Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений
Поймите, практика показала: чтобы были сильные, долгоиграющие результаты, даже трехнедельного тренинга будет мало. Необходимы материалы на физических носителях. Которые люди возьмут с собой, чтобы не остановиться только на этом вводном занятии. Поэтому продажа в данном случае – это тоже благо.
Позвольте людям покупать
Значит, чтобы у клиентов были результаты, вы должны им что-то продать. Это аксиома. А если ваша миссия – изменить мир к лучшему, вы должны продавать лучше, чем ремесленники, которые делают это, только чтобы просто заработать денег.
Предоставьте людям возможность купить коробку, в которой есть аудио, видео, текст – причем как в больших объемах, так и в множестве брошюрок. Пусть человек в своем маленьком мирке сможет сделать с информацией все, что захочет: закачать на телефон, поставить в машине, посмотреть на компьютере.
Если вы внимательно присмотритесь, насколько непрофессионально сделаны наши большие коробки, вы поймете, что это неслучайно. Потому что вещь, которая выглядит как то, что можно купить в магазине, уже не будут хорошо покупать. Чем лучше сделано и упаковано, тем дешевле стоит. Это психологический факт. Поэтому книга – самый лучший вариант визитки, но самый плохой продукт для продажи. Но стоит вам ту же информацию, что и в книге, упаковать в коробку, как уже никому не будет понятно. Сколько это стоит. Ведь выглядит это как-то странно, бумага не типографская, сверстано иначе, чем обычные книги, еще пружинками сшито… Чем меньше это похоже на книгу, тем лучше! Когда непонятно, с чем сравнивать, тогда и спорить не о чем.
То же самое относится к аудио. У меня есть касты по пятнадцать минут, и этого достаточно, чтобы выдать основную мысль и дать очередное задание. Все, что после 25-й минуты, уже не работает. И больше одной мысли и призыва к действию в лекции давать нельзя. Люди ничего с этим не делают. Тем более, если вы хотите, чтобы клиент, согласно упомянутой истории, в течение двадцати одного дня что-то слушал, понадобится и двадцать один диск. Ведь вчерашний сегодня уже прошел!
Растолковывайте людям все, как маленьким детям. Если на диске написано, что он предназначен для прослушивания в машине, значит, пусть оставят его в автомобиле. Не помню точно, кто сказал, но цитата гениальна: «Большинство всю жизнь ходит с пуповиной наперевес в поисках, в кого бы ее воткнуть». А я добавлю: и платят безумные деньги, если видят, что кто-то на это согласен. Вы для вашей аудитории – папа и мама в одном лице.
Готовьтесь к негативу
Даже при наличии результатов процесс для многих будет некомфортен, поэтому готовьтесь к негативным реакциям. Это нормально. Наоборот, если все идет слишком гладко (особенно в чужой аудитории), значит, вы что-то делаете не так.
Проблема всей попсы в том, что каждая звезда думает о себе гораздо больше, чем есть на самом деле. И незнакомая аудитория всегда будет реагировать на вас немного холодно, даже если вы убеждены, что о вас трубят все газеты и телеканалы. Самый раскрученный все же не значит – самый лучший. Всегда найдется кто-то, кто с вами не согласится и не поверит. Чтобы преодолеть это, как раз и нужно предъявлять людям результаты уже успешных клиентов.
К сожалению или счастью, очень малый процент аудитории вообще будет что-то потом делать. Поэтому и необходимо продать как можно большему количеству людей свою систему, которую можно было бы взять домой. Если этого не происходит, потом все становится еще сложнее. Спустя год клиенты начинают задаваться вопросом: «Ну и что? Я уже это слышал. Покажи мне конкретные примеры в твоей аудитории, кто что сделал, какие результаты?».
Мы пытаемся сдвинуть людей с мертвой точки, полагая, что они искренне хотят стать в чем-то лучше. Но у большинства населения, даже тех, кто ходит на тренинг, в голове одна мысль: «Так, в кармане триста рублей. А мне надо поесть, положить немного на телефон, потом еще вечером пива попить». Поэтому, выступая, вы должны пробиться через толстую стену их хаотичных мыслей и проблем, которые волнуют человека сильнее, чем все, что вы говорите.
Вы обязаны продавать. И не воспринимайте это лишь как ремесло. Ремесленники хороши для моего бизнеса, потому что приходят, покупают, а потом пропадают, не растрачивая больше моего времени и энергии. Большинство людей, которые написали книгу в рамках нашего тренинга, потом ничего с ней не сделали. Для них это была новогодняя резолюция типа «сбросить сорок лишних килограммов».
Основные принципы ценообразования
Стоимость тренинга и продуктов зависит от вашей аудитории. В общей целевой аудитории существует понятие «100 долларов». Если что-то стоит столько, то можно попробовать. В регионах, как правило, цифра еще меньше.
Сто долларов – это цена для продукта категории А (помните, мы говорили о трех категориях). Стоимость продукта B умножайте смело на три. Причем в одной и той же аудитории вы можете продавать один и тот же пакет продуктов, в котором А стоит, допустим, 2500 рублей, а B – 10 000.
Кстати, тесты показали, что американский принцип «99,9 долларов» в России действует гораздо хуже, чем привычные круглые цифры. Нашему человеку проще расстаться с 1000 рублей, чем считать копейки.
По большому счету, в России начинайте продавать за те деньги, которые люди имеют в кармане. Это первое правило. Они уже сегодня тратят деньги на хлеб, молоко и прочие вещи. что угодно. Это правило, разумеется, не касается премиум-сегмента, но до него надо дорасти. Иными словами, если ваш продукт обходится вам меньше, чем в сто рублей, продавайте его за сто. Я утрирую, но даже мелочью почти любой может набрать эту сумму, если будет необходимо.
Уже потом потолка в ценах не будет. Вы начнете с сотни, затем будут триста, пятьсот, тысяча, десять тысяч, пятьдесят – и до бесконечности. Увеличивайте цену! Здесь важно моделировать тех, кто уже это делает. Это сэкономит вам безумное количество времени. Ищите любых людей в любой теме, которые делают что-то непонятное, но за такие деньги. Причем у них всегда есть какой-то маяк. Что это значит?
У Тони Роббинса есть личный коучинг. Он за него берет миллион в год плюс несколько процентов с дальнейшей прибыли клиента, которой тот достиг благодаря коучингу. И у Тони есть нечто, о чем постоянно говорят все профессионалы, причем в осуждающем ключе – мол, мы-то лучше знаем, как делать то-то и то-то, а он продает свой коучинг по такой заоблачной цене! Но при всем их знании зарабатывает почему-то он. Примерно так же многие дизайнеры возмущаются Артемием Лебедевым, что только подливает воду на его мельницу.
Маяки случайно не ставятся. Если найдете человека, у которого есть что позаимствовать, отличный способ узнать, что к чему, это взять у него интервью. Чем успешнее мы становимся, тем больше отдаляемся от других. Вы сделали что-то классное – и поделиться особо не с кем, только с теми, кто вас понимает. А их все меньше и меньше вокруг. Скорее всего, и этот человек многое расскажет вам чисто из потребности поделиться. Изучайте таких людей.
