Джейми Рейди - Как я продавал виагру
В целом, как мне казалось, день прошел весьма удачно. Начать с того, что я не столько хотел получить место в Детройте, сколько повышение в принципе. (Любопытно, как бы я отреагировал, если бы меня все-таки взяли на работу в Детройте и мне пришлось бы переезжать на новое место.) К тому же теперь я убедился: мне не убежать от теории босса о том, что прошлые трудовые достижения очень важны, так как с их помощью даже агент с небольшим опытом работы зарабатывает очки на будущее.
Как объяснял Брюс, «при наличии хороших показателей тебе прощаются многие грехи. Когда ты лучший, никого уже не волнует, сколько подписей ты сумел раздобыть вчера или сегодня. Другое дело, когда ты, черт возьми, на самом последнем долбаном месте. Тогда тебе придется доказывать, что ты пашешь как проклятый! Конечно, ты всегда можешь винить злосчастные обстоятельства, которые не поддаются контролю, — например, крупнейшая в штате страховая компания не компенсирует своим клиентам расходы на покупку твоих лекарств. Но ты должен сделать все, чтобы возможности, которые в твоих руках — число подписей в день, обеды с врачами и т. п., использовались по максимуму» .
Боб искренне хотел верить, что я исправился: ведь за последнее время я и вправду получал больше всех подписей. Однако два месяца — слишком короткий срок. Требовались более убедительные доказательства, нужно было продержаться хотя бы полгода. А самое главное: при встрече с Бобом я смог лично удостовериться, какого кандидата ищет начальство: они хотели взять на работу человека, который им симпатичен, причем чем больше ты им нравился, тем с большей готовностью они решались попытать счастья с тобой.
Вот в этом-то и был мой шанс. Чтобы меня пригласили на собеседование, необходимо было заручиться официальной поддержкой Брюса и его непосредственного начальника. Так происходил отсев кандидатов. Как вы видите, не каждый, кто «завалил работу» , мог рассчитывать на собеседование. Зная, что сидящий перед ними соискатель уже прошел определенный отбор, интервьюер полагал, что это наверняка достойная кандидатура. То есть, раз ты попал на собеседование, значит, есть люди, которые считают тебя подходящим человеком для повышения по службе. В этот раз Боб отказался посылать меня на собеседование, потому что заранее знал: его начальник, региональный менеджер, сделает ему втык за выдвижение кандидатуры с отвратительными показателями продаж и скверной трудовой дисциплиной. Я понял: как только показатели будут удовлетворительными, мне будет достаточно очаровать интервьюеров, и дело в шляпе.
Следующая возможность не заставила себя долго ждать. В декабре 1997 года стали ходить слухи о том, что открылось новое урологическое подразделение, которое будет заниматься распространением виагры, и что в связи с этим проводится отбор кандидатов на вакантные должности. О препарате для лечения эректильной дисфункции мне было мало что известно, но это не имело ровным счетом никакого значения. Меня заботило лишь одно: как бы получить повышение, а создание нового подразделения резко повысило мои шансы преуспеть. Я сразу же позвонил Брюсу.
«Хм, я об этом ничего не слышал, Джейми» , — с тревогой в голосе сообщил Брюс. Оказывается, появилась возможность избавиться от этого охламона, а я чуть было не проспал! Через час он перезвонил и сказал, что связался с человеком из нашей кадровой службы. «Тебе ведь все равно, куда тебя переведут?»
Поначалу я думал, что готов ехать на все четыре стороны, но после встречи с Бобом в сентябре что-то изменилось. Хотя новую работу я не получил и никаких предложений не поступало, я почему-то обнаглел и чувствовал себя так, будто я суперкандидат, обладающий всеми мыслимыми и немыслимыми достоинствами, а не бездельник, который должен быть уже счастлив, если кто-то согласится прочитать его резюме.
«Нет, меня интересуют только Денвер или Сан-Франциско» , — невозмутимо отрапортовал я. Брюс, не пытаясь скрыть своего удивления, сказал, что, на его взгляд, торговому агенту, чьи показатели ниже средних по стране, не следовало быть столь привередливым. Он посоветовал мне расширить список своих предпочтений. Я отказался.
Потом Брюс перезвонил мне и сообщил, что собеседования будут проводиться в городе Вашингтоне в течение следующей недели. Оказывается, он уже записал меня. «Ну как, в Сан-Франциско и Денвере есть вакансии?» — спросил я. Это выглядело так, будто Норма Де-змонд предъявляет какие-то требования к Сесилю Б.Де Миллю.[49] Брюс тревожно вздохнул. В Денвере место уже было занято, а вот в Сан-Франциско пока еще было вакантно.
Каждый соискатель обязательно должен был беседовать с двумя менеджерами: со своим потенциальным районным менеджером и с заместителем регионального менеджера (это должность считалась ниже районного менеджера, но выше торгового представителя, примерно как адъютант в армии). Если оба интервьюера давали «добро» , тогда кандидат встречался с самим региональным менеджером. Затем эти трое должны были поговорить и решить, какие претенденты им приглянулись.
Мое первое собеседование началось в девять утра. Я встречался с Джеки, районным менеджером Тихоокеанского Северо-Запада. Не имея привычки вставать в такую рань, я поставил будильник на семь, а проснувшись, целый час делал зарядку, чтобы разогнать кровь. «Энтузиазм — залог успеха!» Да уж, я понимал: с такими квелыми показателями продаж мне понадобится очень много энтузиазма, чтобы уговорить этих людей взять на работу Джейми Рейди.
Джеки, тоже пышущая энтузиазмом, открыла мне дверь гостиничного номера, где проходило собеседование, с широкой улыбкой. Это была незамужняя женщина лет тридцати восьми. Когда я пожал ей руку, ее темные кудряшки дружно прыгнули в такт. Проведя меня в комнату, Джеки проскользнула на свое место за столом, а мне указала на стул, предназначенный для соискателей. Я сразу почувствовал себя непринужденно, потому что она сказала: «Что ж, Джейми, вы, видно, популярная личность! Мне звонили несколько районных менеджеров из вашего региона. Должна сказать, их слова произвели на меня впечатление» .
Я задержался в чикагском аэропорту О'Хара, и у меня было время оставить сообщения для трех менеджеров, с которыми я успел познакомиться за эти два года (Брюса среди них не было). Я выбрал именно их, потому что они, как я знал, испытывали ко мне симпатию. Первым был куратор страховой программы «Контролируемое медицинское обслуживание» (работа его заключалась, в частности, в том, чтобы добиться включения препаратов производства Pfizer в перечень лекарств, подлежащих страховой компенсации страховыми компаниями). Я позвонил ему, зная, что он мне не откажет: в свое время я инициировал кампанию по включению зиртека в официальный перечень крупнейшей страховой организации в северной Индиане — Partners Health Plan. Вторым был районный менеджер подразделения Pfizer Laboratories. О нем я подумал, потому что он тоже закончил Нотр-Дам, а я через свои связи в ассоциации выпускников доставал ему билеты на футбольные матчи. Третьим был районный менеджер нашего педиатрического подразделения. Он тоже увлекался футболом: играл в университетской сборной второго дивизиона. Однажды я устроил ему экскурсию в Зал спортивной славы Университета Нотр-Дам, где собрано все, что связано с историей «Боевых ирландцев» , в том числе и семь статуэток Хайсмана.[50] (На самом деле в тот день мы должны были ходить по клиентам.)
