Джейми Рейди - Как я продавал виагру
Если учесть, сколько в Pfizer работало бывших офицеров, не стоило и удивляться, что и в фармацевтической отрасли нашел применение этот армейский принцип: «Завалил работу — пошел на новые высоты» . Увольнение как таковое в нашей компании практиковалось редко. Дело в том, что порядок расторжения трудового контракта был весьма сложен: требовалось собрать уйму документов, подтверждающих факт неоднократного нарушения трудовой дисциплины или несоблюдения профессиональных обязанностей; затем должны были созываться специальные комиссии для рассмотрения представленных свидетельств некомпетентности. Это было слишком хлопотно, поэтому менеджеры предпочитали действовать иначе. Они просто делали жизнь неугодного торгового агента невыносимой: постоянно проводили с ними контрольные поездки, загружали канцелярской работой и заставляли выполнять другие тягостные или неприятные обязанности — пока сотрудник не выдерживал и сам не подавал заявление об уходе. Высшее руководство менеджерам попустительствовало, поскольку подобный подход снижал вероятность судебных исков. А если человек — середнячок, если его показатели так себе, ни хороши, ни плохи, что тогда делать менеджеру? Если репутация у сотрудника не подмочена, его нужно, недолго думая… повысить в должности.
Не думаю, что Брюсу приходила в голову эта мысль: настоять на моем повышении и переводе в другой район. Глядя на мои неутешительные показатели, он, должно быть, смирился с тем, что обречен со мной работать, пока сам не получит повышение. Однако стоило мне высказать нелепое убеждение в пригодности своей кандидатуры для продвижения по службе, Брюс это принял как должное. С этого момента он загорелся идеей: поскорее сбыть меня с рук.
Первая возможность получить повышение представилась в сентябре 1997-го. В Детройте, в подразделении психофармакологических препаратов, открылась вакансия торгового представителя (соответственно, по работе с психиатрами). Узнав об этом, Брюс убедил районного менеджера Боба Келли, что далеко ходить не надо: вот, пожалуйста, Джейми Рейди — парень что надо.
Менеджеры, как правило, предпочитали посмотреть претендентов на должность торгового представителя, что называется, в деле и только потом выносить суждения. Так было и на этот раз. Боб приехал в Саут-Бенд, чтобы посмотреть на мой стиль общения с клиентами и удостовериться в моем владении важнейшими навыками торгового агента. Заранее зная, что мне предстоит, я назначил встречи с теми врачами, которые мне симпатизировали и никогда не отказывались перекинуться со мной парой слов. Первая половина дня прошла без сучка без задоринки (я, правда, боялся, что Боб заметит удивление некоторых докторов: обычно мы обсуждали с ними не достоинства наших лекарств, а как плохо защитники футбольной команды Нотр-Дама отбирают у противника мяч). После этого мы отправились в закусочную «Чиллиз» — перекусить и поговорить о моем будущем. В компании Pfizer менеджеров учили, что лучший показатель будущего профессионального успеха торгового представителя — это его прошлые достижения на поприще продаж. Поэтому Боб тут же попросил меня показать копию моих результатов за каждый год работы в Pfizer. Я почувствовал, что будущее наших с ним отношений под угрозой.
Боб погрузился в цифры, а я старался как можно с более беспечным видом поглощать свои чипсы с соусом сальса и не замечать, что взгляд его мрачнеет с каждой минутой. Дочитав до конца, он тряхнул головой. «Понимаешь, Джейми, — начал он с досадой, — я сказал Брюсу, что согласен приехать сюда, но только потому, что, по его словам, ты мастер своего дела. Похоже, мне придется с ним серьезно поговорить, когда я вернусь домой» . Как я узнал за обедом, Боб тоже был офицером. Что ж, понятно, он разгадал план Брюса.
Понимая, что терять мне уже нечего, я завел «откровенный разговор» . Я объяснил Бобу, что лоботрясничал весь первый год, потому что наконец вырвался на гражданку и решил расслабиться после службы в армии. Но теперь, говорил я Бобу, я «в полной боевой готовности» . Я осознал свои ошибки и предпринял неимоверные усилия для преодоления своих пороков. Я подчеркнул, что последние два месяца попадал в число двух лучших в районе агентов по числу деловых визитов в день, и обратил внимание Боба на то, что в последние три месяца в моих показателях продаж прослеживается явная возрастающая тенденция. Я заверил его, что я изменился, что я работал над собой и стал мощной машиной для продаж. И надо же — Боб мне поверил. Он принялся объяснять мне свою концепцию лидерства и рассказал, как много ему дала книга баскетбольного тренера Фила Джексона «Священные кольца» , в которой описываются попытки привлечь сверхталантливых игроков (Майкла Джордана и других) к совершенствованию командной игры. Я всю жизнь занимался командными видами спорта, так что не упустил случая рассказать, как благотворно действовала на меня атмосфера сплоченности и товарищества.
Чем больше я говорил, тем с большим увлечением слушал меня Боб, тем ближе он наклонялся ко мне. Его глаза горели. Он мне верил. Самое главное, он хотел мне верить. Но тут его лицо неожиданно снова потемнело, и он показал мне одну из страниц, где были перечислены мои скромные достижения. Нахмурившись, он потряс головой. Потом в очередной раз послушал мои заверения, что теперь я, мол, знаю, что мне необходимо, и непременно стану отличным торговым агентом. В его взгляде опять мелькнула надежда. Так повторилось несколько раз. В нем боролись противоречивые чувства. Выражение его лица менялось так, будто ангел и дьявол из фильма «Зверинец»[48] сидели у него на плечах и поочередно подначивали его. Наконец все было кончено.
«Джейми, я думаю, с работой ты отлично справишься, и хотел бы, чтобы ты со мной работал, — сказал он, кивая головой. — Но с такими слабыми показателями мой босс (то есть региональный менеджер, как тот летчик из корпуса морской пехоты, который проводил со мной собеседование) тебя даже в кабинет не впустит, а уж о собеседовании и подавно не может быть и речи» . Боб призвал меня «оставаться в боевой готовности» и сказал, что, как только мои результаты будут поприличней, я смогу без проблем получить повышение. Потом я повез его на стоянку, где он оставил свою машину. По пути мы остановились: он увидел книжный магазин «Бодерс» и захотел зайти. Через несколько минут он вышел оттуда с новехонькой книгой «Священные кольца» . «Прочти обязательно, — посоветовал Боб, — и в следующий раз, на собеседовании, мы ее обсудим» . К счастью, больше мы с ним не встречались: через несколько недель я оставил книжку в кармане кресла самолета. Другого экземпляра я не приобретал.
