KnigaRead.com/
KnigaRead.com » Книги о бизнесе » О бизнесе популярно » Евгений Колотилов - Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения

Евгений Колотилов - Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения

На нашем сайте KnigaRead.com Вы можете абсолютно бесплатно читать книгу онлайн Евгений Колотилов, "Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения" бесплатно, без регистрации.
Перейти на страницу:

♦ «Позвольте задать вам несколько вопросов, которые помогут достичь желаемого результата» (вопросы позволяют установить взаимоотношения и определить, чем вы полезны).

Вопросы:

♦ Что для вас является наибольшей трудностью (проблемой)?

♦ Чем были вызваны эти трудности? (Этот вопрос большинство людей не считают важным и отвечают не задумываясь, а зря – ответ очень важен.)

♦ Каковы последствия этих трудностей? К чему они ведут?

♦ Каков, по вашему мнению, идеальный исход событий или результат, который вы планируете достичь?

♦ Чего вы добьетесь, достигнув поставленной цели? Что это значит для вас? Какой результат необходим?

♦ Если бы я помог с этим, вам было бы интересно узнать больше? (Вместо этого вопроса большинство дают свою визитку, надеясь, что клиент сам позвонит, – не позвонит!)

♦ Даете фишки. Распространенная ошибка: дать во время консультации решение в общих схемах: надо сделать это, это и это. Реакция большинства клиентов: «Спасибо большое! Я перезвоню месяца через три». В это время про себя он думает, что все сделает и без вашей помощи. Лучше дайте пару фишек. Покажите клиенту ЛУЧШЕЕ, то, что действительно помогает, а затем в качестве логического продолжения – ваша программа и продукт.

Завершение:

♦ «Основываясь на том, что вы мне сказали, следующим шагом будет покупка тренинга или продукта, чтение такой-то книги, особенно такой-то главы, которая поможет в решении проблем и т. д. и т. п. (подставьте свое)».

Фишка – реклама бесплатной консультации в чужих продающих письмах:

...

И это еще не все! Получатели этого письма, даже ничего не купившие, имеют право на бесплатную консультацию у моего партнера…

Инструмент № 32. Бесплатные семинары

Если вы разместили рекламу в СМИ, у вас есть 10–20 секунд (если это радио/ТВ) или несколько строчек (если это печатная реклама) на то, чтобы убедить покупателей купить то, что вы предлагаете.

В отличие от рекламы в СМИ, на семинаре вы получаете в свое распоряжение пару часов, чтобы убедить аудиторию в необходимости покупки.

Семинар решает две задачи:

♦ Образовательную – чтобы люди захотели прийти и остаться, а после семинара ушли с чувством, что хорошо провели время.

♦ Рекламную – показать и продать свои товары, завязать отношения, получить новые контакты.

В качестве темы семинара выбирайте самую актуальную для аудитории проблему. Например, как прекратить воровство в магазине, сократить расходы на IT и т. п.

Аккуратно вплетите в текст семинара послание, что «наш продукт умеет решать эту проблему и те, кто им пользуется, счастливы, а те, кто не пользуется, страдают».

Назовите несколько способов решения проблемы. Скажем, если их наберется штук семь, объясните клиентам, что способы с первого по шестой решают проблему не в полном объеме или очень сложно и дорого, а способ № 7 (тот, что предлагаете вы) делает это и лучше, и дешевле.

Обучая людей на семинаре, вы можете влиять на критерии их выбора при покупке. Объясните, на что обращать внимание, – естественно, на ваши сильные стороны (это же ваш семинар!). А про параметры «слабины» говорим, что они второстепенны и ни на что не влияют.

Сбор новых лндов на семинаре:

...

Многие из вас пришли на этот семинар по рекомендации других наших клиентов. Именно так мы привлекаем заказчиков, вместо того чтобы платить за дорогостоящую рекламу и повышать стоимость наших продуктов и услуг. Будем благодарны, если вы нас тоже кому-нибудь порекомендуете.

ФИО

Телефон

Важно: даже если люди ничего у вас не купили, они должны уйти от вас с чувством, что хорошо провели время.

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 33. Подарочные сертификаты

Магазины женской косметики давно пользуются этим маркетинговым инструментом. Тысячи мужчин, которые не знают, что подарить своей второй половине, покупают подарочные сертификаты в магазинах типа «Летуаль». Но кто сказал, что такие карты нельзя продавать в вашем бизнесе?

Если то, что вы реализуете, теоретически может стать подарком, скорее начните выпускать подарочные сертификаты.

Это отличный способ получить деньги, а товар (услугу) отпустить намного позже. По сути, каждый проданный сертификат – беспроцентный кредит, который вы получаете; обмен бумажек, отпечатанных на принтере, на деньги. Будут даже такие клиенты, кто, купив сертификат, им не воспользуется. Кроме того, сертификаты можно использовать для upsell и cross-sell.

...

Не знаете, что купить своему боссу в подарок на день рождения?

Купите подарочный сертификат в нашем зоопарке на экскурсию в клетку с крокодилами всего за $499,95. Спрашивайте у кассира!

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 34. Спецпредложения

Увеличьте свои продажи с помощью спецпредложений.

Время от времени вы можете объявлять специальные акции на покупку одного-двух товаров. Это может быть особая цена или подарок, который выдается вместе с покупкой.

Спецпредложения хорошо работают, если вы объясняете, почему проводите такую акцию. Например: «Мой партнер по ошибке закупил вместо 100 штук 1000, и теперь нам негде это хранить. Потому – распродажа». Или: «С нами по бартеру расплатились утюгами, вот мы и даем их всем в подарок».

Можете приурочить спецпредложение к какому-нибудь событию или празднику: «Сборная России выиграла со счетом 2:0, поэтому всем скидка 20 %!» И наоборот: «Сборная России проиграла со счетом 2:0, многие опечалены, поэтому всем скидка 20 %, чтобы поднять настроение». Или: «В День прапорщика всем прапорщикам при покупке подарок!»

Перейти на страницу:
Прокомментировать
Подтвердите что вы не робот:*