Александр Деревицкий - Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
— Это не всем бросается в глаза, но, как человек с опытом, вы наверняка обратите внимание на…
Использование такого мотива возможно даже тогда, когда именно этот клиент сути аргумента понять-то и не может.
Прием № 167. Сомнение в статусеЕсть множество сфер, в которых люди жаждут самоутверждения. Одна из них — статус. И она, возможно, одна из наиболее горячих. По крайней мере, мне известен случай, когда ради повышения статуса шли даже на ожирение.
Если наша продажа является плацдармом, на котором можно продемонстрировать свою статусность и право на принятие соответствующих решений, то непременно найдутся те, кто пойдет на приобретение или хлопоты о фирменной закупке, руководствуясь лишь этими мотивами…
Понятно, что произойдет, если доказательство соответствия статуса субъекта нашей манипуляции будет зависеть лишь от его способности принять соответствующее решение.
Прием № 168. Сомнение в платежеспособностиВызов клиентской платежеспособности требует очень тонкой игры. Случаи, в которых продавец «пережал» по этому фактору, часты, и оканчиваются они плачевно: выносится вердикт о наличии грязной манипуляции, или надолго остается обида сродни классовой ненависти.
Этот фактор значительно слабее проявляется у закупщиков бюджетной сферы и там, где покупку ведет человек, работающий по найму.
Но все сразу резко меняется, как только по ту сторону прилавка оказывается маленькая, но финансово самостоятельная единица.
Особые возможности дают те сценарии, в которых участвуют потенциальные кредиторы или партнеры нашего клиента. Если покупка поможет ему пустить кому-нибудь пыль в глаза, это сработает в пользу нашей продажи.
Прием № 169. Сомнение в компетентностиДоказательство своей компетентности для столь многих является равным доказательству своего благоразумия, что мошенник, не играющий на этом, некомпетентен, а не берущий плату за подтверждение клиентской компетентности — неблагоразумен.
Возможности игры на азартном стремлении доказать свою компетентность особенно широки, когда покупку делает вчерашний или все еще сегодняшний инженер.
Главное — удерживать свой персонал в стремлении что-либо доказать клиенту. Нам надо не переспорить — нам надо продать.
Кстати, если твои продавцы обижаются, когда их называешь продавцами; если они с негодованием заявляют, что они «не продавцы, а инженеры-консультанты», то твоей фирме срочно нужна «деинженеризация», иначе твоим продажам грозят тяжелейшие проблемы в конкурентной борьбе.
Деинженеризация торгового персонала — это отход от уверенности в том, что оборудование, станки и сырье можно успешно продавать, декламируя их свойства, параметры и характеристики, а также одерживая верх в технологических пикировках с клиентами. Деинженеризация торгового персонала — это осознание рентабельности персонализированных продаж, индивидуального подхода и очеловечивания сухого алгоритма сбыта. Когда-нибудь мы поговорим об этом подробнее.
Прием № 170. Скидок не будет!Одной из разновидностей анонса является следующий заброс:
— Только не надо требовать скидок!
Конечно, помогает такой ход не всегда, но он используется. В канун Нового года компания Х заставила страну бигбордами «Скидок не будет!». Столь эпатажное заявление заставляет задуматься: а почему? И подсознание невольно и судорожно начинает искать объяснения: «А может, у них все и так столь дешево, что никакие скидки и не нужны?»
И не стоит ли попробовать в ответ на вопрос о скидках наигранно спохватиться:
— Ох, да! Я совсем забыл про наши сегодняшние наценки!
Прием № 171. Если будете братьЭто расхожий прием, которым пользуются те, кто продает квартиры, отвечая на вопрос о цене:
— Сорок пять. А если будете брать — сорок две!
Что в этом приеме? Он создает впечатление, что принципиальный интерес клиента к товару уже обнаружен, что торг уже идет. Как будто мы с ним уже дошли даже до первой уступки продавца, и теперь очередь за уступкой со стороны покупателя.
Разновидность этого приема подглядела и пересказала мне жена. Она покупала для ребенка футболку и поинтересовалась у продавца:
— А такие же, но черные есть?
Торговка ответила:
— Будете брать — принесу!
Во-первых, это развивает в клиенте инерцию: «Да, я буду брать». А во-вторых, труд продавца по «принесению» товара нужного цвета делает уже вроде бы и невозможным будущий торг.
Прием № 172. Отговаривай от покупкиДа, продажи делаются иногда и на том, что торговец покупателя… отговаривает. Как там у Александра Сергеевича: «Чем меньше женщину мы любим, тем легче нравимся мы ей…»
Вот только советую непременно прежде проверить, а не принадлежите ли вы именно к той категории продавцов, которым будут просто-напросто верить и легко принимать уговоры не покупать.
Но в принципе такой поход оправдан. Если мы не слишком пыжимся, это подкупает, возбуждает интерес.
Прошу обратить внимание: в этом случае клиент делает поступок не «назло» продавцу. Процесс принятия решения не выходит за пределы персоны покупателя, вторых и третьих лиц здесь нет.
Под влиянием речей продавца идет формирование точки зрения покупателя, с которой покупка начинает выглядеть делом стоящим.
Прием № 173. Один палецС женой подходим к киоску: она вспомнила, что нужно купить зубную пасту. Я этих цен не знаю, а жена, ориентируясь, сразу возмущается ценниками:
— А почему у вас зубная паста такая дорогая?! — спрашивает она усатого продавца.
Тот степенно возносит к небу указательный палец:
— Чем дешевле паста — тем дороже пломбы!
Гляжу — жена лезет в сумочку за кошельком. Спрашиваю:
— Это что, аргумент?!
— Ну а что? — и тут же спохватывается, смеется, но пасту все-таки покупает.
Скажете — «базарный трюк»? А игра с формулами «кадры решают все», «экономика должна быть экономной», со словечком «ваучер», перлы Лени Голубкова. Все это работало на продажу — идей, политики, товара.
Подумай, как на твой продукт перевести этот же аргумент: «Чем дешевле паста — тем дороже пломбы!»:
— Чем дешевле резина, тем дороже вождение!
— Чем дешевле нефть, тем дороже бензин!
— Чем меньше ядерного оружия, тем больше опасность войны!
Все завязано лишь на серьезность интонаций, с которыми произносятся эти заклинания.
