Анастасий Климин - Стимулирование продаж
Пример 4.31[16]
Почти все женщины любят шоколад, и именно они и дети являются объектом рекламного воздействия производителей этого продукта. Одна компания решила сделать все наоборот и организовала шуточную рекламную акцию шоколада, ориентированную на мужчин. Хорошенькие девушки-промоутеры прогуливались по улицам города и предлагали прохожим мужчинам бесплатные шоколадки. Акция проходила под лозунгом: «Don't feed the birds», что примерно переводится, как «Цыпочкам не скармливать!». Эта фраза вызвала много недовольства, причем как со стороны женщин, так и со стороны мужчин. В компанию поступило множество писем, в которых слоган был заклеймен как сексуально некорректный, оскорбительный и недопустимый.
А вот интересный пример, когда «обратное» стимулирование становится идеей для имиджевой рекламной кампании.
Пример 4.32[17]
Пиво Stella Artois «перевернуло» ценовое стимулирование: на каждой бутылке был наклеен купон не со скидкой, а... с надбавкой «$1,25 extra». С этим купоном можно прийти в магазин и доплатить за следующую бутылочку пива надбавку к цене. Девиз пива Stella Artois – «Reassuringly expensive» («Убедительно дорогое»).
В качестве иллюстрации метода «от обратного» подойдет и ситуация из примеров «Все товары по....». С целью стимулирования принято назначать неокругленные цены, например 7 999 руб. за холодильник. В рассмотренной же ситуации цена назначалась круглая. Это было сделано не только для того, чтобы цена была простой, легко запоминающейся, хотя это – главная цель, но и для того, чтобы отличаться от других в лучшую сторону. Ведь все понимают, что 7999 руб. – это 8 тыс. руб., и чтобы «не морочить людям голову» магазин честно называет цену ее реальным именем – 8 тыс. руб.
Читатель уже знаком с концепцией интегрированных маркетинговых коммуникаций с точки зрения предметов коммуникации: стимулирование, цена, товар, имидж, фирменный стиль, связи с общественностью. Выше приведен пример, когда стимулирование дало идею для имиджевой рекламы пива Stella Artois. Кроме того, надо активнее использовать фирменный стиль в стимулировании, потому что элементы идентификации, заключенные в нем, позволяют глубже внедрить в сознание название и образ марки. Для этого традиционно используются в качестве подарков бейсболки и футболки с логотипом фирмы. Если у вас есть фирменный персонаж, например ежик, как у сети гипермаркетов строительных материалов «Вимос» из Санкт-Петербурга, вы можете в качестве подарков дарить игрушку в виде этого персонажа.
Пример 4.33
Магазины электроники «М.видео» проводили акцию «Приходи в красном – получишь скидку 10 %». Красный – это фирменный цвет «М.видео». Красным могло быть все, что угодно – футболка, пиджак, туфли, даже красная полоска на галстуке или красный кошелек, хотя он и не является предметом одежды. Важен повод, связанный с фирменным стилем.
Источником идеи может быть уже действующее стимулирование.
Пример 4.34
С 15 августа по 30 сентября 2006 г. гипермаркеты товаров для дома и строительства МАКСИДОМ в Санкт-Петербурге проводили акцию «Двойная скидка». Для всех обладателей дисконтных карт в этот период скидка удваивалась.
Если вы провели удачное мероприятие по стимулированию, условно назовем его «Осенний марафон», то как вариант можно провести «Осенний марафон-2» (т. е. сделать акцию систематической) или «Весенний марафон» для другого сезонного товара.
Кроме представленных здесь, в предыдущих разделах книги вы найдете немало примеров, которые служат образцом хорошего креатива. В конце концов нельзя объять необъятное, и лучший способ обучаться креативу – это изучение практики. Читайте книги, журналы и статьи в Интернете, смотрите вокруг и анализируйте.
Новое – это хорошо забытое старое. Если в 1956 г. кто-то использовал эффектный предлог для стимулирования, возможно, он подойдет и для вас. Кроме того, знакомое и привычное для США может оказаться новым и неожиданным для России.
Приложение 1
Смета кампании по стимулированию
Приложение 2
Календарный план-график проведения мероприятия по стимулированию
Приложение 3
Организация кампании по стимулированию
В данном примере рассмотрены организационные и технические аспекты регулирования кампании по стимулированию фирмы Coca-Cola под названием «Жажда большого футбола» [35].
Описание мероприятия.
• Цели – увеличение объема продаж и частоты потребления напитка среди молодых людей и юношей, увлекающихся футболом.
• Стратегия – установление эмоциональной связи любителей футбола с напитком Coca-Cola.
• Период проведения: 1 апреля – 31 мая 2002 г. (выдача призов до 15 июня 2002 г.).
• Территория – Российская Федерация.
• Каналы – супермаркеты, гипермаркеты, продуктовые магазины и т. д.
• Механика – мгновенный выигрыш под крышкой.
• Упаковка – ПЭТ 0,5 л, 1 л и 2 л (специальные крышки белого цвета и этикетки с надписью «Жажда большого футбола»).
• Призовой фонд – 5 (пять) поездок на двоих в Японию на чемпионат мира по футболу (матч Россия – Бельгия); 5000 (пять тысяч) футбольных мячей с автографами звезд Национальной сборной России; 20 000 (двадцать тысяч) фирменных футбольных маек с логотипами Coca-Cola, Российского футбольного союза и чемпионата мира.
• Рекламная поддержка – национальное ТВ, печатные рекламные материалы в точках продаж, центры выдачи призов/промоутеры.
Призы мероприятия.
5 (пять) поездок на двоих в Японию на чемпионат мира по футболу (матч Россия – Бельгия).
Поездка включает следующие расходы.
• Транспортные расходы от места проживания до г. Токио и обратно, учитывая, что перелет осуществляется эконом-классом, ж/д переезд – купе.
• Проживание в период пребывания в Японии в гостинице класса «3 звезды» с завтраком в течение 3 дней / 3 ночей.
• Трансфер на футбольный матч Россия – Бельгия.
• 2 (два) входных билета на футбольный матч Россия – Бельгия, проводимый 14 июня 2002 г.
• Обзорная экскурсия по г. Токио, продолжительностью 3,5 часа.
• Обычное медицинское страхование.
• Карманные деньги в размере рублевого эквивалента 300 (трехсот) долл. США.
Механизм получения главных призов мероприятия.
• Участник кампании приобретает напиток Coca-Cola, и в случае обнаружения на внутренней стороне специальной крышки белого цвета с надписью «Жажда большого футбола» – символа, соответствующего поездке в Японию, звонит по телефону локальной горячей линии или по телефону центральной горячей линии в Москве.
