Александр Деревицкий - Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
— Я раньше тоже считал, что это слишком дорого, но когда обнаружил, что сигарет выкуриваю за месяц на большую сумму, то решился и вот теперь ни капли не жалею.
— Я раньше на таких вещах тоже предпочитал экономить, но когда понял, во что это обходится моему здоровью…
И так далее.
Мне, когда я слышу подобные аргументы, почему-то сразу вспоминается фраза одного из моих знакомых:
— Я раньше тоже деньги жалел, пропивал…
Прием № 83. Опыт третьего специалистаВ одном из салонов мобильной связи я наблюдал серию интересных продаж. Когда клиент обнаружил интерес к одной из моделей, но до торга еще не дошло, продавец активно демонстрировал товар, звоня с этого телефона коллеге, который со звонящим телефоном в руке входил в зал из подсобки, и покупатель видел, что у него именно такая модель.
Когда продавали «Нокию», из подсобки приходили с «Нокией», когда «Сименс» — с «Сименсом». То есть клиент должен был думать: «Ага, у них телефоны такие же. Вон ведь такой же мобильник у менеджера».
Прием № 84. «Так поступают все…»Мы уже говорили о том, что потребители любят новые вещи. Но они хотят еще быть «такими, как все».
Почему в магазинах клиенты торгуются реже, чем на рынке? Да просто потому, что в магазинах все остальные не торгуются, а глядят на цену на ценнике, достают портмоне и отсчитывают нужное количество купюр.
В тех бизнесах, где цена не унифицирована, где не может быть ценников, очень важно показать клиенту, что не он первый платит такие деньги. А значит, нужна особая демонстрация того, что это «обычная цена», что так и столько же платят все.
Но обратите внимание: далеко не все хотят быть как все!
Прием № 85. Косвенная подача чужого опытаДля реализации этого принципа можно сделать больше, чем просто составить внушительный список покупателей. Это могут быть их подарки и благодарности на стенах нашего офиса, договоры, макеты и эскизы, сделанные для них; возможность посмотреть их сайты, сделанные нами. Это могут быть их визитки, знаки их логотипов в нашем настенном календаре, соответствующие этапам работы над их заказами, листы-«напоминалки» — все что угодно.
Такой принцип активно используется в телерекламе. Помните клип о корме для собак «Чаппи»? Чем там кормят российских собаководов, чтобы их собаки были здоровыми и веселыми? То есть «чем собаководы кормят собак»… В одном магазине я наблюдал интересную сцену.
В зале, где от пола до потолка стояли стеллажи с полной линейкой пылесосов, бродил клиент. Наконец, он подошел к одному крылу стеллажей и коснулся рукой какой-то модели. Вы понимаете: это значит, что именно она привлекла его особое внимание. И в этот момент, стоя рядом с кассой, расположенной в сторонке, я услышал, как девочка-«сейлз» тихонько говорит девочке-кассирше:
— Ты глянь, он сейчас возьмет такой же, как я неделю назад себе купила. На что расчет? А на то, что она не «грузит» клиента. Он просто случайно услышал, что продавец пылесосов предпочла взять себе ту же саму модель, которая привлекла и его внимание.
Прием № 86. Фальсификация примераУ В. Пелевина в «Generation П» есть описание трюка, когда с помощью мобильного перезвона и пейджерной переписки продавца у клиента создается впечатление, что работающее с ним рекламное агентство параллельно ведет сделки с одним из монстров бизнеса на совершенно безумную сумму. Может быть осуществлена инсценировка параллельной крупной сделки. Задача состоит в том, чтоб клиенту стало стыдно торговаться за какую-то мелочь, в то время как другие не глядя легко расстаются с миллионами.
Не в литературе, а в реальной практике такой прием используется в том числе и для снятия страха с владельцев квартир, опасающихся оперировать большими наличными суммами.
Прием № 87. Инсценировка примераПод большую сумму или большое количество мелких сделок используются «подсадные утки» с их фиктивными покупками. В том числе на больших шоу. Я встречал данные о том, что на шоу Билли Грэма[29] присутствовало до шести тысяч «подсадных уток», которые при сборах пожертвований с энтузиазмом устремлялись к сцене, увлекая за собой настоящих жертвователей.
Кто может быть «подсадными утками»? Кто угодно! Первый шаг к использованию этой техники — перестать прятать идущие реальные продажи от глаз пока еще праздно шатающихся по магазину созерцателей.
Если сделка идет, пусть это видят потенциальные клиенты!
К этой технике близки следующие четыре приема, задействующие третьих лиц.
• Создать очередь.
• Конкурентный покупатель.
• Аукцион.
• Сдвиг к риску.
Прием № 88. Рискованный способДиалог продавца с покупателем в кондитерском магазине.
Респектабельного вида дед профессорской внешности мнется у витрины с дорогими коробками шоколадных конфет. Наконец, спрашивает, тыкая пальцем:
— А сколько эти?
Девушка:
— Ой, эти ужасно дорогие! Вы знаете, их у нас берут только врачи и евреи.
Дед:
— Дайте!
Девушка хорошо прицелилась? Может быть. Возможно, что клиент внутренне согласился с тем, что врачи себе не навредят, а евреи просто умные люди. Но девушка рисковала. И очень сильно.
В коммерции есть шесть тематических зон, которые для продавца — табу. По крайней мере, до тех пор, пока он не знает позиции клиента по этим вопросам. Это проблемы:
• расовые;
• национальные;
• религиозные;
• конфессиональные;
• политические;
• чужие деньги — финансовые дела любых третьих лиц.
Но если девочка выстрелила не наугад, а благодаря своей наблюдательности и интуиции? Разве эти качества для продавца не важны?
Но все-таки брать на вооружение подобные авантюры я вам посоветовать не могу.
Прием № 89. «Плохой и хороший следователь»Если отбросить в приеме «Мистер Оттис» ту составляющую, которую дает сложившийся настрой покупателя на покупку, то получится старая и банальная технология под названием «плохой и хороший следователь».
Как два попеременно работающих на допросе следователя, могут работать и два продавца. Один («хороший») ради удержания клиента использует короткой поводок обещаний особых условий, а второй («плохой») эти хорошие условия все время урезает, но ради «хорошего» продавца покупатель все-таки совершает покупку…
