Стивен Шиффман - Техники холодных звонков, которые действительно работают
Потенциальный клиент: Договорились.
Пример 3
Потенциальный клиент: Расскажите мне что-нибудь о вашем продукте. (Примечание: На вопрос потенциального клиента вы должны дать краткий, прямой ответ).
Вы: Хорошо, мистер Джонс. Мы работаем в этом бизнесе в течение сорока двух лет. Мы создали множество методов значительного снижения износа и стирания деталей в ходе производственного процесса. Извините, мне просто любопытно, чем занимается ваша компания?
(Вместо того чтобы вдаваться в подробные объяснения, вы сами задаете вопрос.)
Потенциальный клиент: Мы производим на заказ винтики и шпунтики для автомобилей. В производственном процессе мы используем продуктовую линейку «АБВГД».
Вы: В самом деле? Она вас устраивает?
Потенциальный клиент: Да, вполне.
Вы: Замечательно. Мы обязательно должны встретиться, чтобы я мог продемонстрировать вам, каким образом мы можем повысить эффективность применения «АБВГД».
Пример 4
Потенциальный клиент: Послушайте, отправьте мне какие-нибудь материалы по почте. Я с ними ознакомлюсь и тогда перезвоню вам. Сейчас я действительно занят.
Вы: Видите ли, я звоню только затем, чтобы назначить встречу. Следующий вторник вас устроит?
Потенциальный клиент: Боюсь, что нет. Честно говоря, это время года у меня самое напряженное.
Вы: У меня есть идея. Что вы делаете через четыре недели?
Потенциальный клиент: Дайте-ка проверить… ничего.
Вы. Так почему бы нам не встретиться в пятницу одиннадцатого числа в два часа дня?
Потенциальный клиент. Договорились.
Вы добились успеха и получили согласие на встречу. Уточните адрес и вежливо завершите разговор! Не пытайтесь осуществить продажу по телефону, не позволяйте вовлечь себя в длительные, вынужденные дискуссии.
Будьте наготове!Помните, в каждом случае вы создаете «Уступ», за который можно зацепиться. Вы находите точку опоры, которую можно использовать для поворота разговора в нужное русло.
Впрочем, иногда «Уступ» может вам и не понадобиться.
Стив: Доброе утро, мистер Джонс, вас беспокоит Стив Шиффман из компании «Винтики энд шпунтики менеджмент», расположенной здесь, в Нью-Йорке. Не знаю, слышали ли вы что-нибудь о нашей компании, но мы являемся крупнейшим поставщиком винтиков и шпунтиков в этом регионе. Мы сотрудничаем с корпорацией «АБВГД» и с компанией «Раз-два-три». В общем-то, я звоню только затем, чтобы договориться о встрече, в ходе которой я смог бы рассказать вам, каким образом мы добивались успеха, сотрудничая с другими компаниями. Вас устроит вторник, в два часа дня?
Мистер Джонс: Знаете, ваше предложение звучит заманчиво. Подходите.
Случаются и такие беседы. Будьте к ним готовы!
ГЛАВА 7
Звонки третьему лицу и звонки по рекомендации
Звонок третьему лицу и рекомендованный звонок — это варианты стандартного сценария. Изучите их. Это совсем не лишне!
Звонок третьему лицуПрежде всего, давайте рассмотрим холодные звонки при поддержке третьей стороны. Этот подход легко осуществим, и может даже дополнить приемы, которыми вы пользуетесь в процессе продаж. Вот разновидность, которой пользуюсь я. Большинство учившихся у нас торговых агентов отмечали, что эта модель очень легка в использовании. Думаю, вам она понравится.
Основные этапы
Первое, что следует запомнить, — этот подход состоит из основных этапов, которые мы уже обсуждали выше:
• Завладейте вниманием собеседника.
• Представьтесь сами и представьте свою компанию.
• Объясните причину своего звонка.
• Попросите о встрече.
Это главные моменты, способные повысить эффективность ваших звонков — независимо от того, какого типа звонок вы делаете. Давайте посмотрим, как их применить в случае звонка третьему лицу.
Завладейте вниманием собеседника
Я уже говорил, что не стоит пытаться привлекать внимание собеседника экстравагантными фразами вроде: «Хотите заработать миллион долларов?» Лучше просто назвать его по имени. Вы можете избрать свой собственный подход. Что вам больше нравится: «Привет, Боб», «Привет, Джо», «Привет, Джилл» или «Доброе утро, мистер Джонс»? Говорите так, как вам больше нравится. Я предпочитаю говорить «Доброе утро, мистер Джонс» или «Добрый день, мистер Джонс». Тем самым я привлекаю внимание собеседника и ограничиваюсь для этого одной фразой.
Представьтесь сами и представьте свою компанию
Я уже обращал ваше внимание на то, что если я просто скажу: «Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group», то вы вряд ли поймете, кто вам звонит. Итак, одного этого заявления недостаточно, чтобы получить согласие на деловую встречу или дать вам представление о том, кто я такой. Попытаюсь объяснить вам, что я имею в виду.
Почему одной этой фразы недостаточно? Потому что, когда мы кому-нибудь звоним, этот человек не готов к звонку. О нас он думает в последнюю очередь.
По сути, ваша цель — заставить его думать о чем-то, о чем он не думал до вашего звонка. Иными словами, ваш звонок не вписывается в естественный ход его рабочего дня. Потенциальный клиент делает свою работу, а вы звоните ему и говорите: «Остановитесь, мне нужно, чтобы вы занялись чем-то другим». А зачем ему это?
Мы должны дать ему возможность понять, о чем мы говорим, а затем нарисовать картину, благодаря которой он сможет наглядно представить себе весь процесс. Вот как это следует делать.
Как я уже сказал, моим первым шагом является фраза «Доброе утро, мистер Джонс». А вот мой второй шаг:
«Это Стив Шиффман. Я являюсь президентом D.E.I. Management Group. Я не знаю, слышали ли вы о нас. Мы являемся международной компанией, занимающейся обучением торговых агентов. Компания расположена здесь, в Нью-Йорке. Кроме того, у нас есть представительства в Чикаго и Лос-Анджелесе. Мы постоянно сотрудничаем с…»
Тут я упоминаю компании «АБВГД», «ЭЮЯ» и «Раз-два-три» в контексте холодных звонков и управления работой с потенциальными клиентами. Таким образом, я рисую картину. Я произнес ключевые слова. Я сказал: обучение торговых агентов, холодные звонки, управление работой с потенциальными клиентами. Я упомянул компании «АБВГД», «ЭЮЯ» и «Раз-два-три», которые являются крупнейшими (не обязательно в области деятельности мистера Джонса) в Соединенных Штатах. Скорее всего, мистер Джонс о них наслышан.
