Андрей Парабеллум - Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно
– Сергей Александрович, на сегодня у нас висит почти четыре миллиона дебиторки, – напомнил Алексей. – Из них дай бог, если четверть заплатит вовремя, с остальными непонятно что делать.
«Ну вот, как говорится, “никогда такого не было, и вот опять!” – с тоской подумал Сергей. – Все-таки пора покончить с этой порочной практикой».
– Значит, так, – твердо сказал он. – Будем менять условия. Со следующего месяца со всеми новыми клиентами работаем только по стопроцентной предоплате! И с неплательщиками тоже. Утром – деньги, вечером – стулья!
На лице Алексея отразилось искреннее изумление, быстро перешедшее в серьезную озабоченность. Будто шеф только что вдруг прошелся колесом по кабинету или объявил о том, что решил уйти в монастырь, раздав все имущество бедным…
– Так мы сейчас разом еще кучу клиентов потеряем! – вырвался наружу крик души. – Столько копили, собирали, базу нарабатывали, облизывали каждого, и вот…
– Алексей, ты скажи мне, клиент – это кто? – внезапно вмешался в разговор Михалыч.
– Тот, кто заказывает и платит. А к чему вопрос?
– А эти платят? – спросил Михалыч, и ехидный прищур его глаз говорил, что вопрос с подвохом. Алексей даже растерялся.
– Вообще-то не особенно, – честно ответил он.
– Так зачем нам такие клиенты, которые не платят? – новый вопрос Михалыча окончательно поставил Алексея в тупик. – Мы им товар поставляем, расплачиваемся за него, работаем. Они его продают, получают прибыль, развиваются, а нам с этого шиш?
Лицо главного продажника стало таким несчастным, что Сергей счел нужным вмешаться:
– Алексей, Иван Михайлович прав, нам такие клиенты не нужны. Если посчитать потери, связанные с теми клиентами, которые нам вообще не заплатили или тянут уже месяцев шесть, они точно с лихвой превышают весь доход от их редких платежей.
– Так что, со всеми теперь по предоплате? Так и говорить?
Сергей в последний момент решил все-таки слегка смягчить условия:
– Выяви тех, кто платит по дебиторке добросовестно и регулярно. Им оставляем старые условия. Всем остальным, а также новичкам объяви, что со следующего месяца работаем только по предоплате. Кого потеряем, того потеряем, хуже точно не будет. А вот от геморроя с выбиванием денег явно избавимся.
– Понял, сделаем, – Алексею, несмотря на все рациональные доводы, явно тяжело далось это решение.
– На этой оптимистической ноте, – Сергей поднялся с места, – предлагаю обсуждение закончить и начать работать. Еще раз напоминаю: наша суперакция должна состояться на этой неделе! Посмотрим на результат. Если все получится, будем проводить регулярно.
Сергей действительно надеялся на то, что новая акция принесет свои плоды и поможет поднять продажи, но он и представить себе не мог, что из этого выйдет.
Домашнее задание1. Подготовьте акцию и пропиарьте ее по клиентской базе.
2. Перестаньте работать без предоплаты с клиентами-должниками. С новых клиентов берите предоплату 100 %.
Глава 21
Новые факторы успешных продаж
В пятницу вечером Сергей сидел в уже знакомой уютной аудитории напротив Кузнецова и взахлеб рассказывал о своих достижениях:
– Это было сумасшествие. В наш небольшой магазинчик набилась толпа! Продавец перестала справляться уже через пятнадцать минут после начала работы. Пришлось срочно ставить ей в помощь нашу девочку из отдела продаж…
Сергей торопился поделиться тем, что произошло за сравнительно недолгое время, пока они с Кузнецовым не виделись. Всего неделя, а кажется – вечность прошла. И рассказать было что!
Рассылка информации об акции по базе возымела эффект. Клиенты восприняли известие о скидке на ура. Уже до открытия у входа в магазин дежурило несколько покупателей. Ближе к середине дня поток стал нарастать. А вечером случился коллапс – в небольшом помещении было не протолкнуться.
Похожее происходило и в интернет-магазине, поскольку акция распространялась и на него. Вал заказов буквально захлестнул клиентский отдел. Телефоны звонили не переставая, и девушки, ответственные за прозвон поступающих заказов, едва успевали обрабатывать заявки.
Хорошо еще, что Алексей вовремя подсуетился! Заметив, что поток заказов начинает превращаться в лавину, он вызвал из очередных выходных всех, кто работал в другие смены.
Тут же остро встала проблема с доставкой, собственные курьеры не справлялись совершенно. Пришлось экстренно привлекать сторонние курьерские службы. Но для них нужно было заполнять кучу бланков и квитанций, на что, естественно, рук тоже не хватало.
В итоге первый день акции закончился примерно в 12 ночи, когда общими усилиями удалось-таки собрать и подготовить к утренней отправке большинство заказов.
В следующие два дня давление немного спало, стало намного легче. Но до самого окончания акции поток заказов был очень большим.
– Конечно, тут же разные проблемы всплыли, и немало. Зато мы за три дня акции сделали выручку целого месяца! – бизнесмен буквально светился от восторга.
1. Напомни о себе семь раз
– Поздравляю, Сергей, достойный результат, – похвалил Кузнецов, как всегда, сдержанно. – Подтягивайте тылы – персонал, логистику, сайт, и следующую акцию проведем намного сильнее.
– Куда ж сильнее, и так еле справились, – улыбаясь, ответил Сергей, но все же не смог пересилить любопытство и тут же спросил: – А что надо сделать, чтобы усилить результат?
– Как минимум гораздо активнее проработать базу, – ответил Кузнецов.
– Что мы должны для этого сделать? – оживился Сергей. Только что он радовался своим достижениям, но ведь, как говорится, нет предела совершенству.
Кузнецов ответил после короткой паузы. Он смерил Сергея взглядом, будто прикидывая, готов ли он усвоить новую информацию, и только после этого заговорил:
– Есть простое правило: когда мы проводим какую-либо акцию, пик продаж приходится на седьмой-восьмой контакт с клиентом. Иными словами, если вы напомните о своем предложении потенциальному клиенту всего два-три раза, отдача будет значительно ниже, чем если вы сделаете это семь и более раз.
Сергей выглядел искренне удивленным.
– А мы вообще всего одно письмо послали, даже не задумывались, что надо много…
– Сейчас это вас и спасло, послали бы семь раз, потонули бы, – улыбнулся Кузнецов.
– Да мы и так еле выкарабкались…
– А было бы намного хуже. К слову, как вы дальше планируете работать с вашей базой?
– Честно говоря, пока даже не думали об этом. Вероятно, через пару недель запустим еще одну акцию.
Сергею не хотелось признаваться в том, что он собрал клиентскую базу, проделав при этом немалую работу, а теперь точно не знает зачем. Но, с другой стороны, лучше признать свою некомпетентность в каком-то вопросе, чтобы выслушать толковый совет. За время общения с Кузнецовым он это вполне уяснил.
