Евгений Колотилов - Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения
Можете приурочить спецпредложение к какому-нибудь событию или празднику: «Сборная России выиграла со счетом 2:0, поэтому всем скидка 20 %!» И наоборот: «Сборная России проиграла со счетом 2:0, многие опечалены, поэтому всем скидка 20 %, чтобы поднять настроение». Или: «В День прапорщика всем прапорщикам при покупке подарок!»
Всегда ставьте ограничение по времени или по количеству. Если вы говорите, что специальная цена действует только до 20 октября, как бы вас ни умоляли продать 21-го по вчерашней цене, вы должны быть непреклонны. Иначе в следующий раз вашим срокам спецакции никто не поверит.
Никогда не проводите спецакции больше двух недель. Идеальный срок – неделя. Если продаете онлайн и у вас есть большая база подписчиков, которым вы можете быстро сообщить о своем спецпредложении, можете поставить четыре дня. Устанавливая более продолжительный срок, вы рискуете, что люди отложат покупку на потом.
Даже если продаете Ь2Ь, где длинный период принятия решений, все равно рекомендуется ставить две недели.
Считайте дни на сайте, на стене в магазине, в рассылаемых письмах: «До начала акции осталось два дня!», «До конца акции осталось 12 часов!». По окончании акции объявляете (рассылаете по e-mail): «Акция закончилась. Жаль, что вы не успели ею воспользоваться».
...Кто придет к нам в магазин в противогазе до 20 октября включительно, получит скидку 11 % и бейсболку в подарок. Потому что мы решили, что это будет прикольно.
Для тех, кто в танке: пример выше – шутка.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 35. Виджеты
Это слово произошло от английского which it – «этот, как его». Термин имеет несколько значений, но в данном контексте используется, чтобы описать наборы из различных продуктов (услуг), продаваемые в одной упаковке. Если у вас нет уникального торгового предложения, можете его создать с помощью виджетов. Нужно обязательно как-то выделиться из толпы конкурентов.
Например, можно продавать не один компакт-диск, а четыре, где записано несколько тренингов, и назвать все это «Делюкс-набор на CD». Клиенты не могут купить каждый диск по отдельности, только весь комплект.
Вы можете доукомплектовать обычный компьютер джойстиком и автомобильным рулем и продавать это как «компьютер геймера». Или просто назвать мощный компьютер «компьютером хакера». Как минимум людям будет интересно.
Иными словами, вы берете несколько продуктов (услуг) и пакуете их вместе. Такой набор становится вашим специальным или уникальным торговым предложением.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 36. Активные продажи: торговые представители, агенты
Если ваш товар (услуги) не продается, ничто не мешает просто выйти из офиса и отправиться на поиски клиентов. Вы можете продавать сами или нанять сотрудников, платить им вместо оклада [1] процент от сделки.
Ключевой момент здесь – обучение сотрудников продажам, иначе из этой затеи ничего не выйдет. Руководитель должен сам показать, как делать холодные звонки, а потом съездить с работником на пару встреч с клиентами – прежде чем отправлять его в свободное плавание. Все время быть рядом и помогать, пока новичок не окреп как продавец. А еще составить подробные письменные инструкции, как и что говорить клиентам.
Рекомендуемый ресурс: www.kolotiloff.ru (разделы «Видео» и «Статьи»).
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 37. Бесплатные сотрудники, стажеры
Многим студентам нужно где-то проходить практику. Обратитесь в вуз с предложением стажироваться [2] в вашей компании. При правильном подходе так можно получить бесплатных сотрудников, например для холодных звонков. Естественно, ваш бизнес должен как-то пересекаться со спецификой учебного заведения.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 38. Связь с существующими покупателями
Поддерживайте контакт с клиентами, которые уже что-то у вас купили. Сообщайте им об акциях, спецпредложениях и распродажах. Если вам срочно понадобились деньги, просто объявляете распродажу на четыре дня среди существующих клиентов, делая им предложение с ограниченным количеством товара. Кто-то подсчитал, что в 12–16 раз дешевле продать что-то еще клиенту, который покупал ранее, чем привлечь нового человека.
Естественно, возникает вопрос: берете ли вы контактную информацию у всех своих покупателей?
«Мои клиенты очень ранимые и не оставляют контактную информацию», – сказал один наш знакомый. Это смешно! Даже бензоколонки умудряются собирать информацию о своих клиентах: они просят заполнить анкету, а взамен выдают скидочную карточку. Ноу-хау в том, что предлагается оставить свой телефон, чтобы можно было позвонить и сообщить о готовности карточки. Неужели вам это не по силам?
