Дж. Карлсон - Работай как шпионы
Хотите верьте, хотите нет, но в мире бизнеса тоже бывают «вербовки с ходу». Например, под влиянием продавца покупатели иногда приобретают товар спонтанно, без раздумий и анализа. Бывает и так, что клиент почти недоступен для личных встреч и единственный способ заключить с ним сделку — это сделать предложение в лоб, так как на установление психологического контакта в ходе короткой беседы не остается времени.
В целом же более предпочтительным вариантом является постепенное развитие отношений, и дело здесь не только в том, что оно дает возможность создать психологический контакт и обстановку доверительности. За это время можно изучить уязвимые точки объекта и подготовить презентацию таким образом, чтобы обеспечить максимальные шансы на успех.
В некоторых отраслях производители непосредственно контактируют с клиентами, но бывает и так, что сбыт продукции осуществляется через посреднические торговые фирмы. В этом случае развитие отношений с клиентами ограничивается лишь созданием хорошей репутации компании и имиджевой рекламой ее бренда. В любом случае попытки при любой возможности наладить отношения с клиентурой предпочтительнее, чем предложение, сделанное в лоб. В следующем разделе я продемонстрирую вам, какие способы помогают сотрудникам ЦРУ извлечь максимум пользы из каждого контакта с объектом.
Повышение шансов
Порой условия диктует ситуация, и тогда приходится обращаться с вербовочным предложением к объекту, с которым пока еще не установились доверительные отношения. Сотрудники ЦРУ используют ряд методов, чтобы повысить шансы на то, что это предложение будет принято. Ведь в мире секретных служб отказ от вербовки означает куда больше, чем просто потерянное время. Некоторые такие инциденты заканчиваются международными осложнениями, санкциями и высылкой незадачливого разведчика из страны без права повторного въезда. В этом разделе я познакомлю вас с восемью методами, которые мы применяем, чтобы повысить шансы на успех. Каждый из этих методов вполне пригоден для мира бизнеса и способен помочь успешному завершению беседы с клиентом.
Метод № 1: станьте хамелеоном
Независимо от того, «продаете» вы себя в ходе собеседования при устройстве на работу или пытаетесь выгодно продать крупную партию своей продукции, необходимо тщательно изучить потенциального клиента. Разумеется, значительная часть этой работы выполняется заранее. Вы должны узнать об объекте как можно больше еще до того, как встретитесь с ним лицом к лицу. Но самое главное — это изучение собеседника во время первой встречи.
Воспользуйтесь своими навыками выведывания и перепроверки информации, чтобы быстро получить предварительные сведения. Первым делом определите, какие общие интересы или события из прошлой жизни объекта помогут вам установить психологический контакт («Вы учились в Вашингтонском университете? И я тоже!»). Объединяющие вас факторы бесценны, так как позволяют частично снять напряжение и перевести отношения из формальной плоскости в личную.
Далее постарайтесь установить тип личности объекта и его уязвимые точки. Падок ли он на лесть? Купится ли он на дорогой ужин в ресторане или отнесется к этому настороженно? Разумеется, в вашем арсенале должен быть богатый выбор различных подходов, которые можно быстро использовать, когда вы разберетесь, что собой представляет объект и как его можно зацепить. В такой тактике нет ничего предосудительного. Вы просто пытаетесь найти факторы совместимости, которые могут дать повод к повторной встрече. Чуть ниже я объясню, почему так важна очередная встреча и почему сотрудники ЦРУ не жалеют сил в попытках отыскать точки соприкосновения, позволяющие быстро установить психологический контакт.
Метод № 2: добейтесь второй встречи
Сотрудники ЦРУ знают, что терпеливый и методичный подход — это лучший путь к успешной вербовке. Поэтому при первом контакте с объектом они зачастую ставят перед собой единственную цель — добиться согласия на вторую встречу. Даже если в ходе первой беседы от объекта не удалось получить никакой маломальски значимой информации, согласие на продолжение контакта уже расценивается как успех.
Почему разведчик ставит перед собой такую, казалось бы, скромную цель? Ответ прост: согласие на вторую встречу означает, что вы уже многого добились. Вы создали повод для продолжения контакта. Между вами возникла некая психологическая связь, которая кажется объекту достаточной для того, чтобы тратить время на разговоры с вами. Вы получаете возможность провести следующую встречу в более удобной обстановке, где вам легче будет управлять ходом беседы.
Все это я говорю к тому, что, если вы случайно познакомитесь с клиентом своей мечты на поле для гольфа, не старайтесь заключить с ним сделку до того, как доберетесь до восемнадцатой лунки. Используйте первую встречу для того, чтобы назначить вторую, где разговор будет уже более предметным. Если вы случайно встретились в лифте с руководителем компании, в которой мечтали работать всю жизнь, не пытайтесь тут же «продать» ему себя. Используйте совместную поездку для того, чтобы договориться с ним о собеседовании в удобное время. Серьезные сделки не совершаются на ходу, а вот договориться о повторной встрече в таких условиях вполне возможно. Если вы рассчитываете на долговременные и взаимовыгодные деловые отношения, не бойтесь потратить время на их спокойное развитие. Оно себя окупит.
Метод № 3: откажитесь от заранее отрепетированных презентаций
Многие считают заранее отрепетированную презентацию верным средством от множества проблем. Вы слишком нервничаете, выступая перед публикой? С нервами можно справиться, заучив свою речь так, чтобы быть в состоянии произнести ее, даже если разбудить вас посреди ночи. Если вы часто ходите на собеседования, то вскоре заметите, что все вопросы предсказуемы, как, впрочем, и ответы на них. Если вы уже тысячи раз представляли покупателям свою продукцию, то наверняка обратили внимание на то, что произносимые вами слова, шутки, жесты и интонация стали автоматическими. Если вы часто выступаете перед аудиторией, то, несомненно, знаете, что обширная практика позволяет избавиться от эмоционального напряжения, но одновременно снижает степень эмоционального воздействия на публику.
Отрепетированные презентации напоминают костыли. Вреда от них порой бывает больше, чем пользы. Особенно это заметно у новичков. Когда вместо свободной речи человек использует заученный наизусть монолог, у него появляются определенные поведенческие особенности: он стоит или сидит прямее, чем обычно, речь становится либо чересчур формальной, либо, наоборот, неестественно оживленной, он использует для ее украшения различные стилистические фигуры вроде риторических вопросов («Вы никогда не задумывались, почему…?»), слегка меняются тембр голоса и интонация. Во всем этом вроде бы нет ничего плохого, но из высказывания уходит искренность, и это отрицательно сказывается на реакции аудитории.
