Вера Перминова - Фармбизнес. Правдивая история о российских предпринимателях
Та самая фотография, что висела в конференц-зале
У меня сохранились первые рекламные буклеты «Фармапомощи». Просматривая их, я убедилась, что они очень сильно отличаются от сегодняшних подобных презентационных материалов. В начале буклета, под портретами наших «боссов» (Валентина и Виталия), шли рассуждения о том, что мы очень честная и открытая компания, ничего о себе не скрываем и готовы всем всё показать. Дальше – графики, демонстрирующие наш бешеный рост продаж за четыре года, и карта России с отметками, в каких городах у нас есть клиенты (ну, это как раз и сейчас многие делают).
Динамика объема продаж группы фирм
Потом на две страницы мелким текстом шли рассуждения о том, как наша компания занимается маркетингом. Я, кажется, уже говорила, что в те годы большинство российских компаний полагало, что «маркетинг» – это такой способ обналичивать деньги, и настоящего маркетинга практически ни у кого не было. Поэтому мы своим «настоящим» маркетингом очень гордились и считали нужным его детально описать для всеобщего сведения. Затем шел список поставщиков на двух страницах – чтобы все видели, что мы работаем с солидными фирмами, в том числе с международными. Далее довольно подробно рассказывалось о том, как удобно клиентам пересылать свои заказы в электронной форме (тогда это было новое слово в бизнес-процессах, я к этому еще вернусь), и о том, как мы ухитряемся обслуживать клиентов в далеких городах (организуем им доставку товара на место). Четыре страницы (!) про перспективы, которые открываются перед рынком, если создать в регионах филиалы дистрибьюторской компании со складами, и о том, что мы умеем это делать. Рост количества наших филиалов по месяцам с 1995 по 1996 год (1–5–9–12 штук!!!), крупный портрет Елены Ивановны и сияющего Рудика, директора Калужского филиала. Тогда на рынке образование региональных филиалов было необычным и революционным подходом, вот мы и пытались представить его в выгодном свете.
Буклет, рассчитанный на поставщиков, был напечатан на двух языках (много международных компаний еще не имели тогда представительств в России, а даже если имели, то во главе стояло много экспатов, не говорящих по-русски). В этом буклете чуть ли не половина страниц была посвящена положительным отзывам о нашей фирме разных солидных людей, причем приводились их фотографии и полное название должности. Там присутствовали, например, отзыв главы администрации московского района Бутово, где у нас была аптека (я об этом подробно расскажу дальше), отзыв Е. Тельновой, которая впоследствии заняла очень видное место в системе Минздрава всей России, а тогда была Председателем фармкомитета Москвы, отзывы нескольких глав представительств международных компаний, с которыми у Виталия и Валентина были наилучшие отношения. В конце приводились выдержки из исследований нашего Аналитического центра с красивыми графиками.
Видно, что Виталий и Валентин изо всех сил старались создать у читателей буклета впечатление, что «Фармапомощь» – очень респектабельная фирма (хоть ей всего 5 лет от роду и то с натяжкой), известная многим уважаемым людям, в которой умеют говорить по-английски и развивают научные подходы к бизнесу.
Интересно, что эти буклеты мы печатали огромными тиражами, чуть ли не по 10 тысяч штук, и рассылали по всей стране. Теперь так уже не делают. Сейчас главный способ презентации компании – хороший и содержательный сайт в Интернете. Но тогда Интернетом в России пользовалось совсем немного людей, а среди наших клиентов не пользовался практически никто. Активно развивать свой сайт мы начали значительно позже, уже в нашей второй компании, когда это стало иметь прямой смысл в связи со значительным ростом количества интернет-пользователей в нашей стране.
В то время был популярен еще один способ себя рекламировать – участие в специализированных выставках. На этих выставках собирался весь рынок – это было место, где существовала возможность быстро организовать встречи с большим количеством поставщиков и клиентов и подписать сразу довольно много контрактов. В первых таких выставках мы активно участвовали. За это у нас отвечала моя тетка Евгения Николаевна, которая тогда, как мне кажется, еще продолжала числиться у себя в научном институте, но фактически уже очень много времени тратила на исполнение различных наших поручений. Вот ее рассказ:
«Первая выставка
К первой Фармацевтической выставке “Аптека-94” готовились трепетно. Выбран размер и местоположение стенда в Манеже. Оплачен договор о монтаже и аренда мебели (вешалка, полки, стол, стулья, стеклянные стеллажи). Поразила стоимость аренды стола и стульев – в магазине они стоили дешевле! Заранее готовились выставочный прайс-лист и настенные плакаты. Оформлять стенд и представлять на нем «Фармапомошь» было поручено мне (Е. Н.) и моей помощнице Инне.
Накануне выставки два вечера паковались коробки с отобранными медикаментами и печатались указатели фармпроизводителей и групп лекарств. Но тут случилось нечто ужасное, связанное с непревзойденной способностью С. М. бесконечно указывать пальцем на самое слабое место. Итак, за сутки до открытия выставки С. М. приходит вечером на фирму, чтобы оценить степень нашей подготовленности. В компьютерной комнате, где лежали теплые стопки переплетенных выставочных прайс-листов, послышался гневный голос С. М.: “Кто отвечал за текст прайс-листа?” Поручает вызвать из дома несчастного, расшить весь тираж, заменить один лист и снова переплести. И все это к утру! Что же произошло? Оказывается, пробегая по диагонали перечни лекарств, он обомлел, увидев, что в названии лекарства галоперидол пропущена буква “и”.
Наш стенд нам позволили вымыть и протереть до блеска вечером перед открытием выставки, а рано утром расставить лекарства с таблетками и повесить плакаты, искусственные цветы. За час до открытия нам привезли чай, кофе, посуду, закуски к коньяку, серебряные стаканчики к нему же (из запасов Е. Н.), которые в день закрытия утерялись! И самое волнительное – упаковки с переделанными прайс-листами. Выглядели мы хорошо. Стенд посетили и Апазов, и мадам Тельнова. (Великие люди на фармрынке. Апазов – бывший глава аптечного дела всего СССР, С Е. Тельновой мы еще встретимся в моем рассказе. – В. П.) Заведующие аптеками заходили побеседовать с нашим начальством. Мы сгорали от энтузиазма. “Все смешалось в доме Облонских”, – смеясь, заметила Инна.
Е. Н., в миру кандидат физматнаук и академик Нью-Йоркской Академии наук, не комплексуя, заваривала чай-кофе, подносила угощения гостям-аптекаршам, мыла и вытирала посуду и любезно отвечала на вопросы посетителей. Особенно трогательно вели себя бабушки, которые выпрашивали фирменные пакетики и одну таблеточку от приступа “хронической” болезни.
