Алексей Горбунов - День продаж. Инструкция по применению
• Рекомендации – форма обратной связи, когда клиенты рекомендуют нам контакты потенциальных клиентов из своего окружения. При этом они готовы поручиться за нас и подтвердить факт своей рекомендации. Конечно, такая форма обратной связи требует дополнительных преференций или повышенной лояльности с нашей стороны.
• Торговые агенты – форма сотрудничества, при которой мы предлагаем нашим клиентам в прямом смысле слова выступить в качестве наших торговых агентов. При этом мы готовы выплачивать заранее оговоренное денежное вознаграждение за каждый факт продажи.
• Промоушен – форма пост-продажной клиентской активности, когда в обмен за дополнительные бонусы или иные формы поощрения клиенты распространяют о нас информацию от просторов Интернета до прямого лифлейтинга10.
Вариантов подобного взаимовыгодного сотрудничества уже великое множество, а идей готовых к реализации в воспаленном мозгу практика продаж еще больше.
Возможности раскрыты, но все они обладают общей фундаментальной характеристикой – сотрудничество должно быть ВЗАИМОВЫГОДНЫМ. Никакого обмана и подмены понятий, никаких лазеек и демагогии, —
схема сотрудничества должна быть всегда понятна, прозрачна и реализуема!
В качестве иллюстрации расскажем о реализации резерва клиент-агент в рамках Дня продаж, проводимого в одном из розничных банков, целью кейса было экстренное увеличение продаж на тот момент нового для банка продукта «кредит для пенсионеров»:
Определив из числа существующих клиентов-пенсионеров ядро идеальных с точки зрения дисциплины платежей, мы предложили им поучаствовать в специальной краткосрочной программе, по условиям которой агенты в определенный день могли привести определенное количество новых клиентов-пенсионеров и при условии, что этим новым клиентам будет одобрен и выдан кредит, банк списывал один месячный платеж по их (агентов) текущему кредиту.
Проведя однодневное миниобучение наших новоиспеченных агентов, мы определили срок двадцать календарных дней для поиска и «обработки» клиентов. В процессе агентов разделили на группы и за каждым закрепили куратора-консультанта из числа сотрудников банка.
На двадцать первый день (День продаж) офисы банка были в прямом смысле оккупированы пенсионерами, жаждавшими специального кредита. Хорошо, что никто не принес с собой плакаты и транспаранты, иначе бы местные региональные власти точно обвинили нас в несанкционированных митингах…
День продаж удался, идея оправдала себя на практике и в дальнейшем была реализована в качестве специальной агентской программы для всех категорий клиентов банка.
Природа магии в том, что мы как инициаторы и наши сотрудники как реализаторы четко следуем логике стратегии win-win (выигрыш-выигрыщ). Не требуя и не выпрашивая ничего у клиентов, мы предлагаем им адекватное вознаграждение за объективные трудозатраты, направленные на продвижение наших товаров / услуг.
Расчет емкости резервов по клиент-агент:
Количество агентов умножить на плановое количество продаж, необходимых для вознаграждения, и разделить на 3
Облегчим восприятие:
Е = Ка * Кр / 3
где
Е – емкость резерва;
Ка – количество резервов;
Кр – количество плановых продаж;
3 – экспертный коэффициент агентской вовлеченности.
Впрочем, данная формула является неким усредненным, «обезличенным» вариантом расчета. Более правильно, применительно к данному схрону резервов, применять логику расчета, ориентированную под конкретную программу агентских продаж.
Схрон:
Трафик – эта загадочная категория бизнес деятельности, о которой мы, как правило, мало что знаем…
Трафик – это тот поток неких существ, ибо как еще можно охарактеризовать обезличенную массу потенциальных клиентов, которых мы, зачастую, воспринимаем не иначе как данность текущую мимо нашей вывески11, даже не задумываясь о тех возможных резервах продаж, которые он таит в себе.
Это Клондайк, который мы упорно не хотим замечать!
В данном, конкретном, случае, мы четко разделяем схроны «трафик» и « не допроданные» продажи. Трафик здесь – это те люди, кто, так или иначе, проходит мимо нас в конкретной точке географических координат. Они знают о нашем существовании, но не замечают нас, мы знаем, что они есть, но словно в приведения не верим в них как клиентов.
В качестве иллюстрации возможностей работы с трафиком приведем пример не имеющий отношения к нашему кейсу, но красноречиво повествующий о силе данной категории:
Город Омск. Шиномонтажная мастерская с хрестоматийным названием «Петрович»12 находится на расстоянии чуть менее 50 метров от автозаправочной станции. Вложив все, что имел в свою мастерскую, Петрович уже не имел возможности безропотно ждать клиентов: «нужно что-то делать, потому что хочется кушать».
Весь месяц Петрович стоял день напролет на территории АЗС и… знакомился с клиентами, заправляющими свои автомобили. Если встречал уже знакомых, здоровался и рассказывал о своем бизнесе, предлагал бесплатно подкачать шины и прочие приятные мелочи. В случае появления клиентов в шиномонтажной мастерской, его малолетний сын оглашал округу протяжным: «па-а-а-а-па!», и Петрович бежал делать бизнес.
Уже на следующий месяц вся округа и практически все проезжающие мимо автомобилисты знали, что у Петровича золотые руки, он совершенно не жадный человек, очень отзывчив, всегда готов прийти на помощь, да и вообще рубаха парень.
Сезон шиномонтажных работ13 выдался для Петровича очень жарким, казалось, что он робот и в его сутках двадцать пять часов. Прибыли от сезонных месяцев ему хватило на не голодную жизнь весь следующий год и открытие еще двух мастерских.
На период написания этих строк14 Анатолий Петрович Головко является владельцем семи шиномонтажных мастерских и активно развивает полноценный авторемонтный комплекс вместимостью пять автомобилей и отдельной камерой для молярных работ.
Говоря о работе с трафиком в рамках нашего кейса, можно ограничиться аксиомой:
«трафик есть – в трафике есть наши клиенты!»
Существует огромное множество вариантов воздействия на трафик, от малозаметного объявления на окне, до замысловатых живых коммуникаций.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
Примечания
1
Не исключаю, что вполне обоснованные предшествующим опытом, но, тем не менее, «пальцем в небо»
2
Справедливости ради нужно заметить, что основной объем продаж нашего первого прото-кейса пришелся именно на этот «резервный схрон»
3
Подхода, характерный для японской управленческой практики кайдзен, согласно которому для полноценного понимания ситуации считается необходимым прийти на гэмба – место выполнения рабочего процесса, собрать факты и непосредственно на месте принять решение
4
Справедливости ради, нужно сказать, что именно эта точка продаж была несменным лидером по объему продаж в предыдущие периоды
5
Подробно в книге Энтони Брэдли и Марка Макдоналда «Социальная организация»
6
Напомню, иные резервы были практически полностью обнулены
7
Стоит отметить, на сегодняшний день полученный опыт в данной компании реализован в постоянную практику
8
Информация о скидках и акциях, всевозможные поздравления, приглашения и т. п.
9
См. «Близкое окружение»
10
Не стоит путать с вирусным маркетингом, поскольку две эти формы клиентской активности имеют совершенно разную философию и, как следствие, различные подходы и результаты
11
В категории УО – поток проносится мимо нашего названия в различных формах потерянной коммуникации от объявления до поиск-результатов в сети Интернет
