Андрей Парабеллум - Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация
ВОПРОСЫ:
ВОПРОС: Как бороться с тем, что аудиозаписи, проданные в системе, могут быть выложены в Интернете для свободного скачивания?
С пиратством можно и нужно бороться, однако в любом случае будут как люди, которые выкладывают информацию в сеть, так и те, кто ею пользуется. В качестве половинчатой меры можно самим выкладывать в сети только основные касты, а бонусы вкладывать в коробку без архива. Таким образом, конвертирование в mp3 перед тем, как выложить в сеть, человек должен будет сделать самостоятельно.
ВОПРОС: Почему необходимо записывать каждый каст на отдельный диск и не будет ли это выглядеть наигранно?
Записывать именно так необходимо для удобства прослушивания. Слушать отдельные диски гораздо удобнее, чем перематывать один диск в поисках того или иного момента записи.
ВОПРОС: Как поступить, если тренинг будут продавать от своего имени через сайты мошенников?
Бороться с мошенниками можно двумя способами. Во-первых, можно обращаться к хостерам, и в случае установления факта мошенничества сайты будут отключать. Одновременно можно бороться с мошенниками бонусами. Вы будете давать своим покупателям дополнительную информацию, которой не обладают владельцы сайтов-обманок. Пока продаж еще не очень много, каждой проданной системе можно присваивать порядковый номер.
Вы можете давать некоторые бонусы только по просьбе клиента для получения его контактных данных, а не включать их в коробку (это может быть сертификат на бесплатную консультацию). Если вы будете продавать свою систему через кого-то, вам все равно нужен будет прямой контакт с покупателем. Для этого можно оставить несколько бонусов (сертификат на критику сайта или программы, возможность консультации) как дополнение, поэтому когда купивший вашу систему человек будет приходить и просить ваши бонусы, можно будет проверить этот контакт по вашей внутренней базе адресов и по наличию порядкового номера системы. И в случае обнаружения мошенничества — принимать меры.
ВОПРОС: Что делать, если кто-то начнет вести такой же или подобный тренинг?
С конкурентами в инфобизнесе можно бороться только одним способом: постоянно предлагать клиентам что-то новое, постоянно совершенствовать свои тренинги и двигаться вперед. Если у вас всегда будет что-то новое, какое-то дополнение к уже существующей системе, конкуренты будут вынуждены постоянно бежать за уходящим поездом, а делать это продолжительное время очень трудно, почти невозможно.
Огромным подспорьем в борьбе с конкурентами является разработка и использование собственной терминологии, которую можно запатентовать или поставить на нее торговую марку (последнее гораздо проще). Это создаст большие трудности людям, которые захотят использовать вашу терминологию и торговую марку в своих тренингах. Например, слово «инфобизнес» до моих тренингов практически не использовалось. В американском варианте существовало понятие infomarketing — умение делать деньги, продавая информацию.
Инфобизнес — это структура и система, поэтому он гораздо шире, чем инфомаркетинг. Особенная терминология нужна для того, чтобы люди, которые хорошо ориентируются в теме, могли по этому языку узнавать друг в друге профессионалов. Общий язык объединяет людей, поэтому свою терминологию необходимо запускать с помощью многократных повторений в каждом касте, тренинге и любом другом продукте.
ВОПРОС: Можно ли предлагать скачивание продуктов за деньги?
Если клиенту не нужна коробка, вы можете предлагать и такую опцию как скачивание материалов за деньги, немного дешевле по стоимости, чем сама коробка. К настоящему моменту уже выросло целое поколение, которое, имея электронные деньги, предпочитает скачивать продукты в электронном виде.
Но в таком случае ваши продукты моментально окажутся в сети. Поэтому самым оптимальным вариантом может быть следующая схема. При покупке коробки человек получает логин и пароль к закрытому сайту, на котором уже выложены материалы системы. И пока коробка идет к нему по почте, он получает возможность скачивать материалы и пользоваться ими прямо сейчас.
Если вы будете предлагать своим клиентам продукты только для скачивания — будет очень много возвратов, на порядок больше, чем с реальными коробками. Физическая составляющая системы (коробки) играет огромную роль.
Люди больше ценят именно продукт, который «можно пощупать», и они готовы платить за него гораздо больше, чем за виртуальный продукт. Возможность скачивания можно афишировать, а можно и не афишировать. Если вы будете просить деньги за скачивание, это остановит достаточный процент халявщиков, которые, разумеется, не будут платить за то, чтобы скачать продукт и затем вернуть его обратно.
ВОПРОС: Обращают ли покупатели внимание на обещание возврата денег?
Безусловно, все обращают на это внимание, хотя вы можете не получать обратной связи именно в этом вопросе. Возвраты обязательно будут, у кого-то раньше, у кого-то позже. Именно это и нужно пиарить и не замалчивать такие случаи. Нужно показывать, что вы возвращаете людям их деньги в обмен на присланную обратно коробку.
К сожалению, обязательно будут люди, которые будут заказывать коробку, делать копии всех материалов и возвращать ее назад, требуя вернуть деньги. Это реальность инфобизнеса. В то же время пугаться возвратов не нужно. Если процент возвратов меньше 10 — вы недостаточно хорошо продаете. Если же процент возврата около 10 — это значит, что своими продажами вы привлекаете людей, которые без ваших активных усилий такой продукт бы не купили. Они покупают, думают, и возвращают обратно.
Отсутствие возвратов — это минус, а не плюс бизнеса. Это означает, что продукт продается только тем, кому он реально нужен и кто готов заплатить за него прямо сейчас. 95 процентов рынка — это «вечные студенты», люди, которым информация интересна в принципе. Они никогда с ней ничего не сделают, им нужны знания, а не навыки. А в реально мире именно навыки решают гораздо больше, чем знания.
Но многие этого не понимают. Они покупают ваши продукты потому, что благодаря вашим правильным продажам, грамотно спланированному маркетингу и хорошо составленным продающим текстам у них складывается острая неудовлетворенность своей сегодняшней ситуацией. И для того, чтобы избавиться от своей неудовлетворенности, они покупают вашу систему.
