Владислав Ле - От идеи до прибыли. Система продаж через интернет
На рисунке показан самый простой образец воронки продаж:
Для того чтобы зарабатывать больше, нужно увеличивать показатель каждого уровня воронки. Например, допустим, на ваш сайт пришло 2000 посетителей. Из них 15 %, то есть 300 человек, стали лидами. А конверсия лидов в продажи составила 40 %, то есть 120 продаж. Допустим, с одной продажи вы зарабатываете 80 долларов. Соответственно, ваша прибыль за месяц составит 9600.
Что нужно сделать, чтобы заработать, например, 15 000 долларов?
Ответ очевиден: нужно увеличить трафик и конверсию.
Как же это сделать?
Существует такой несложный прием (извините за каламбур) – сложный процент, то есть увеличение показателя каждого уровня воронки на небольшую величину.
Например, если приложить немного усилий, то показатель первого уровня можно повысить на 20 % – получить 2400 посетителей. Вполне решаема также задача повышения на 20 % конверсии посетителей в лидов – поднятие ее до 18 %. Точно так же, если задаться целью, можно увеличить на 20 % конверсию лидов в продажи. Причем существует так называемое правило недели. То есть с каждым из показателей нужно поработать не менее недели, и результат придет.
В процессе увеличения каждого из показателей всего на 20 % вы получаете очень интересный результат: проценты становятся сложными, и ваша прибыль увеличивается в два раза.
И это только при рассмотрении самой простой воронки продаж. А если каждый из уровней разделить еще на несколько подуровней и увеличивать показатели этих подуровней всего на 5 %, то прибыль может увеличиться не в два раза, а в три. О том, на какие подуровни раскладываются уровни воронки продаж, мы поговорим чуть позже.
Чтобы достичь поставленной цели и получить намеченную сумму прибыли, вам нужно ежедневно анализировать каждый из уровней вашей воронки продаж и максимально увеличивать их показатели.
А теперь, уважаемые читатели, мы рассмотрим с вами две стратегии продвижения интернет-проектов. Это стратегии получения трафика на ваши ресурсы и превращения этого потока в лидов. Иными словами, подробно рассмотрим, как можно увеличить показатели первых двух уровней воронки продаж.
3.1. Стратегии интернет-продвижения вашего проекта
Прежде чем начать разговор о стратегиях продвижения интернет-проектов, давайте определим, что мы будем подразумевать под словом «маркетинг».
Если собрать все формулировки, начинающиеся словом «маркетинг», то их наберется около четырехсот. Но ни одна из них не подходит для работы с новым типом бизнес-модели, которую мы описали в первой главе.
Поэтому, уважаемые читатели, хотим пояснить, что с нашей точки зрения представляет собой маркетинг.
Итак, мы выделяем три основных составляющих маркетинга:
1. Позиционирование.
Несомненно, вы уже имеете представление об этом. На сегодняшний день есть очень много книг о позиционировании, о брендинге и т. п.
2. Promotion.
Это какая-то реклама или рекламное объявление. Это то, что вы создаете, для того чтобы привлечь посетителя или потенциального клиента на ваш сайт.
3. Процесс.
Эти три составляющие максимизируют прибыль в вашем конкретном бизнесе.
Исходя из нашего опыта ведения бизнеса, мы убедились в том, что большая часть маркетологов, почему-то, основное внимание уделяют первым двум составляющим, совершенно забывая о третьей – о процессе.
Именно поэтому мы решили предложить вам, уважаемые читатели, схему нашего видения составляющих маркетинга и подробно расписать, что, по нашему мнению, представляет собой его третья составляющая.
Подавляющее число предпринимателей осуществляют продажи в два этапа. Сначала рекламная кампания, затем продажа. Иногда применяется удержание клиента. Вот и весь маркетинг.
А теперь посмотрите на рисунок:
Здесь изображена схема пошагового алгоритма маркетинга интернет-проекта.
Итак, сначала вы находите идею интернет-проекта и создаете под нее продукт. Соответственно, вы его привлекательно упаковываете, придумываете ему название, придумываете УТП, прорабатываете уникальное позиционирование, выгоды и т. д.
Следующий этап – это позиционирование и пре-фрейминг.
Что такое пре-фрейминг?
Посмотрите на рисунок:
Пре-фрейминг — это информация, формирующая предварительное мнение клиента о вас. Например, в интернете распространяются сведения о том, что у вас более 5000 положительных отзывов клиентов или что вы заработали на своих клиентах более полумиллиона долларов. То есть до того, как попасть на ваш сайт, у клиента формируется определенное мнение о вас.
Сформировать это мнение можно с помощью рекламных кампаний, рассылок партнеров или других подобных каналов.
А двум последующим этапам большинство предпринимателей не уделяют должного внимания.
Один владелец ресторанной сети денег на маркетинг почти не тратил… но его рестораны постоянно были наполнены посетителями. Секрет в том, что каждый раз при открытии нового ресторана он организовывал грандиозный прием, на который приглашались все парикмахеры города.
А как работают парикмахеры? Вот именно!
В течение месяца каждому своему клиенту они рассказывали, как здорово повеселились в новом ресторане.
Первый этап – это процесс воспитания клиента.
Что он собой представляет?
С клиентом ведется непрерывная работа – ему постоянно приходят письма с ценными материалами.
Клиента учат покупать. Например, ему демонстрируется видео, как оформить заявку в онлайне прямо сейчас.
Другими словами, ведется воспитание и взращивание клиента. Такая работа существенно увеличивает конверсию лидов в продажи.
У нас есть партнеры, которые расписали цепочку серии писем на полгода. Посетитель оставляет свои контактные данные на лид-магните, и ему в течение полугода автоматически идет серия писем. Так вот, они практически не пользуются услугами менеджеров по продажам. У них нет отдела продаж. А конверсия из оформленного заказа составляет около 60 %. То есть настолько качественно идет воспитание клиента, что не нужен этап закрытия сделки.
Воспитание клиента можно вести с помощью вашего канала на YouTube, вашей посадочной страницы, вебинаров и мастер-классов.
Работа над этим процессом дает очень хорошие результаты. Например, когда мы работали по старой схеме – рекламная кампания, лид, продажа, – конверсия доходила до 10 %. А когда мы стали уделять должное внимание процессу воспитания клиента, конверсия повысилась в два-три раза.
