Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений
Маяки случайно не ставятся. Если найдете человека, у которого есть что позаимствовать, отличный способ узнать, что к чему, это взять у него интервью. Чем успешнее мы становимся, тем больше отдаляемся от других. Вы сделали что-то классное – и поделиться особо не с кем, только с теми, кто вас понимает. А их все меньше и меньше вокруг. Скорее всего, и этот человек многое расскажет вам чисто из потребности поделиться. Изучайте таких людей.
Будьте готовы к провалам
Также хочу сразу предупредить вас, что будут провалы в продажах, даже, казалось бы, при стабильной упорной работе. Это не значит, что надо останавливаться.
Мы уже говорили о принципе ямы, так вот старайтесь удержаться от апатии в такие моменты.
Провал – это признак того, что вы можете перейти на качественно другой уровень. Проанализируйте ошибки, сделайте выводы – и снова вперед.
Продукты и маржа
Книга – это лишь возможность для людей что-то забрать с собой. Если вы положите на стол три книги, то даже люди, которые ничего не купили, скорее всего, заберут их, уходя. Это хорошо. Это ваша визитная карточка. Пусть человек считает, что на нем висит долг. Он вам потом его отдаст. Поэтому очень важно, чтобы они ее хотя бы в руках подержали.
В продажах это типичный принцип: когда ребенок попадает в зоомагазин, он начинает уговаривать родителей купить собаку, потому что он якобы будет сам гулять с ней ежедневно в 6.00 утра. Умный продавец в таком случае говорит: «Возьмите на пару дней, а там решите, оставлять или нет». Конечно, в таком случае они возьмут ее и в результате оставят, если только пес в первый же день не обгадит всю квартиру. Книга – слабый продукт с точки зрения ее продажи на тренинге. Все знают, сколько она стоит, и маржа очень маленькая.
А маржа со всего, что вы продаете со сцены, должна составлять 1 к 10. Неважно, во сколько вам обошлось изготовление продукта, важно – что внутри. И чем неадекватнее разница между физической формой того, что вы продаете, и информацией, которую человек получает, тем меньше он зацикливается на форме. Да, клиент может сказать: «В магазине я могу купить диск за 300 рублей. Десять дисков – за 3000. А вы продаете десять – за 5000». Это потому, что он знает, с чем сравнить. Так лишите его этой возможности.
Ден Кеннеди обучал компании тому, как уменьшить воровство на предприятии. На самом деле, подавляющее количество недостач – это результат воровства со стороны самого персонала. Ден для генерирования лидов продавал кассету за 300 долларов с гарантией: «Прослушав ее, вы поймаете вора. А если нет, то принесет обратно, и мы вернем деньги». Ден говорил, что хотел сначала протестировать носители и вообще написать информацию на карточке, которую затем положить в конверт. Но его партнер решил, что конверт за 300 долларов – это уж слишком. Хотя именно такая стоимость демонстрировала бы еще ярче, что цена касается прежде всего содержания, а не формы.
Методика погружения
Что касается продажи во время живых выступлений, то что бы вы ни продавали своим или чужим, это надо делать дешевле, чем любым другим способом.
Люди знают, что у вас есть четыре выступления в год. И во время таких семинаров ваша задача – поощрять тех, кто ходит к вам постоянно. Это методика погружения. Если вы продаете что-то связанное с обучением и психологией, обязательно надо сказать об этом: «Вам необходимо погрузиться в тему и побыть в ней некоторое время».
Семинары потому и работают, что подхлестывают вялый энтузиазм клиентов. Без периодического погружения в вашу тему у них просто не хватит силы воли и времени самим что-то сделать. Поэтому поощряйте группу за то, что люди пришли, всеми доступными и недоступными способами.
Я обычно делаю 30 %-ю скидку на все продукты во время живых выступлений. В мастер-группе я тоже скидываю примерно на столько же. Это подстегивает людей к тому, что купить нужно прямо сейчас, потому что потом будет поздно. Не нарушайте это правило, потому что в дальнейшем, когда продукт можно будет купить где-нибудь в интернете, это уже не вызовет такого интереса. Создавайте ощущение уходящего поезда.
Злоупотреблять скидками тоже не стоит. Так, скидка в два раза и более уже не работает. Это наоборот отпугивает, потому что сеет сомнения в качестве выдаваемого материала.
Допустим, обычно вы продаете что-то за 699 долларов. Во время живого выступления можете снизить до 499, но никак не до 299. Вместе со скидкой полезно дать и какие-нибудь бонусы, это только увеличит ценность покупки.
Говорить о скидке следует тогда, когда в презентации наступает очередь продающих элементов. Вообще есть две модели, и каждая по-своему действенна. Например, одни говорят: «Из-за того, что я записываю продукт, для вас участие в семинаре стоит дешевле. Продукт будет стоить 25 000 рублей, а поучаствовать вы можете за 10 000». Вторая модель противоположна и привлекает других: «Мое живое выступление стоит очень дорого. За эти деньги вы получаете привилегию находиться в одной комнате со мной, а не смотреть все это по телевизору. Продукт стоит 25 000 рублей, а участие в живых семинарах – 100 000». Это тоже нормально. И аудитория, которая предпочитает второй вариант, выше по своему качеству. Попробуйте протестировать обе модели.
Как лучше издавать и распространять книги?
Печатать книги можно двумя способами – либо самостоятельно, либо в типографии. Типография вообще напечатает для вас все что угодно, лишь бы деньги платили. Когда меня спрашивают, что лучше – самиздат или профессиональная полиграфия, я отвечаю: «И то, и другое». Объясню, почему.
Собственноручно напечатанные книги хороши тем, что процесс их издания вы полностью контролируете. Вы можете вставить в них свой каталог, и это стоит делать. Далее, на каждой странице можно поставить необходимые ссылки на ваш сайт. Кроме того, именно самиздат лучше работает, если вы решаете продавать книгу на выступлении.
Далее, есть множество компаний, которые не имеют бюджета на тренеров. HR просто не понимает, зачем это вообще нужно, а владельцу не до того. Что же делать, если бюджет маленький? Вы можете сказать: «Я проведу мероприятие бесплатно, а вы мне обеспечите 500 человек аудитории и продажу пятисот книг». В итоге каждый участник получает книгу, а вы выступаете перед большой аудиторией. Таким образом вы проводите тренинг в той нише, о которой другие даже не задумываются и не используют эту возможность. Более того, вы можете в своих рассылках интересоваться: «О чем вы хотели бы, чтобы я поговорил, выступая в вашей компании? Даже если у вас практически нет бюджета, не проблема. Хотя бы обеспечьте мне продажу тиража».
