Александр Белановский - Богатый коуч
Часть 3: Привлечение клиентов в коучинг
Поиск потенциальных клиентов
Вы всегда сможете продать свой личный коучинг, если:
Ø будете придерживаться принципа «нравится-получается-востребовано»; Ø Ваши социальные сети будут содержать не менее 500 потенциальных клиентов; Ø У Вас будет подписная база от 1000 человек;
Ø будете сотрудничать с партнерами.
Отлично монетизируются следующие социальные сети: ВКонтакте, Facebook, Одноклассники, Instagram. В каждой из них у Вас должно быть хотя бы по одному аккаунту.
Самый простой способ найти потенциальных клиентов – взять их у конкурентов. Это дает возможность добавлять к себе в друзья по 40-50 человек в день. Вы можете зайти на паблик своего конкурента, добавить друзей, а потом, накормив их своим контентом, что-нибудь им продать.
Какова схема продажи коучинга через соцсети?
1. Контент
2. Landing page
3. Продажи по телефону или Skype
Как только Вы решите продвигать свой коучинг через соцсети, так Ваша интернет-страничка перестает быть только Вашей. С этого момента она становится инструментом продаж с четкими параметрами.
Взяв потенциальных покупателей у конкурентов, Вы загоняете их на свою страницу и показываете им правильные вещи о себе.
Виды и типы постов
1. Полезный контент
К нему относятся: текст, аудио, видео, картинка. Идеальный вариант – смешанный (аудио + текст; видео + текст; картинка + текст). Текста должно быть минимум два абзаца по 2-3 строки.
2. Эмоции
Один раз в месяц Вы можете выплеснуть свою личную эмоцию. Но главная задача – эмоциями вскрывать, или наоборот, закрывать боли потенциальных клиентов, целевой аудитории.
Ваш лайфстайл должен быть полностью подтвержден тем, что Вы продаете. Если Вы продаете Англию, значит, у Вас все должно быть про Англию: одежда в английском стиле, фотографии с известными англичанами, подарки английских сувениров и т.д. Если «конёк» - подводное вязание, то лайфстайл – это акваланги, спортивные костюмы, новые виды нержавеющих спиц, подводные очки и т.п.
4. Доказательства
Это могут быть: отзывы, кейсы, награды, премии, скриншоты и т.д. и т.п.
5. Поздравления
Поздравляйте людей с различными праздниками, будь то 8 марта, 23 февраля, Новый год или день рождения.
Примерно так Вы должны вести себя в соцсетях, если хотите стать богатым коучем. Перепосты допустимы 1-2 раза в неделю, остальное – это Ваш уникальный контент. В противном случае Вы будете никому не интересны. Пост должен состоять из заголовка, 2-3 абзацев, ссылки на страницу захвата и содержания. Содержание может быть перепостом.
Люди делятся на тех, кто:
ü смотрит видео,
ü читает текст,
ü слушает аудио,
ü просто пролистывает.
Ваша задача – давать контент для все видов людей.
Если в Ваших соцсетях начинают проскальзывать нотки негатива или депрессии, то Ваши продажи сразу падают. Поэтому не удивляйтесь, что коучинги перестают продаваться. Сделанное кабы как – не продает!
Коучинг продается только через позитив. И Вы должны быть источником поддержки и позитивной информации для своих клиентов и читателей. Тогда Вы увидите, насколько изменится к Вам отношение, и насколько люди будут держаться за Вас руками и ногами. Относительно бесплатно можно находить потенциальных клиентов через свой личный сайт (блог), на различных форумах или сайтах общения. Так же можно воспользоваться платной рекламой (таргетинг, Яндекс Директ, тизер) или публичными выступлениями на конференциях, где Вы агитируете людей стать Вашими подписчиками. Еще один инструмент в поиске потенциальных клиентов – это работа с партнерами. Вы рассказываете на своей страничке о них, а они рассказывают на своих страницах о Вас. Анализ конкурентов и составление УТП
Составьте список своих конкурентов, в который войдут 50 русскоязычных и 50 англоязычных человек (не 5, не 10, а именно 50). А далее позвоните им и запишитесь на коучинг для того, чтобы узнать все их этапы. Это будет сделать тяжело и сложно, но тем не менее, это есть тот самый вариант домашнего задания, который принесет Вам большое количество плюсов и бонусов.
Ваша задача – понять:
ü Структуру и схему продаж (как они продают);
ü УТП (что они предлагают);
ü Цены;
ü Дополнительные факторы (чем они «добивают», «дожимают» клиента); После того как Вы обзвоните всех этих людей, составьте таблицу «Мега Оффер» и построчно запишите всё то, что Вы узнали. Пункты, которые будут совпадать, нужно вычеркнуть. В итоге у Вас получится список услуг (товаров), предлагаемых клиентам. Вот теперь нужно будет сесть и подумать: «Что можно еще добавить, чтобы у Вас было круче?»
Добавив в список еще какие-то пункты, Вы получите идеальный оффер, предложение, от которого нельзя будет отказаться.
Возможно, что Вы столкнетесь с проблемой: сделать идеальный оффер у Вас не получится. На что-то просто не хватит денег, на какое-то мероприятие жена (муж) не отпустит, или Вы не сможете уехать на длительное время, так как любимую собаку нужно выгуливать ежедневно. И перед Вами встанет вопрос «Чем это можно заменить?» Чтобы Ваш мега оффер продавал, его нужно будет «докрутить». В коучинге очень важен формат. Когда Вы будете делать анализ конкурентов, то внимательно смотрите на то, как структурирован опыт, что продают другие коучи, и как они это делают.
Ваша задача – понять у конкурентов:
ü целевую аудиторию, т.е. тех, кто покупает их коучинги; ü боль и проблемы ЦА, которые будут решаться;
Даже если Вы помогаете удваивать продажи, то люди будут приходить к Вам не за удвоением продаж, а ради избавления от боли из-за неудвоенных продаж.
ü что у них продается, что ими обещается;
ü детальную структуру оффера.
Однако Вы должны запомнить, что со временем меняется и подача, и запросы. Рассказывает Андрей Парабеллум:
- В свое время я консультировал многих людей по продвижению монетизации на пикап-рынке. И когда стало модным – знакомиться на «Мамбе», то появился отдельный запрос, отдельный коучинг о том, как сделать так, чтобы знакомство на «Мамбе» было быстрым и доводящим до постели.
Это такая отдельная подниша, которая довольно быстро стала монетизируемой. И через некоторое время даже большие компании начали встраивать кусочки этих моделей себе в тренинг, делая на них упор.
Вы должны смотреть, куда идет Ваша ЦА, какая у нее боль, какую иллюзию она имеет в своей голове. То есть Вы должны замечать, где люди видят решение своих проблем, потому что за иллюзию они с удовольствием будут платить. Проведение аудитов
