Джон Демартини - Как получить огромную прибыль и при этом попасть в рай
Добавленная ценность
Найдите способ обеспечить людей какой-нибудь дополнительной мелочью. Это меняет все.
Разрешите привести пример. Я сделал свой офис значимым местом для налаживания связей. Я запоминал подробности частной и деловой жизни моих клиентов и, когда встречал кого-то, кому потенциально требовались услуги таковых, то сводил этих людей и моих клиентов. Я находил время, чтобы выйти в приемную и сказать секретарю: «Назначьте, пожалуйста, визит господина Дэвиса на завтра в три часа, это время, когда приходит госпожа Фитч. Его компании нужны новый логотип и фирменные бланки, а у нее дизайнерская фирма». Приходя ко мне, клиенты поправляли свои дела и адресовали ко мне других людей, потому что я направлял людей к ним. Это называется добавленная ценность. Демонстрация дополнительного интереса к людям обеспечивает их возвращение к вашему бизнесу. Так что спросите себя: «Какую добавленную ценность могу я предложить моим клиентам сегодня? Что заставит их чувствовать нечто особенное и делать что-то особенное для нашей компании?»
Рекомендации
Огромную ценность имеют ваши довольные клиенты, говорящие за вас. Это независимый маркетинг ваших навыков, направленный на других клиентов, но это даже более важно для вас и ваших служащих, чем для остальных. Я консультировал компании, у которых были проблемы, и спрашивал: «Вы когда-нибудь просили и получали рекомендации от ваших клиентов?»
Обычно отвечают: «Скорее нет, чем да».
«Ладно, каждый раз, когда у вас появляется довольный или благодарный клиент, просите его написать рекомендацию вашим услугам. Получение признательности за ваши услуги и за те перемены, которые вы производите в жизни ваших клиентов, очень важно». Я видел компании, которые начали вновь расти в течение недель, просто потому, что стали получать отзывы в форме рекомендаций. Если вы не ощущаете свое дело стоящим, вы падаете духом; когда вы знаете, что вас ценят, вы вновь раскрываетесь.
Похвала и порицание
На пути к достижениям ощущение успеха и провала или похвала и критика неизбежны. Критика и похвала поддерживают равновесие в вашей жизни, вне зависимости от того, чем вы занимаетесь, а вы лишь выбираете форму, которую они принимают. Не желая прибавлять шаг и встречаться с критикой со стороны, вы будете проходить этот путь внутри себя. Вы будете критиковать адскую жизнь вокруг вас, потому что никто не может избежать критики. Но в тот момент, когда вы захотите принять мир целиком, обе его стороны, напряжение в вас самих уменьшится. Другими словами, если вы позволите другим критиковать вас, вам самому не нужно будет делать этого. Мастер в любой области должен платить цену мастерства, и часть этой цены — насмешка и порицание. Слава и критика всегда ходят парой, так что, если вы не хотите переживать больше стыда, вы не сможете получать и большую похвалу. Если вы боитесь провала, успех будет ускользать от вас.
Хорошо известный профессиональный оратор однажды сказал мне, как научился иметь дело с аудиторией, которую сложно рассмешить. Он сказал: «Я научился смеяться над собой. Как только я смог сделать это, стало не важно, попадали ли в цель мои шутки, потому что я начинал смеяться сам. И из-за того, что я смеялся, люди смеялись надо мной, так что смех я в любом случае получал». Мы вбили себе в голову ложную мысль о том, что должны быть успешны во всем, что делаем, а он научился играть с этим.
Обеспокоенный человек отправился к своему мудрому и хорошему раввину и сказал: «Равви, я ошибка. Больше половины времени в моей жизни я не преуспеваю. Пожалуйста, скажи мне что-нибудь мудрое».
«Сын мой, я дарую тебе такую истину. Взгляни на страницу 930 „Нью-Йорк Таймс Альманах" за 1970 год, и ты обретешь мир в своем разуме».
Это был список среднего уровня успеха за всю жизнь величайших игроков в бейсбол, и Тай Кобб, величайший из них, имел 367 баллов. Даже Байб Рут не мог сравняться с ним. Человек вернулся к раввину и спросил:
«Тай Кобб, 367, это то, что я искал?» И раввин ответил: «Верно. Тай Кобб, 367 баллов. Он держал один удар из трех. Он не получил даже 500 баллов, так чего ждешь ты?» «А!»
Роберт Фулгам
Парадигмы
Когда несколько лет назад я издал новую книгу, мне было сказано, что средний автор продает 10 тысяч экземпляров, издатель получает небольшую прибыль, останавливает печать и переходит к следующей книге. Это называется «туалетная бумага», и мне было сказано, что я тоже окажусь в подобной ситуации. Но я сказал: «Черта с два, у меня другие виды на мою книгу. Я лично куплю 10 тысяч экземпляров и продам их сам».
Вы были бы удивлены тем, сколько людей слепо принимают чужие убеждения и их последствия. Я вложил время и силы, и та книга разошлась. Тогда я спросил моих издателей: «Как много теле- и радиоинтервью вы предполагали в начале?» — и они ответили: «О, если бы их было 10, это было бы превосходно». Это был предел их видения, но я сделал 25 телепередач, транслирующихся по спутнику на 25 городов, за один день. Для этого пришлось четыре часа проработать в студии — каждые 10 минут я давал новое интервью.
Опасайтесь парадигм и ограничивающих систем убеждений, потому что обычно они неверны. Люди говорили мне, что средний доктор испытывает огромные трудности в первые полгода после окончания учебы, но у меня было в пять раз больше пациентов, чем они предвещали. Это была парадигма, хотя многие из выпустившихся студентов миновали это ограничение. Невозможное — это всего лишь другая деловая возможность, означающая, что существует свободная доступная ниша. Никто не будет с вами соревноваться, потому что все считают, что это невозможно! Создайте собственную новую парадигму. Ценой может стать большая интенсивность работы, чем та, которую другие люди хотели бы или могли бы иметь, но если вы решили сделать что-то во что бы то ни стало, пройти весь путь и заплатить любую цену, вы достигните результата. Насколько вы воодушевлены и преданны своей идее?
Отбросьте это
Мой отец любил говорить мне: «Выясни, чего тебе стоит обзавестись новым клиентом, обслужить клиента, и какую минимальную прибыль с клиента ты получаешь. Тогда ты будешь знать, каковы требования к твоему ежедневному доходу, и будешь меньше беспокоиться о своем будущем».
