Сергей Гончарук - Не секреты успешных продаж
Если заказчику комфортно расстаться со своими деньгами в этом месте, пускай даже виртуальном, он отдаст предпочтение вам, идя на некоторые уступки в плане цены, качества или характеристик товара.
Чем привлекает место продажи?
Исходя из психологии потребителя, можно составить рейтинг наиболее привлекающих для покупателя факторов в месте продажи:
Новинки и ТОПы – эксперты считают, что этикетка «Новый» привлекает больше внимания покупателей, чем например, «Скидка». Альтернативой «Новинке» может быть разве что «Топ продаж», то есть потребитель ориентируется на тот товар, который выбран большинством клиентов до него – «Если выбирают все, значит товар априори хороший».
Цена (и не всегда самая низкая, об этом мы уже говорили) плюс скидки (не всегда самые высокие, чтобы покупатель не чувствовал, что вы на нем слишком много зарабатываете, если можете позволить себе такие большие скидки), а также плюсовые акции, например, при покупке двух товаров – третий бесплатный.
Ассортимент – выбор всегда заставляет остановиться и задуматься. Если выбора нет – на витрине представлен один, пусть даже самый лучший товар – клиент пойдет искать альтернативу. Если выбор слишком широк, это может также оттолкнуть покупателя, поскольку он не пожелает тратить время и силы на сравнение всех предложенных вариантов, в этой ситуации может помочь опытный консультант, который в нужное время ненавязчиво подтолкнет клиента к выбору.
Как подобрать оптимальный ассортимент? – остановитесь на нескольких разных моделях по характеристикам, с подбором по ценовой линейке, альтернативой цвета и дизайна, предложением для покупателей которые ориентируются на «средний» товар, «хотят сэкономить» или «ищут что-то особенное».
Сервис – услужливость, вежливость, доброжелательность продавца, оперативность ответов на вопросы, компетентность, скорость оформления, возможности и скорость доставки, гарантия, другие подобные «мелочи», которые очень нужны современным потребителям.
Информация от продавца магазина (или информация на сайте) – здесь снова возникает вопрос компетентности (полнота информации о товаре), честности (без коментариев) и доверия (способности изложить имеющуюся информацию так, чтобы покупатель в нее поверил).
Интерьер (интерфейс сайта) – последний в списке, но не на последнем месте пунктов, на которые обращает внимание клиент. Разбалованные современными супермаркетами и торговыми центрами покупатели, хотят видеть красивое и чистое место продажи, опрятный и доброжелательный персонал, свободную площадь и привлекательный интерьер.
Подобные факторы касаются и вашего сайта. Стильный приятный дизайн (пусть и не самый дорогой), удобный интерфейс, хорошие описания, фотографии товаров, наличие онлайн-консультанта – это то, что выбирает заказчик.
Уже прошли те времена, когда покупатели всей семьей на выходные отправлялись скупаться на оптовый базы и рынки, сегодня они предпочитают сервис, так как цены относительно конкурентны для розничных покупок и на оптовой базе, в приличном супермаркете или бутике и в интернете.
Создавая место продажи, позаботьтесь о комфорте – для клиента и для персонала, поставьте себя на место покупателя, который попал к вам, если это магазин, даже ощутите запах при входе в торговую точку (привлекательный запах кофейных зерен никто не отменял). А еще поразмыслите о том, как сделать ваших продавцов добрее, лояльнее, внимательнее с клиентами, подумайте, что можно сделать еще …
Если место продажи – это сайт, не полагайтесь только на свой вкус, даже если с детства все восхищались им. После создания дизайна и выкладки пробных товаров попросите знакомых (или незнакомых людей) критично оценить сайт – красоту, удобство, полноту контента… и вот тут – не обижайтесь на критику, а делайте выводы.
Продвижение продукта
Создание собственного дела – только верхушка айсберга под названием «бизнес». Чтобы продвигать товар необходимо определить свою целевую аудиторию, изучить на кого направленна и кому интересна ваша услуга или товар. Исходя из этого, можно определить основные действующие методы продвижения. Для примера, если целевая аудитория пенсионного возраста, вряд ли стоит рассчитывать на интернет ресурсы, скорее всего, они смогут узнать о вашем товаре от соседки, из газеты или листовки, найденной в почтовом ящике.
Конкурентоспособность
Конкурентоспособность можно определить, только сравнивая аналогичные товары или услуги.
Основные факторы этого определения:
удобство эксплуатации или доступность, если речь идет об оказании услуг;
назначение (полезность или востребованность);
соотношение цена-качество.
Важно обозначить «изюминку» – то, что отличает вас от конкурентов и замечательно, если это будет что-то креативное, хотя чаще всего, сделав акцент на качество продукта и обслуживания, вы будете в выигрыше.
Качество является самым эффективным средством удовлетворения требований потребителей и одновременно с этим – снижением затрат на производство. Таким образом, вы сможете расширить свою клиентскую базу, благодаря уже имеющимся потребителям.
Мотивационные приемы к продвижению:
возможность оформления кредита;
презентация товара;
2 по цене одного
дополнительные скидки, бонусы, презенты;
промо-акции.
Упаковка
Казалось бы, что может быть проще чем упаковка?
Но этот фактор довольно часто играет решающую роль при выборе товара. Самый распространенный прием – подарочные упаковки, товар один и тот же, а цена в 2-3 раза выше. Помимо визуального фактора, оказывающего психологическое воздействие – желание приобрести, существует еще и практичный, возможность использовать в других целях, увеличение сроков реализации.
Коммуникация
Очень действенным методом в продвижении товара считается прямой контакт с потенциальным покупателем. Поэтому здесь будет уместным:
организовать горячую линию;
дать возможность оставить отзыв или пожелание на сайте.
Подобная тактика только укрепит ваши позиции.
4 постулата продвижения:
Отрицательный результат – тоже результат.
