Владислав Ле - От идеи до прибыли. Система продаж через интернет
В начале XX века русский предприниматель Николай Шустов нанял на работу десять студентов. Их работа заключалась в том, чтобы ходить по кабакам и требовать коньяк «Шустов». Если такового не подавали, студенты устраивали скандал с дракой и битьем посуды. Скандалы были настолько громкими, что о них стали писать московские газеты. Так в России узнали о новом алкогольном бренде.
Второй этап – процесс конверсии. Это момент, когда ваш клиент принимает решение о покупке.
На этом этапе начинают работать ваши продающие письма.
Работа над этим процессом дает очень хорошие результаты.
И только после всего этого наступает этап закрытия сделки или, как мы его называем, close. Это когда менеджер по продажам закрывает сделку по телефону или при личной встрече.
Последний этап в новой схеме маркетинга – удержание клиента. На этом этапе вы должны применять email-маркетинг, sms-маркетинг, создавать продукты удержания клиента и закрытый клуб.
Теперь, уважаемые читатели, вы видите, насколько сложной, но эффективной может быть схема маркетинга интернет-проекта – по сравнению со старой схемой, которая состоит лишь из рекламной кампании и этапа продажи, или close.
Вот что, по нашему мнению, представляет собой совокупность действий, которая соответствует слову «маркетинг». Эти действия позволят вам выстроить экспертность по отношению к своему бизнесу, установить доверительные отношения со своими клиентами и воспитать их.
И в заключение, уважаемые читатели, хочется добавить, что в вашей компании маркетингом должны заниматься не только менеджеры отдела маркетинга, а все абсолютно, включая менеджеров по продажам при отправке писем и даже ваших уборщиц, которые должны убирать так, чтобы клиент, вошедший в ваш офис, подумал: «Я могу приходить в этот офис, я могу доверять этой компании, потому что здесь всегда чисто!»
Теперь, когда мы разобрались в понятии «маркетинг», можно перейти к стратегиям продвижения интернет-проектов.
Ни для кого не секрет, что главным инструментом продвижения любого бизнес-проекта является реклама. В зависимости от того, на каком уровне продаж находится ваш интернет-проект, нужно использовать разные рекламные инструменты.
Кстати, чтобы заставить средства массовой информации обсуждать какую-то акцию, нужно создать что-то, из ряда вон выходящее. Таким примером может служить акция, которую организовала компания «Евросеть» 1 апреля 2002 года. По условиям акции, любой желающий мог получить бесплатно мобильный телефон, если придет в любой салон «Евросеть» без одежды – совсем без одежды.
Жаждущих получить телефон бесплатно нашлось достаточно много. Но желающих посмотреть на это оказалось в сотни, тысячи раз больше. Факты каждого вручения бесплатного телефона фиксировались фото– и видеосъемкой. Естественно, во всех материалах присутствовали логотипы «Евросети». И, конечно, в ряде средств массовой информации были опубликованы фотографии голых и счастливых обладателей мобильных телефонов Motorola С350. Через некоторое время видео и фото попали в интернет и в течение нескольких лет собирали лайки и просмотры.
Акция «Разденься и получи мобильник» обошлась «Евросети» всего в 1300 долларов, а ее популярность и, соответственно, продажи выросли в несколько раз.
В интернет-проектах мы выделяем четыре уровня продаж.
Первый уровень самый простой и называется: «Нет продаж!». То есть рекламная кампания вообще не настроена или настроена неправильно.
Второй уровень – единичные случайные продажи. Это когда у вас есть интернет-магазин или посадочная страница и вы получили три заказа на прошлой неделе, пять заказов сегодня, а остальные две недели находитесь в напряженном ожидании. В общем, как-то откуда-то что-то приходит. И непонятно, что сработало – то ли seo-продвижение, то ли что-то еще.
Одному владельцу сети магазинов по продаже мужских костюмов пришла идея, как поднять продажи. Он заказал тысячу различных монет с напылением платины, золота и серебра. Монеты были распределены по магазинам. При упаковке купленного костюма продавец вкладывал такую монету в карман пиджака. Расчет был на то, что покупатель, обнаружив дорогую на вид монету в кармане, покажет ее всем родственникам, знакомым, сослуживцам и упомянет магазин, где он купил костюм. Через два месяца объем продаж сети магазинов вырос в 3,5 раза.
Этот уровень можно назвать переломным. Для того чтобы двигаться дальше, нужно просто настроить покликовые инструменты трафика. Покликовые – это когда вы платите за каждый переход на ваш сайт, за каждый клик.
Третий уровень – стабильно низкие продажи. Это когда у вас есть настроенная рекламная кампания, например в Google Adwords, Яндекс. Директ, или настроена таргетированная реклама Facebook, и вы получаете оборот до 5000 долларов в месяц.
Четвертый уровень – стабильно высокие продажи. Это когда у вас есть прибыль от продаж свыше 5000 долларов в месяц.
Каждый уровень требует применения разных рекламных инструментов. О них пойдет речь далее.
И еще одна интересная история, связанная с 1 апреля.
В 1962 году в Швеции по телевидению долго рекламировали нейлоновые колготки, но продажи не шли. Тогда 1 апреля по телевизору было пущено рекламное объявление, что теперь черно-белое телевидение можно сделать цветным очень просто: нужно всего лишь натянуть на телевизор несколько пар цветных нейлоновых колготок. Первоапрельский розыгрыш имел неожиданные последствия – женщины скупили все нейлоновые колготки в магазинах. Конечно, на следующий день шведское телевидение извинилось за первоапрельскую шутку. Но нейлоновые колготки прочно вошли в обиход фру и фрекен, ведь рачительные хозяйки не могли себе позволить их выкинуть.
Мы выделяем две стратегии продвижения интернет-проектов.
Первая стратегия – регулярная генерация и продвижение контента под ключевые слова.
Как вы знаете, ключевые слова – это те запросы, которые вы набираете, если что-то ищете, в поисковых строках Яндекса или Google.
Сначала вы должны изучить, что запрашивают ваши клиенты в смежных темах. Например, у вас есть интернет-магазин, который занимается продажей велосипедов и запчастей к ним. Вы набираете в поисковой строке браузера «купить велосипед», и вам выдается ряд результатов, среди которых – «как выбрать втулку под велосипед». Вы записываете видео или пишете статью на свой ресурс о том, как выбрать втулку под велосипед.
Одним словом, ваша задача не в том, чтобы просто произвести большое количество разнообразного контента, который никому не нужен. Главная задача – создавать контент, решающий проблемы вашей целевой аудитории. А ключевые слова – это темы для генерации (создания) этого контента. Под ключевые слова вы можете записывать видео на YouTube, писать статьи на сайт и блог, а также записывать подкасты (аудио), создавать слайды и электронные книги.
