Джейми Рейди - Как я продавал виагру
Я задержался в чикагском аэропорту О'Хара, и у меня было время оставить сообщения для трех менеджеров, с которыми я успел познакомиться за эти два года (Брюса среди них не было). Я выбрал именно их, потому что они, как я знал, испытывали ко мне симпатию. Первым был куратор страховой программы «Контролируемое медицинское обслуживание» (работа его заключалась, в частности, в том, чтобы добиться включения препаратов производства Pfizer в перечень лекарств, подлежащих страховой компенсации страховыми компаниями). Я позвонил ему, зная, что он мне не откажет: в свое время я инициировал кампанию по включению зиртека в официальный перечень крупнейшей страховой организации в северной Индиане — Partners Health Plan. Вторым был районный менеджер подразделения Pfizer Laboratories. О нем я подумал, потому что он тоже закончил Нотр-Дам, а я через свои связи в ассоциации выпускников доставал ему билеты на футбольные матчи. Третьим был районный менеджер нашего педиатрического подразделения. Он тоже увлекался футболом: играл в университетской сборной второго дивизиона. Однажды я устроил ему экскурсию в Зал спортивной славы Университета Нотр-Дам, где собрано все, что связано с историей «Боевых ирландцев» , в том числе и семь статуэток Хайсмана.[50] (На самом деле в тот день мы должны были ходить по клиентам.)
Итак, я позвонил этим троим и продиктовал номер автоответчика Джеки. Я попросил их расписать ей в красках, какой я неподражаемый торговый агент. Я мог на них рассчитывать. В Pfizer ведь как: если не умеешь трепать языком, должность менеджера тебе не светит, а эти трое менеджеров владели искусством забалтывать клиента в полной мере.
Первый сказал Джеки, что я очень находчивый и самостоятельный работник. «Я искал человека, на которого можно положиться, и Джейми оказался как раз таким парнем. Он отлично умеет налаживать контакт. Уверяю вас, вы на него не нарадуетесь» . Сотрудник подразделения Pfizer Laboratories вторил ему: «Вы будете им довольны. Это чрезвычайно перспективный малый. Как он умеет находить общий язык с клиентом!» Им поддакивал, наконец, менеджер из педиатрического подразделения: «Это парень не промах. Просто удивительно, как он умеет строить отношения с клиентами» . Что характерно, никто из них не упомянул, как эти замечательные качества отражаются на моих показателях продаж. Но Джеки как-то упустила из виду этот момент. Более того, эта неопытная женщина допустила еще одну ошибку: она не удосужилась позвонить Брюсу и расспросить его о моих недостатках.
Итак, заранее убежденная, что видит перед собой суперзвезду, Джеки сразу же начала собеседование. В ее вопросах слышалось что-то очень знакомое (вероятно, благодаря тому, что перед отъездом меня немного поднатаскал Брюс, подбросив пару соображений о возможных вопросах). Я легко и непринужденно отвечал на все вопросы, пока речь, наконец, не зашла о моих, мягко скажем, не очень выдающихся показателях. Еще несколько месяцев назад при разговоре с Бобом я убедился, что искренность в такой ситуации — лучшая тактика: нужно только признаться, что да, ты был неправ, валял дурака, но теперь исправился и стал совершенно другим человеком.
Джеки, первые два года работы я, по правде говоря, вел себя как последний бездельник. Я делал лишь самое необходимое, только чтобы удержаться в компании, — признался я. Судя по ее озадаченному взгляду, Джеки в первый раз слышала от соискателя такие слова. Я в этом и не сомневался. Я продолжил свою речь.
Когда я ушел из армии и попал в Pfizer, то испытал облегчение: наконец-то мне удалось освободиться от регламентированного военного режима. (Джеки, к счастью, ничего не знала о лагере Зама и царившей там душевной атмосфере междусобойчика; я же предпочел ее не просвещать.) Меня понесло. Но я сумел вовремя остановиться. Мои коллеги, которые даже не знали, сколько букв в слове «коммерция» , обходили меня по объему продаж. Видя, что я стал абсолютно неконкурентоспособен, я сам на себя рассердился и решил, что должен восстановить свой статус. Я понял, что единственный способ сделать это — трудиться и еще раз трудиться.
Тут я показал на свой портфолио, яркую папку с теми самыми жалкими отчетами, над которыми тогда за обедом потешался Брюс. Но на этот раз тут была и более впечатляющая информация о моих достижениях.
— Вот, тут видно, что последние пять месяцев я следовал этому принципу на все сто.
Джеки проворно пролистнула несколько страниц, явно стараясь выудить сведения, которые дадут ей основания встать на мою сторону. Она не высказала никаких возражений, и я дожал ее:
— Разве хоть что-нибудь мешает вам нанять меня прямо сейчас, Джеки?
Он заверила меня, что свой голос на собрании менеджеров, не задумываясь, отдаст мне. Одно ее смущало: она не могла предложить мне района, который бы меня устроил.
А мне сказали, что место в Сан-Франциско еще не занято, — удивился я. Она помотала головой:
Вчера на эту вакансию взяли женщину, которая уже там живет.
Тогда я шумно вздохнул, пытаясь изобразить, как я разочарован — ведь я потратил свое драгоценное время на это бесполезное интервью, мне пришлось тащиться в такую даль… И все для чего? Только чтобы узнать, что место, на которое я рассчитывал, уже занято.
— Но у меня пока еще есть вакансии во Фресно и в Сиэтле,[51] — скорее спросила, чем констатировала она. О Фресно я не знал ровным счетом ничего. Что же до Сиэтла, то в свое время я провел в Форт-Льюисе (сорок минут езды от Сиэтла), штат Вашингтон, целое дождливое лето: мы ездили туда на учения. Я твердо знал, что ни при каких условиях не перееду в район Тихоокеанского Северо-Запада. Кому это нужно: дьявольская смесь хорошей музыки, хорошего кофе и молодых толстосумов, разбогатевших на информационных технологиях? Как парень с Восточного побережья, мало знакомый с западными штатами, я решил, что раз Фресно в Калифорнии, то уж наверное оттуда не больше двадцати минут езды до Тихого океана. Вспоминая слова Брюса о том, что парень, чьи показатели ниже средних, должен радоваться любому повышению, я с ликующим видом выпорхнул из гостиничного номера.
На втором собеседовании проклятый вопрос о показателях продаж всплыл значительно раньше (на этот раз я беседовал с Доном, заместителем регионального менеджера), однако я ловко развеял все тревоги интервьюера. Он задал мне еще несколько вопросов о работе, а потом, узнав, что во время учебы в универе я занимался борьбой, полностью переключился на обсуждение моей спортивной карьеры. Оказалось, что, будучи студентом, он играл в баскетбол. Меня, признаться, это несколько удивило, потому что телосложением этот амбал напоминал скорее центрального линейного защитника американского футбола, чем баскетбольного разыгрывающего.
