если у вас нет маржи и вообще дохода – это отдельный случай. У вас отсутствует ценный продукт (результат производственной деятельности, который люди готовы покупать). Надо резво провести исследования и определить, что же будет продуктом, востребованным публикой, который вы сможете произвести. Не надо тратить на такие исследования больше нескольких дней. А потом следует продвигать этот продукт, получая за него предоплату. Это может показаться слишком простым, но люди на самом деле не понимают, что недостаток денег всегда является показателем недостаточного продукта.
Заметьте, я не сказал – «производить» этот продукт, я сказал «продвигать». Продукта еще нет, но вы уже собираете деньги. Собранные деньги нельзя тратить ни на что, кроме производства продукта, до тех пор пока вы предоставите человеку обещанное (вы же не кинуть его собираетесь).
Пример. Один мой товарищ начал очень успешно работать на рынке строительства малоэтажной недвижимости. Нашел участок земли, договорился со строителями без предоплаты и начал торговать «воздушными замками» – собирать предоплаты за квартиры, которые были только в проекте. Он прекрасно сориентировался в маркетинге, клиенты просто повалили и он собрал деньги. До этого момента все идет правильно. Но ум подвел моего друга – он начал тратить деньги на себя. Вначале посчитал, сколько примерно он получит прибыли с объекта, и потратил эту прибыль, живя «как крутой». После того как предполагаемая прибыль кончилась, он залез в оборотные средства и тоже начал тратить их на себя, еще не предоставив людям обещанного жилья и просрочив строительство. Это было феноменальной глупостью! Чем он себя оправдывал, так это тем, что нашел следующий участок и начал строить дом по этой же схеме. Первый дом недостроен, клиенты недовольны, мой товарищ собирает предоплату на следующий, чтобы заткнуть дырки с первого. Пропущенный шаг – экономия до предоставления. Он был бы крутым, а сейчас над ним посмеиваются более разумные люди и говорят скептически: «Ну-ну…»
