Вадим Мальчиков - Энциклопедия построения своего бизнеса. От первых шагов до полного контроля. Том 1
Участники тест-драйва обращались к помощницам режиссера в зоне распределения ролей (регистрация), далее следовали на короткий инструктаж в VIP-гримерную и отправлялись в ознакомительную поездку (съемку эпизода) по улицам Казани. Поездка завершалась упражнениями на диагональной конструкции, где каждый мог оценить внедорожные возможности автомобиля. В фуршетной зоне гости, ожидающие тест-драйв, отрывались в вокале, конкурсах и, конечно же, стильных танцах. «Серьезные» люди вели себя на удивление несерьезно!
Я привел именно этот пример как образец несерьезности и привлечения восхищения (а «восхищение» равно «деньги»). Я знаю другие автосалоны Mercedes-Benz, где при таких же исходных условиях люди организовывали презентацию той же самой модели (эти презентации проходят по графику), используя ту же самую идею – фильм. Они прошли дохленько, людям было скучно, их так и не «зажгли». Публика даже иногда не понимала, зачем эта лишняя движуха с каким-то кино – дайте просто машину пощупать.
Результат – резкое увеличение продаж у команды, которая оказала большее воздействие. Скажете – креатив? Скажете – сценические эффекты? Это все только технические детали. Основа побед успешных людей – элемент несерьезности, осознание своей способности быть причиной и использование правильных технологий. Ну и ум никто не отменял.
Серьезность – просто следствие накопившейся за жизнь боли. Она уйдет, если вы приложите к этому некоторые усилия.
И жизнь засияет новыми красками, солнце станет светить, как в детстве. А клиенты будут счастливы работать с вами.
Истории успеха
Асанов Мурат, г. Аста на, Казахстан. Владелец группы компаний «Formica» (производство металлоконструкций, производство и продажа сельскохозяйственной продукции, строительство)
Дело в том, что когда-то, несколько лет назад, я посмотрел по телевизору передачу про консалтинговые услуги на Западе. В этой передаче показывали и рассказывали о том, что этот сегмент бизнеса (любой консалтинг) приносит очень высокие доходы, о том, что существуют целые корпорации, которые якобы наживаются на бедных людях, на их бедах и несчастьях. Они «облапошивают» как мелких предпринимателей, так и крупные корпорации. С тех пор эта информация «засела» у меня в голове и я никак не мог смириться с тем, что сам не смогу разобраться во всем. Не мог смириться с тем, что мне кто-то нужен, чтобы разобраться в моих делах, и тем более не мог смириться с тем, что я буду еще кому-то за это платить.
И вот в январе 2008 года я наконец-то созрел и позвонил в Центральную тренинговую компанию…
…после того, как я завершил обучение на «Усилителе мощности руководителя» и курс консультаций в Центральной тренинговой компании, прошел почти год.
Вы не поверите, но у меня исчезло ПОВЫШЕННОЕ АРТЕРИАЛЬНОЕ ДАВЛЕНИЕ, которое было связано с постоянными неврозами на работе.
Я МОЛНИЕНОСНО выявил людей в компании, которые тянули ВСЕХ и ВСЕ вниз.
За год (а так называемый кризис у нас в Казахстане начался как раз в начале 2008 года) объем продаж и производства у моей компании увеличился вдвое. А самое главное, я стал ГОРАЗДО СЧАСТЛИВЕЕ.
Нет, это не сказки и не рекламный трюк – это быль. Можно много читать отзывов и продолжать не доверять им. Но самый лучший способ – пройти эту программу. И если она кому-то не понравится, то, насколько я знаю, Центральная тренинговая компания вернет деньги, полученные за свои услуги.
И насколько я знаю, нет людей, которые бы требовали свои деньги назад. ОНИ БЛАГОДАРНЫ. Я ЗНАЮ ЭТИХ ЛЮДЕЙ. Я САМ ИЗ НИХ.
Часть IV
Контроль над доходами
Простые действия для быстрого увеличения продаж
Этот способ увеличения потока покупателей можно подогнать практически под любой вид бизнеса. Бизнесмены часто расстраиваются в ситуации, когда денег не хватает. И начинают бурно радоваться, когда денег становится больше. Прямо как дети. Я очень люблю наблюдать за веселящимися детьми. И не меньшее удовольствие мне доставляют радующиеся бизнесмены. Конечно, если они не торгуют оружием, наркотиками или алкоголем. И если их бизнес не замешан на криминале. Слезы этих разрушителей общества иногда также способны вызвать у меня душевный подъем.
Просто расскажу несколько стабильных данных, на которые можно опереться в любой ситуации, когда нужно поднять доходы. Вы можете просто проверить, выполняет ли ваша организация эти простые правила (а для кого-то не очень простые), и откорректировать деятельность.
Для того чтобы продавать, нужен потенциальный клиент. Кто-то его должен найти.
Как правило, это продавец. Вот обычная картина, которую можно наблюдать в большинстве предприятий. Продавцу дают задание продавать. Для этого он должен найти клиентов. Какое-то время он в поиске – продажи в это время низки. Потом постепенно выходит на обороты с найденными клиентами, что занимает обычно несколько месяцев. Продажи увеличиваются. Через некоторое время продавец обнаруживает, что спрос упал, так как часть клиентов просто удовлетворила свой спрос, а часть отвалилась по разным причинам (переехали, закрыли бизнес, занялись другим, ушли к конкуренту, умерли и т. д.).
Отток клиентов происходит в какой-то степени постоянно и по естественным причинам. Когда продавец видит падение объемов, он вынужден искать новых клиентов. В это время у него не хватает времени заниматься старыми и его продажи резко падают – но он должен «думать о будущем». Найдя новых клиентов, он наконец-то получает возможность заработать и больше никого не ищет. До нового спада в продажах, когда он идет искать новых клиентов, что рушит продажи старым, и т. д.
Если вам незнакома эта картина, вы не работали в продажах. Или работали в организации, применяющей технологии Л. Рона Хаббарда, где этот вопрос решен структурно.
Различные гуру продаж (и все они действительно, как правило, результативные и уважаемые) часто в своих рекомендациях делают упор либо на уже завоеванных клиентах, либо на привлечении новых. Единственное место, где я обнаружил совершенно неожиданную для меня схему двух параллельных отделов продаж, были труды Хаббарда по администрированию. С тех пор как я начал применять эту технологию – более 10 лет, я всегда был способен увеличить продажи на сумму от 100 до 1000 % за год в зависимости от разных других факторов. Но факт роста всегда оставался неизменным.
