Дж. Карлсон - Работай как шпионы
Ключом к успеху является осознание того, как обычно воспринимают вас те или иные люди. Вспомните эпизоды, когда у вас с кем-то не складывались отношения. Какие черты личности были свойственны этому человеку и кого из других знакомых он вам напоминает? Можете ли вы выделить типы людей, которые считают вас слишком дерзким, заносчивым, пассивным, спокойным и т. д. Были ли какието схожие особенности у ситуаций, в которых вас, как вам кажется, неправильно оценили и восприняли? В каких обстоятельствах вы обычно теряетесь, нервничаете, занимаете оборонительную позицию или совершаете поступки, препятствующие установлению нормальных взаимоотношений?
Если вы плохо разбираетесь в себе, то, как бы ни готовились ко встрече с объектом и как бы досконально ни изучали его подноготную и уязвимые стороны, вас все равно может ждать неудача.
Чтобы лучше понимать, как вас воспринимают окружающие, необходимо подвергнуть себя тщательному анализу. Если есть возможность, запишите на видеокамеру, как вы выступаете перед публикой, проводите презентацию или собеседование. Если реальное событие зафиксировать не удается, снимите ролевую игру. По прошествии некоторого времени вернитесь к этой записи и максимально критично ее изучите. Постарайтесь понять, какие элементы вашего выступления могли быть восприняты негативно. Обращайте внимание на смысл сказанного. Попытайтесь определить возможную реакцию слушателей на проявление ваших эмоциональных и личностных особенностей. Вызываете ли вы симпатию? Насколько ваше выступление профессионально и интересно? Можно ли назвать вас харизматичным? Четко ли вы формулируете мысли? А может быть, вы слишком давите на слушателей, в ваших словах отсутствует логическая связь, а в жестах чувствуется нервозность? Возможно, вы слишком развязно держитесь или произносите много словпаразитов? Поддерживаете ли вы зрительный контакт с аудиторией? Не слишком ли хмурое у вас выражение лица? Разберите свое выступление до мельчайших деталей, до уровня микроэкспрессий.
Если вы не слишком болезненно относитесь к критике, попросите кого-нибудь из близких друзей максимально честно оценить ваше выступление. Это пойдет вам на пользу. Цель заключается в том, чтобы понять, какие привычки, тенденции и личностные качества необходимо изменить, беседуя с тем или иным человеком. Осознание своих слабых сторон поможет развитию сильных.
Метод № 6: найдите слабости у собеседника
Сотрудники ЦРУ стараются как можно лучше изучить уязвимые стороны объекта, чтобы систематически использовать их в своих интересах. Вот лишь несколько факторов, которые в свое время помогли мне в работе с объектами: любовь к выпивке в странах, где спиртное под запретом; ненависть к властям; сильное желание переехать на постоянное место жительства в США; фетишизм, проявляющийся в любви к определенным узорам тканей (можете себе представить, сколько платьев и блузок в горошек я накупила, когда об этом узнала); страсть читать слушателям свои стихи; деньги; самомнение; деньги; самомнение… Позвольте, я повторю это еще несколько раз: деньги, самомнение, деньги, самомнение… самомнение, самомнение, самомнение. Чувствуете тенденцию?
В этом нет ничего необычного. Люди любят деньги — это ни для кого не секрет. Они хотят нравиться окружающим, хотят, чтобы к их словам прислушивались. Люди любят ощущать себя значимыми личностями. Если вы, строя отношения с человеком, учитываете эти слабости, можно сказать, что вы находитесь на правильном пути.
Правда, деловые отношения строятся не только на том, нравится ли продавец клиенту. Это, конечно, неплохо, но существует и множество других факторов. Вы можете прочитать все книги о том, как понравиться окружающим, но если ваш продукт слишком дорог по сравнению с продуктом конкурентов или не выдерживает критики в плане качества, то вам ничего не удастся продать, сколько бы шарма вы ни излучали.
Таким образом, в мире бизнеса перед вами стоит две задачи. Вам предстоит изучить уязвимые места объекта не только в личностной, но и в деловой сфере. При удачном стечении обстоятельств они могут совпадать, но такое везение встречается нечасто, и тогда вам придется разрываться между личными и деловыми мотивами объекта. Представьте себе, к примеру, что ваш клиент уполномочен покупать для своей компании только самые дешевые товары и услуги, но сам предпочитает лишь очень дорогие угощения и вина.
Чтобы распознать уязвимые точки того или иного бизнеса, необходимо раскинуть сеть пошире и найти как можно больше источников информации, которые помогут собрать нужные сведения. Такими источниками могут быть бывшие (и даже нынешние) работники объекта, его поставщики, торговые посредники и конкуренты. Сведения можно также получить из различных обзоров рынка. Вы должны досконально знать слабые места бизнеса своего объекта и быть готовы использовать эту информацию. Однако при этом следует соблюдать осторожность: вы можете поранить самолюбие человека, если будете делать слишком сильный упор на недостатки его компании!
Получение данных о слабых местах компании или конкретного человека основывается отчасти на изучении различных материалов, а отчасти на интуиции. Будьте готовы использовать обнаруженные факторы уязвимости, даже если для этого понадобится приходить на каждую встречу в дурацкой юбке в горошек.
Метод № 7: регулярно подкрепляйте вербовку
Такое случается постоянно: после длительного периода развития отношений сотрудник ЦРУ предлагает объекту секретное сотрудничество и получает согласие. Но, придя домой, новоиспеченный агент начинает размышлять, во что он, собственно, ввязался. Ему в голову приходят вопросы, которые он забыл задать на встрече, но шеф предупредил его, что по телефону с ним связываться нельзя. Хотелось бы получить какието другие дополнительные сведения, но он понимает, что в его положении опасно искать в интернете информацию, связанную со шпионажем. Он рассказывает обо всем жене. Та начинает плакать и обвинять его в том, что он рискует благополучием семьи. У агента появляются сомнения — серьезные сомнения. В зависимости от того, насколько глубоко его душа ушла в пятки, он может даже и не явиться на следующую встречу.
Этот феномен по своей сути мало чем отличается от эмоций покупателя, который приобрел товар и тут же пожалел об этом. Сотрудников ЦРУ учат на второй встрече обязательно проводить «повторную вербовку». Драгоценное время тратится на то, чтобы ответить на вопросы, мучающие агента, успокоить его и развеять сомнения.
