Вадим Мальчиков - Энциклопедия построения своего бизнеса. От первых шагов до полного контроля. Том 1
Даже в совсем небольшом бизнесе (5 человек в штате, что-то типа того) вы можете применить эту схему. Если у вас работает 5 человек, значит, есть клиенты, иначе чем кормить пятерых? Вы можете одного человека поставить на обслуживание только старых клиентов – постоянное внимание, письма, общение, помощь и расширение спектра покупаемых товаров или услуг. Персональный менеджер. Один такой человек способен обслужить несколько десятков или сотен клиентов в зависимости от вида бизнеса.
А отдельного человека вы ставите на поиск новых клиентов. Но он не просто ищет их – он реально продает, доводит человека до первой сделки. А потом с почетом передает персональному менеджеру для дальнейшей обработки.
У этой схемы есть несколько нюансов – например, как платить людям. Как сделать так, чтобы клиент не расстроился при передаче его от одного менеджера к другому, а, наоборот, почувствовал себя лучше. Как быть, если кто-то из этих менеджеров не согласен с таким поворотом бизнеса. Чему их обучать и т. д. Всему этому мы учим на своих семинарах, так как некоторые из моментов надо просто показать. Семинары мы проводим как по самому искусству заключения сделок, так и по структуре службы продвижения и ее функциям, позволяющим создать бурный поток публики, переполняющей организацию.
Так что просто выполните эту перестановку в первую очередь. Только не делайте ее, пока сами не проникнетесь логикой вопроса. Никогда не вводите в фирме элементов администрирования, которые вы не до конца поняли и приняли. Лучше сначала задайте нам несколько дополнительных вопросов или посмотрите, как это работает у кого-то другого.
Следующий момент, который вам нужно проверить, – легкость входа для клиента. У вас должно быть что-то, что вовлекает потенциального клиента в действие и делает его клиентом реальным. Кто такой клиент? Это тот, кто что-то купил у вас, а не тот, кто только собирается.
Мы называем эту систему вводными и начальными товарами/услугами.
Вводный товар или услуга – что-то бесплатное, невысокой себестоимости, что позволяет человеку заинтересоваться. Оплачивается из рекламного бюджета компании. Называются вводными, так как вводят человека в тему вашего бизнеса.
Начальный товар/услуга – что-то недорогое, но то, что человек действительно покупает, оставляя в организации деньги и привыкая платить вам. Называются начальными, так как с них человек начинает покупать.
Если, используя бесплатный вводный товар или услугу, человек продолжает оставаться потенциальным клиентом, то, покупая начальные товары/услуги, он уже становится клиентом. Из клиентов вводных услуг легче выбирать заинтересованную целевую аудиторию. К тому же сама вводная услуга при гениальном исполнении создает много интереса там, где его раньше не было.
Разделение на вводные, начальные и основные товары и услуги возможно в любом бизнесе. Я наблюдал в строительной компании: бесплатные семинары и презентации в качестве вводных услуг, продажа недорогого оборудования клиенту и платные учебные курсы по его использованию в качестве вводных. И подряд на строительство в качестве основной. Человек становится постоянным клиентом.
Я не буду приводить множество примеров. Я делаю это на семинарах, так как организации разные и иногда нужны пояснения. Но описанные выше вещи являются стандартными. И если вы их не делаете – разделение на два отдела продаж, цепочка из вводных-начальных-основных товаров/услуг – то недостаточно внедрили самые основы привлечения клиентов.
Сделайте это. Я хочу видеть вашу радостную улыбку.
А те, у кого это все внедрено, но хочется большего, – напишите нам, в каком месте бизнеса вы чувствуете чрезмерное сопротивление, со странички «Контакты» нашего сайта www.consulter.org. Мы всегда будем рады дать совет.
Авторитет истины против «истины авторитетов»
Пословицы, поговорки… Советы ближних, мудрые книги… Сколько лжи курсирует в этом мире, подпитываясь самыми благими намерениями.
Кто-то прочитает эти строки и, кивая, скажет: «Точно-точно. Благими намерениями выстлан путь в ад!» Вот-вот, именно об этом я и хочу с вами поговорить. О тех отождествлениях, что возникают в людских головах, когда им встречается что-то мало-мальски знакомое. Типа этой поговорки про благие намерения.
Меня ужасно злит, когда я пытаюсь общаться с человеком как с личностью, а вижу просто грампластинку с банальностями. Ты ему свое сокровенное – он тебе в ответ афоризм. Ну, один раз, два. Но через пятнадцать минут я теряю интерес к этому роботу. Афоризмов я и сам знаю вагон.
Умение думать самостоятельно нужно не только бизнесменам. Это умение помогает и тем, кто по каким-то причинам не хочет ударяться в предпринимательство, предпочитая быть членом команды. Что тоже достойно всяческого уважения.
Как думает робот? Я имею в виду настоящего робота, железного. В его электронном мозгу возникают комбинации данных, заложенных программистом. И все. Придумать никакой новой мысли машина не может, ее реакции всегда раздражительно-ответные. Этим робот и отличается от некоторых людей.
Вы видели людей, которые управляются кнопками? Даже в маркетинге и PR есть понятие «кнопка» – слово или тема, затрагивание которых вызывает прогнозируемые эмоциональные реакции. Психологи считают всех людей роботами на сто процентов, поэтому, не зная основ маркетинга и анатомии человеческого мышления, суют в рекламу маленьких детей, очаровательных животных и секс – три стандартные «кнопки». Им почему-то кажется, что использование этих кнопок в рекламе привлечет к ней внимание клиентов, и значит, цель достигнута (это просто из-за непонимания роли рекламы). Так как подавляющее большинство психологов мыслят рефлексами и голые тела вызывают у них неконтролируемые желания, то они «совершенно справедливо» считают всех остальных людей подобными себе. (Я иногда даю таким «специалистам» совет – ведь самая лучшая реклама для чего угодно при таком подходе должна содержать секс между очаровательным ребенком и очаровательным домашним питомцем, ведь это привлечет столько внимания.)
На самом деле девиз маркетинга: «Создай желание!» Но создавать желание надо в отношении покупки рекламируемого товара или услуги, о чем часто забывают «психомаркетологи». В результате мы имеем тот порнографический ужас, который называют современной рекламой и за который «психомаркетологи» постоянно выписывают сами себе призы и премии. «Я сам пою, и сам себе тащусь…» Очень простой критерий для оценки рекламы – вызывает ли она у вас желание купить рекламируемое? А не то, насколько она «красива», «креативна» или «зажигает».
