Джон Демартини - Как получить огромную прибыль и при этом попасть в рай
Отбросьте это
Мой отец любил говорить мне: «Выясни, чего тебе стоит обзавестись новым клиентом, обслужить клиента, и какую минимальную прибыль с клиента ты получаешь. Тогда ты будешь знать, каковы требования к твоему ежедневному доходу, и будешь меньше беспокоиться о своем будущем».
Один из наиболее влиятельных застройщиков в мире живет в Нью-Йорке. Он оценивал встречу с новым клиентом и высчитывал, с каким количеством людей ему необходимо встречаться каждый день, чтобы продать определенное количество недвижимости. Его стремлением стала не только продажа собственности, но и личные встречи со специалистами, принимающими решения. Он знал, что, если каждый день общаться с определенным числом специалистов, принимающих решения по недвижимости, то, вероятно, можно найти свою цель. Он брал в расчет только тех, кто мог квалифицированно продавать, и не заканчивал свой день, пока не находил нужное ему число людей. Он был полностью сосредоточен на стремлении оказаться в нужное время в нужном месте и встретить нужных людей и стал одним из самых влиятельных застройщиков в мире. Так что отбросьте свои прожекты и сосредоточьтесь на наиболее вероятных и высококачественных перспективах.
Я всегда нахожусь в нужном месте в нужное время, чтобы встретить нужных людей и заключить нужную сделку.
Растущая и падающая полезность
Впервые услышав по радио песню, вы можете подумать, что она ничего. Когда вы слышите ее второй раз, она вам в самом деле нравится. В третий раз вы думаете, что она звучит великолепно. Вы хотите слушать ее вновь и вновь, вы говорите о ней другим людям, предвкушаете, как услышите ее еще раз. Или вы обнаруживаете новый ресторан, возвращаетесь туда на следующий день — и следующие три месяца вы и ваши друзья едите там почти каждый день. Когда что-то оказывается новым и впечатляющим, оно временно повышается в цене, — это Закон Растущей Полезности. Но в один прекрасный день вы выучили наизусть уже все ноты этой песни или дважды попробовали все из этого меню и знаете вкус любого блюда. Когда что-то оказывается устаревшим и становится скучным, его ценность падает, затем срабатывает Закон Падающей Полезности. Каждый продукт, услуга или идея имеют свой цикл растущей и падающей полезности.
Есть преходящие увлечения, тенденции и классика. Если вы предлагаете преходящее увлечение типа камней в качестве домашних любимцев, популярных 25 лет назад, Закон Падающей Полезности начинает действовать гораздо быстрее, и вам необходимо продавать товар быстро большому количеству людей. Если вы достигаете пика растущей полезности, и у вас нет под рукой следующего продукта или услуги, Закон Падающей Полезности автоматически снизит вашу прибыль. Вам необходимо постоянно создавать новые идеи, услуги, товары и ценность.
Закон 80/20
Также известный как Принцип Парето или Правило Джозефа Джурана, Закон 80/20 постановляет, что 20 процентов того, что вы делаете, имеет эффективность 80 процентов, и 80 процентов того, что вы делаете, имеет эффективность 20 процентов. То же самое с клиентами, так что сосредоточьтесь на верхних 20 процентах и уделяйте наибольшее количество внимания и усилий вашим ключевым покупателям или клиентам.
Люди подходят ко мне на семинарах и спрашивают: «Не можете ли вы послать мне кое-какую информацию о ваших семинарах, книгах и кассетах?»
Я спрашиваю их: «Какую именно информацию вы бы хотели получить?» Если они не могут сказать, что именно их интересует, я зачастую решаю не посылать им информацию. Если они хотят какую-то конкретную продукцию, я с радостью заполняю формуляр и продаю необходимое на месте. Но я знаю, что, по статистике, многие из этих электронных писем приносят малый результат. Это малопродуктивная трата времени, энергии и денег.
Уделяйте больше всего внимания наиболее воодушевляющим клиентам, потому что, если даже их немного, прибыли от них будет в разы больше. Не сосредотачивайтесь на холодных и безучастных клиентах за счет клиентов горячих и заинтересованных. Это простой физический закон.
Гештальт
Нейролингвистическое программирование, или НЛП, — это метод анализа и доступа к сознанию. Популяризованное Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером, НЛП касается области общения между людьми. НЛП классифицирует людей в терминах трех важнейших типов внимания и приема информации — визуального, аудиального и кинестетического, или чувственного — и описывает, как наиболее эффективно контактировать с каждым типом. Например, если вы активно жестикулируете, «визуалу» это понравится. «Аудиал» будет больше затронут, если вы станете использовать слова и фразы, касающиеся слуха, такие как: «Звучит заманчиво?» Для «кинестетика» лучше всего, если вы пригласите его потанцевать или будете взаимодействовать с ним каким-либо другим образом с использованием прикосновений.
НЛП в известной мере верно трактует человека — отдельные люди склоняются к одной из трех категорий — но оно применимо только к внешней части личности, или к маске, а не к настоящей внутренней сущности. У доминирующей маски есть доминирующая система доступа, но на самом деле нет такого явления, как превалирующая визуальная, аудиальная или кинестетическая сущность. Настоящая природа, или внутренняя душа человека, — это гештальт, интегрированное и синтезированное целое. Если вы попытаетесь использовать визуальную, аудиальную или кинестетическую технику для общения с вашими клиентами, вы будете говорить только с их маской, а не с тем, чем они на самом деле являются.
Когда вы воодушевлены, все три типа сходятся в один. В этот момент вы преодолеваете любую сенсорную категорию. Вдохновение интегрирует все ваши маски, и вы спонтанно моментально становитесь созвучны той же триаде другого человека. Когда вы убеждены и воодушевлены тем, что делаете, эффективные и соответствующие ситуации методы приходят автоматически. Говорите, будучи в состоянии гештальта, и мелочи позаботятся о себе сами. Когда вы говорите от всего сердца, ваше сердце касается сердец других людей. В таком состоянии получаются необыкновенные, райские деловые результаты.
Однажды я целых семь часов презентовал программу, потому что настолько почувствовал настоящий момент, что все вместе со мной потеряли ощущение времени и пространства. Мы не делали перерыва на ужин или перекур, и никто этого не заметил. Между мной и аудиторией не было никакого разделения, потому что я пребывал в воодушевлении на протяжении семи часов, потому что я обращался от самого своего сердца к их сердцам. Это настоящий гештальт, настоящее воспламенение, интеграция, и это мощная сила для того, чтобы подвигать людей и воздействовать на них. Это произошло, когда я полностью растворился в настоящем моменте, и когда в помещении царили благодарность, любовь, энтузиазм и воодушевление. Никто из тех, кто там был, не забудет этого.
