Андрей Парабеллум - Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно
Сергей несколько минут подробно изучал таблицы, потом полез в 1С что-то сверять… По мере того как он изучал данные, лицо его все больше и больше светлело, пока наконец на озарилось радостной, почти мальчишеской улыбкой.
– Диан, а ведь, похоже, сработало! Пригласи-ка Алексея, да и Иван Михалыча тоже! Пусть посмотрят.
Через пару минут в кабинете стало тесно. Трое руководителей склонились над таблицами, подробно отражающими продажи за два последних дня. Полученные результаты они обсуждали так эмоционально, с возгласами «о, круто!» и «я же говорил!», что Диана предусмотрительно отошла в сторонку. Кто его знает, чего можно ожидать от этих увлеченных людей. Если радуются – будто солнце в ненастный день засияло, а если что не так – прямо стихийное бедствие… Уж лучше на всякий случай быть подальше от эпицентра.
– Да уж, – пробурчал наконец Михалыч, – похоже, все верно. Этот Кузнецов все-таки что-то в нашем деле шарит!
Такое признание далось Михалычу нелегко. Все предыдущие дни он не мог побороть свой скепсис по отношению к «варягу», постороннему человеку, который ни разу не был на фирме, никого здесь в глаза не видел, но все-таки распоряжается и приказывает, что и как им делать. Да что поделаешь, факты – вещь упрямая! Скепсис скепсисом, а продажи – вот они.
Алексей реагировал более эмоционально:
– Да это же просто бомба! Рост продаж на восемнадцать процентов за два дня! Если так продолжим, через месяц вообще удвоим, а то и утроим продажи. Да нам вообще сам черт не брат! – бурно радовался он. – Эх, знать бы раньше!
– Нет, удвоить только за счет upsell вряд ли удастся, но результаты налицо. Так что давайте, друзья мои, просто продолжать работать. Посмотрим, что дальше будет, в динамике, как говорится, – Сергей постарался остудить пыл Алексея, но самому-то очень хотелось верить, что так обрадовавшие его цифры не случайность, не стечение обстоятельств, а, напротив, стабильный результат его работы, пусть небольшой, но вполне осязаемый.
* * *На удивление, показатели роста были устойчивы. Каждый день менеджеры продолжали предлагать клиентам «в довесок» что-нибудь из числа самых продаваемых позиций, и розничное направление стабильно получало уже порядка 20 % прибыли сверх стандартных заказов.
Нельзя сказать, что эти деньги были серьезным подспорьем для компании. Все-таки розница – второстепенное направление, приносившее на порядок меньше прибыли, чем опт. Однако достигнутые столь быстро результаты внушали оптимизм.
Дозвонившись в очередной раз до Кузнецова, Сергей поведал о первых успехах, но, к своему удивлению, заслужил от Владимира Александровича лишь скупое «неплохо». Это было обидно… Видимо, голос выдал его разочарование, и потому наставник счел нужным объяснить:
– Сергей, не расстраивайтесь из-за моей реакции и не удивляйтесь. Вы молодец, но это вполне естественный результат, задача перед вами стояла не из сверхсложных, поэтому я и не слишком эмоционален.
Он сделал короткую паузу, будто подводя черту под объяснением, и продолжил:
– Теперь вам надо подробно проработать четкие регламенты для розничного отдела, которые помогут его сотрудникам стабильно работать по технологии upsell. В том числе и новичкам, которые, уверен, скоро у вас появятся.
– Хорошо, сделаем, – бодро отозвался Сергей, сделав очередную пометку в блокноте. После таких впечатляющих результатов он стал относиться к рекомендациям Кузнецова намного серьезнее, чем раньше, и старался не упустить ни одной мелочи. «Надо бы поручить это Диане, – подумал он. – Молодец девчонка, растет, старается».
Но радоваться успехам ему пришлось недолго. Кузнецов в очередной раз задал простой вопрос, который подействовал на Сергея как ледяной душ:
– Ну что ж, будем считать, что с технологией upsell мы разобрались. Но это все цветочки. Как дела с отделом продаж? Ведь это куда более серьезный и интересный вопрос, не так ли?
Домашнее заданиеПроработайте подробные четкие регламенты upsell на основе первых результатов внедрения допродаж на практике.
Глава 12
Кадры решают все
В разговоре повисла неловкая пауза. Сергей не сразу нашелся, что ответить на этот вопрос. Честно говоря, похвастаться было нечем.
После жарких споров о том, с чего начинать создавать отдел продаж, Сергей и его единомышленники решили первым делом найти человека, который занялся бы генерацией потенциальных клиентов, или лидгеном, в терминологии Кузнецова.
Казалось, что с этим проблем возникнуть не должно – кругом безработица. К тому же высокой квалификации от кандидата не требуется. Знай себе сиди на телефоне, предлагай продукцию потенциальным клиентам, произнося один и тот же заученный текст… В первый момент Сергей наивно полагал, что от желающих отбоя не будет.
Но, разместив вакансии на нескольких стандартных сайтах, Сергей и Алексей (последний с недавних пор возглавлял отдел оптовых продаж) столкнулись с неожиданными проблемами.
Во-первых, кандидатов было очень мало: всего два-три резюме в день. Во-вторых, на собеседование приходил не каждый. Алексей признавался, что чувствовал себя полным идиотом, ожидая соискателя, который раздумал приходить и даже не удосужился предупредить об этом.
И это еще полбеды… Большинство из тех, кто все же приходил, настолько не годились для этой работы, что вообще непонятно, на что они рассчитывали.
Однажды Сергей, проходя в свой кабинет, увидел, как в приемной Лена заливисто смеется, глядя в монитор. Он, грешным делом, решил, что девушка «зависает» на каком-нибудь сайте приколов и анекдотов, и сделал строгое внушение:
– Лена! Ну чем вы только занимаетесь? Я вам, кажется, уже говорил, что на работе надо работать!
– А я работаю, Сергей Александрович, – было заметно, что Лену задели слова босса. – Вы мне сами поручили резюме принимать… Вот, полюбуйтесь, что присылают.
Сергей заглянул в монитор и ахнул. Теперь он прекрасно понял Лену. Такой «шедевр» хоть в журнал какой-нибудь посылай – в рубрику «Нарочно не придумаешь»!
«Я Антонов Павел.
Родился 1 апреля 1985 года. В семье я старший ребенок, есть брат и сестра (школьники). Сам пока не женат, потому что сначала надо заработать, а потом уже жениться и детей заводить.
Специальность – технолог по мясу, с 2008 года и по сей день. Проживаю с родителями в городе Новосибирске, ул. Ленина, дом 15, квартира 6.
С 20.11.10 по н. в. – ООО «Фермер-трейд», должность – обвальщик мяса.
С 20.04.09 по 19.11.10 – сеть магазинов «Быстроном», должность – обвальщик мяса.
С 10.01.10 по 19.04.10 – пищекомбинат «Столичный», должность – обвальщик мяса.
С 01.09.08 по 30.12.08 – ООО «Дасос», должность – обвальщик мяса.
