Андрей Парабеллум - Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно
Остальные же навыки, которые в других компаниях требуют от универсальных продажников (например, делать «холодные» звонки), теряются максимум за полгода, если их постоянно не тренировать. То есть такой сейлз становится неконкурентоспособным, если попытается уйти от вас.
– Действительно, забывают они все очень быстро.
– Сергей, но и это еще не все.
– Неужели есть и другие плюсы? – Сергей улыбнулся. Если эта схема и не реалистична, то уж гениальна в любом случае.
– Есть. Сотрудники первого и второго подразделений практически не в состоянии увести клиентскую базу, потому что они с ней не работают постоянно, как это делают менеджеры в обычных отделах продаж. Они не общаются с клиентами постоянно и не выстраивают с ними долговременных отношений, которые позволяют в случае ухода легко забрать базу с собой.
– Да, но ведь это могут сделать специалисты клиентского отдела, – возразил Сергей.
Но Кузнецова это вовсе не смутило.
– Теоретически – да, но тут в дело вступает психология. В клиентском отделе сидят куда более спокойные и менее активные люди, чем в отделе продаж. Они не волки, они не ищут постоянно лучшей жизни. Риск, что они решат уйти, конечно, все равно остается, но он довольно мал.
– Звучит убедительно, – наконец признал Сергей. – А как сами продажники-то на это отреагируют?
– Самое интересное, что они обеими руками за эту систему, – снова удивил подопечного Кузнецов. – Ведь с них снимают 90 % нудной, противной работы с «холодными» клиентами, которую они так не любят. Теперь они приходят с утра на работу, и у них на столе лежит список, который сгенерировали в первом звене. В нем штук двадцать «теплых» контактов – тех, кто потенциально заинтересован в товарах и услугах вашей компании.
Естественно, продать что-то таким клиентам намного проще. У менеджеров резко повышается КПД, то есть процент закрытых сделок растет. И они начинают зарабатывать больше денег – как для компании, так и себе в карман.
– Это точно. Если снять с продажников «холодные» звонки, они будут счастливы, – Сергей представил, насколько бы обрадовались его бывшие сотрудники. И даже немного позлорадствовал, что теперь им этой радости не видать. Вадим, к счастью, про эту схему не знает.
– Это все приятные сюрпризы вашей модели?
– Почти. Вот финальный бонус – вы фактически строите для себя кузницу кадров. Сотрудник, хорошо зарекомендовавший себя в лидгене, переводится в отдел закрытия сделок, затем на работу с постоянными клиентами.
У Сергея вертелась на языке еще дюжина вопросов, но Кузнецов вежливо, но твердо остановил его:
– На этом пока все. Так или иначе вам придется внедрять эту схему. Тем более что терять вам нечего, все равно строите бизнес с нуля. Гарантирую, 95 % ваших вопросов отпадут сами собой, пока вы будете налаживать работу. На оставшиеся я отвечу после того, как вы это сделаете. Конечно, дело это очень непростое, однако результат быстро и с лихвой себя оправдает.
– Спасибо, Владимир Александрович! Прямо сегодня и начну.
– Очень правильный настрой, Сергей, – похвалил Кузнецов. – За дело! Не тяните с трехступенчатым отделом продаж. Это самое главное звено в вашей компании. Тяжелая артиллерия, без которой битву за ваш бизнес нам не выиграть.
В трубке запищали короткие гудки. Сергей нажал на отбой. «Ну, что ж, как говорится, работы непочатый край, – подумал он. – Но теперь я хотя бы знаю, что надо делать».
Домашнее заданиеНачните внедрять принцип конвейера (три звена в отделе продаж).
Глава 11
Трудовые будни
Бывает такое иногда, что дни пролетают, словно кадры в ускоренной съемке. Не замечаешь, как проходят дни и недели, только даты меняются на отрывном календаре…
Следующие несколько дней для Сергея и его единомышленников прошли в активной работе с раннего утра до позднего вечера. Внедрять новые методы в работе компании было не так-то просто. Приходилось периодически созваниваться с Кузнецовым, и с его помощью дело мало-помалу продвигалось вперед. Для менеджеров по продажам составили первые «шпаргалки» с перечнем товаров, которые можно было предложить клиентам по upsell, и, хотя работы здесь оставалось еще немало, процесс сдвинулся с мертвой точки.
Вечером в кабинет Сергея тихонько постучалась Диана, тихая, старательная девушка. Всего полгода назад она устроилась в компанию на должность менеджера по работе с клиентами. А теперь, за неимением лучших вариантов, Сергей временно назначил ее старшей в отделе розничной торговли.
– Сергей Александрович, можно? – робко спросила она, будто раздумывая, стоит ли ей своим делом беспокоить шефа. С одной стороны, он выглядел таким измученным свалившимися на него проблемами, а с другой – сам же просил непременно показать ему последние данные по продажам. Показатели обнадеживают, есть пусть небольшая, но положительная динамика, и, может быть, эта приятная новость хоть чуть-чуть прибавит ему сил.
Эта мысль придала Диане немного уверенности. Как и все сотрудники, она знала о том, что дела на фирме идут не блестяще, более того, в самое ближайшее время ее может постигнуть настоящий крах. Но, несмотря на это и на страх за свою дальнейшую судьбу, она верила в своего руководителя, в то, что он может их всех спасти.
– Можно? – еще раз спросила она. – У меня тут данные, вы просили…
– Заходи, – устало отозвался Сергей. – Что там у тебя?
– Сергей Александрович, – заметно волнуясь, начала девушка, – вы просили предоставить данные по продажам в магазине и в Интернете за эти два дня. Ну… вот, я принесла, – Диана смутилась и опустила глаза.
– Да-да, конечно, – Сергей вспомнил, что действительно давал такое поручение. Кузнецов ведь много раз подчеркивал, как важно своевременно отслеживать результаты. – Ну, давай свою табличку, посмотрим, что там у нас.
Сергей старался говорить спокойно, даже небрежно, но сердце предательски екнуло от волнения: что же там? Есть ли результат, или все труды и хлопоты были напрасны?
– Это действительно очень важно. Диана, есть ли заметные изменения после внедрения технологии upsell?
Диана заговорила немного неуверенно: она все еще сильно сомневалась в своих расчетах и опасалась, что шеф начнет ее ругать за невнимательность. Сейчас он весь на нервах…
– Вот, посмотрите: похоже, мы получили рост продаж на восемнадцать процентов благодаря дополнительным покупкам, сделанным теми клиентами, которые заходили в магазин или на сайт за своими обычными товарами. По крайней мере, в сравнении с прошлыми днями получается так.
Сергей несколько минут подробно изучал таблицы, потом полез в 1С что-то сверять… По мере того как он изучал данные, лицо его все больше и больше светлело, пока наконец на озарилось радостной, почти мальчишеской улыбкой.
