Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений
Если человек работает удовлетворительно, то получает плохие результаты. Он говорит: «Ну и что? Я же бью жену не каждый день. Ну выпиваю, иногда…».
А если он работает плохо, то результаты отвратительные. И тогда он говорит: «Хорошо, а что, если я буду делать все на отлично? Я понимаю, что хорошисты получают теперь тройки. Я буду рвать задницу и делать все, что в моих силах!». И получает хорошие результаты. Получается, что ресурсов он вкладывает больше, чем получает результатов. Он вроде бы должен уже в шоколаде купаться, но все время что-то не так. В чем же секрет?
Вспомните Олимпиаду. Допустим, если взять бегунов, то четвертое место и от первого могут отделять сотые доли секунды. Все бегут, выкладываются, все тренировались годами, но первый – только один. Он получает все: статус, золотую медаль, награды, контракты с рекламными агентствами. А о четвертом номере даже никто не вспомнит. У него на память останется только классная спортивная сумка, форма с этой Олимпиады и грамота: «Спасибо, что дал остальным шанс тебя победить». Вложения ресурсов здесь вообще не соизмеримы с разницей между результатами.
Те, кто решает, что хочет быть и будет номером один, делают все возможное и невозможное. Остальные – только возможное. Формула успеха в данном случае – учиться до тех пор, пока не получится. Вы же не скажете маленькому ребенку, когда он учится ходить: «Все, у тебя было пять попыток, ты каждый раз падал, значит, больше и смысла нет пробовать». И самое интересное, что даже знаний всегда недостаточно. Сколько людей вам известно, которые намного умнее вас, но при этом зарабатывают гораздо меньше?
Самый простой способ попасть в лидеры – это найти играющего тренера, который уже находится на той позиции, к которой вы стремитесь. Заплатите ему любые деньги, но учитесь у него. Пытайтесь провести с ним максимальное количество времени и уделяйте особенное внимание не только тому, что он говорит, а тому, что делает. Это и будет вашей стартовой точкой для взлета.
В Южной Америке в одном из племен есть специальный метод подготовки молодых охотников. Когда у мальчика наступает совершеннолетие, его не учат теории – мол, что есть зверь, есть копье, и как надо его метать. Юношу просто прикрепляют к опытному охотнику и отправляют в лес на полгода. Дети, еще не понимая, что они делают, просто повторяют то, что делает их наставник, тем самым получая знания прямиком в бессознательное. Через шесть месяцев они уже достаточно хорошо обеспечивают себя дичью.
Ищите и вы себе такого «охотника», и рекомендуйте своей аудитории.
Перепрыгните через яму
Есть и еще одна история, которая объясняет очень многое. Недавно вышла книга «The Dip» (в переводе на русском – «Яма»). Русский перевод не очень хорош, поэтому попробуйте прочесть в оригинале, там всего около 50-ти страниц. Книга объясняет одну мысль: когда мы что-то начинаем с нуля и у нас еще нет ни навыков, ни знаний, наши результаты растут очень быстро. Это из разряда «новичкам всегда везет». Но потом динамика начинает сглаживаться. Затем наступает не просто точка возврата, а настоящий провал – яма. Парадокс, но в этой точке чем больше мы стараемся, тем все хуже и хуже у нас что-то получается.
Так, за один вечер вы сначала можете ничего не понимать по-английски, потом разбираться со словарем, потом уже более-менее общаться. Но если сначала тебе будут говорить: «Какой ты молодец!», то затем критерии оценки ваших способностей кардинально изменятся. Вас начнут сравнивать с носителями языка, и тогда вы услышите в своей адрес: «У тебя ужасный акцент!». На этом этапе развития большинство людей бросает затеянное.
Большинство людей по сути своей – «пробователи». Они сначала пробуют что-то, но стоит результатам начать падать, как они безапелляционно бросают все и переходят к другому. Они как сороки, постоянно находящиеся в поисках новой блестящей штуковины. Для продаж это и неплохо. Ведь вы можете каждые три месяца предлагать им нечто новое. Беда в том, что большинство таким образом ходит по кругу и не может подняться на следующий уровень.
Можно ли тогда вообще рассчитывать на прорыв? Можно, если вы сами себе скажете: «Моя задача – быть номером один, и неважно, сколько это стоит. Я готов платить по счетам. Моя цель такова. Ничего из того, что ниже обозначенной планки, меня по определению не устраивает». Что происходит в этом случае? Ты продолжаешь вкладывать ресурс и тебе все равно, потому что каждый день ты что-то улучшаешь, полируешь свой меч. И когда ты проходишь через этап ямы, дальше идет резкий взлет.
В лидеры проходят только таким способом. Тот, кто эмоционально может выдержать яму, становится первым. Никакой логики здесь нет, только эмоции. Логикой в жизни порой и не пахнет.
Цените результаты ваших клиентов
Если вы рассчитываете на долгосрочный бизнес, вам необходимы результаты ваших клиентов. Если вы хотите быстро взлететь, вам требуются быстрые результаты ваших клиентов. Тогда люди будут приходить и приводить с собой других.
Признаком результативности являются комментарии, которые вам пишут на сайте, в ЖЖ и так далее.
Есть два типа положительных отзывов:
1. Основанные на процессе.
2. Основанные на результате.
Разница между ними очень велика. Многие тренеры, которые оптимизируют процесс, получают такие отзывы: «Классная сессия! Было очень здорово, интересно и познавательно. Зажег!» – и так далее. Если таких комментариев большинство, значит, к нему можно идти только затем, чтобы понаблюдать за процессом и им понаслаждаться. А результатов не ждите. Это верный признак того. Что на тренинге дается теория и мнения, которые просто красиво упакованы. Результаты единовременны, но не постоянны.
На отечественном рынке достаточно тренеров, которые придерживаются такой модели и делают упор на какие-то туманные воззрения – мол, главное захотеть!
Это напоминает известный фильм «Секрет». Но в нем нет самого главного секрета – что необходимо еще и что-то постоянно делать.
Тренинги такого рода позволяют достичь кратковременных результатов, которые к тому же не отчуждаемы. Люди пришли, просветлились, потом кому-то рассказали, а ни у кого не получается!
Я надеюсь, что вам нужен второй тип, особенно тем, у кого есть большая внутренняя проблема с продажами. Ведь внешний недостаток в продажах – всегда индикатор психологических трудностей. У многих как бы внутри сидит червячок, который подсказывает: «Я же выжимаю аудиторию! Я же им продаю, а не учу!». Всегда есть такая дисгармония.
Поймите, практика показала: чтобы были сильные, долгоиграющие результаты, даже трехнедельного тренинга будет мало. Необходимы материалы на физических носителях. Которые люди возьмут с собой, чтобы не остановиться только на этом вводном занятии. Поэтому продажа в данном случае – это тоже благо.
