Игорь Манн - Маркетинговая машина. Менеджер становится директором
– Тот факт, что компания экономит, никак не должен сказываться на твоей работе, – заговорщически прошептал шеф Егору на планерке. Потом по-будденовски прищурился и, улыбнувшись, добавил: – Более того, мы должны теперь работать еще эффективнее. Пусть конкуренты думают, что мы увеличили бюджет. Отсутствие бюджета не должно быть преградой для тебя. Помни: с деньгами и дурачок в магазин сможет сходить, попробуй без них.
«Своровать! – первое, что пришло в голову Егору после того, как он, ошарашенный, вышел из кабинета шефа (давала о себе знать только что прочитанная по рекомендации шефа книга «Укради эти идеи»). – Буду воровать идеи! Хотя нет, пусть лучше конкуренты воруют у меня идеи, что у меня, своей фантазии нет?!»
Пить на работе у Егора категорически запрещалось. Но это не охладило его внутренний порыв освежить сознание бокалом красного вина. «Для разгона мысли, – успокоил он себя. – Да и время уже нерабочее, 19.30, так что если очень хочется, то немного можно». А мысли сейчас были нужны Егору как никогда – свежие и яркие решения, красноречиво свидетельствующие о том, что и с нулевым бюджетом, и в одиночку он может зажечь. «Я ж не обычный маркетер, и я докажу себе, шефу, конкурентам, что настоящему профи не нужно много денег, чтобы о его компании говорили и покупали ее товар. Ну а заодно пусть и меня знают в лицо!
Еще с института Егор помнил, что среди всех маркетинговых инструментов PR наименее затратен. «PR тем и хорош, что материалы можно разместить на бесплатной основе. Иначе это не PR, а реклама. Начну, пожалуй, с него».
Когда шла массированная рекламная кампания, хлопот было так много, что у Егора просто не было времени присесть и написать новости из жизни своей компании. «А ведь их было немало, – открыл для себя Егор. – Почему было?! Их и сейчас предостаточно! Так, позавчера начали предоставлять новую услугу. Стоп! Продажники хвастались, что со дня на день подпишут тысячный контракт – пусть конкуренты подавятся от зависти».
Егор засучил рукава и застучал по клавишам. Уже через час была готова новость о заключении крупного контракта с известной компанией. «С моего лида, – не без гордости отметил Егор, – Продажники хоть бы спасибо сказали». Отослав новость в Москву (все новости, прежде чем вывешивать на сайте, проверяли товарищи из штаб-квартиры), Егор понял: такой стиль работы – когда надо много думать, – ему нравится. Вскоре новость поместили на сайте, и Егор отметил, что его филиал (а всего их было у компании за десяток) единственный представил свежие новости. Срок давности других новостей уже истек. «Ай да Пушкин, ай да сукин сын!» – PR-герой сплясал чечетку в кабинете.
Поймав кураж, Егор решил не сбавлять оборотов и поставил себе цель – познакомиться с журналистами ключевых изданий города, пишущих про его рынок. Этому он посвятил весь следующий день. К его удивлению, все журналисты (среди которых, к удовольствию Егора, было немало очень обаятельных особ) были рады возможности пообщаться с ним. Тем более что раньше они просто не знали, к кому обратиться в компании по возникающим вопросам. После знакомства Егор за чашкой чая рассказывал о компании, ее услугах, планах, расспрашивал, какие новости интересны изданию, кому и когда их лучше присылать, дарил журналистам корпоративные сувениры. После личного знакомства количество запросов от журналистов увеличилось раз в пять. «Вот что значит сила личного общения», – отметил Егор. Вскоре журналисты привыкли к тому, что Егор всегда реагировал быстро и присылал содержательные комментарии, согласованные с директором. Его имя стало известно в журналистской среде города.
«Так, новости я пишу, журналистов знаю, что на очереди? Ага, сайт!» На следующий день после прозрения Егор зашел на счетчик корпоративного сайта и обнаружил, что ежедневно на страничку его филиала заходят порядка 50 посетителей. «А ведь это потенциальные клиенты! Что если хотя бы каждый пятый из них заинтересуется нашими услугами? Это десять клиентов в день! Неплохо для начала!» Егор дал почитать тексты со своей странички друзьям и знакомым – те отнюдь не захлебнулись от восторга. «Буду переписывать! – незамедлительно решил Егор. – Не стоит вешать это на штаб-квартиру, у них и без меня небось забот хватает. Так, что нам известно про тексты в Интернете? На продающем сайте должны присутствовать пять ключевых слов: «Сейчас», «Подпишитесь», «Купите», «Бесплатно» и «Спасибо». Меньше обобщений, больше конкретики и специфики. А главное – максимум ключевых слов (чтобы с поисковиков побольше приходило), и все будет чики-пики» – повторял про себя Егор, словно мантру.
Когда новые тексты повесили на сайт, результат превзошел все ожидания. Количество звонков увеличилось почти вдвое. Через неделю к Егору зашел довольный начальник отдела продаж и сообщил, что многие клиенты приходят именно с сайта, притом отмечают, что информация подана просто, интересно, «с изюминкой». Поблагодарил, вручил дорогой вискарь и заметил, что, если и дальше так пойдет, большой премии Егору не избежать.
– Это еще что, – слегка захмелев, ответил наш герой главному продажнику. – Я скоро по клиентам пойду, ты только дай мне контакты. Тогда увидите, что такое клиентоориентированность. А то все говорят! А я возьму и сделаю! – И для убедительности стукнул кулаком по столу, словно предупреждая все неклиентоориентированные компании в своей отрасли, что он, Егор Краснов, главный и единственный маркетер маленькой, но гордой компании, выходит «в поле» встречаться с клиентами.
Клиенты, с которыми встречался Егор, первые несколько минут просто приходили в себя от необыкновенного внимания. А потом – на радость Егору – отводили душу, рассказывая, что им нравится в услуге, чего не хватает, как принимали решение о покупке, как оценивают конкурентов, и много чего еще. Бесплатно выдавали информацию, за которую раньше ему приходилось платить большие деньги, заказывая специальные исследования. После каждой встречи Егор составлял отчеты, из которых полезную для себя информацию могло выудить каждое подразделение компании – продавцы, разработчики и даже директор.
«Как я раньше обходился без этого? Да этой информации просто цены нет! Почему об этом все говорят, но никто не делает?!» – удивлялся Егор. Он быстро научился уносить от собеседников максимум информации. По рассказам клиентов составлял отзывы, согласовывал их с руководством и обнародовал всеми возможными способами: вешал на доску, размещал на сайте, однажды даже послал копии всех отзывов и рекомендательных писем клиентов по электронной почте в отдел маркетинга самого злостного конкурента. Дошло до курьезов: заметив, как активно Егор пиарит довольных клиентов, некоторые из них стали сами обращаться к нему с просьбой взять у них отзывы. Егор, как маркетер-джентльмен, всегда считал желание клиента законом для себя.
