Дмитрий Кот - Продающие тексты. Модель для сборки. Копирайтинг для всех
Готовы ли вы отдать один доллар, чтобы спасти жизнь ребенку?
Этот хлесткий заголовок использовался для рекламы компании, занимающейся заменой тормозных накладок. Он содержит сильное эмоциональное обращение, заставляя людей задуматься о том, что жизнь ребенка может оборваться из-за аварии, причиной которой будут плохие тормоза их машины.
Для женщин, которые старше, чем выглядят.
Этот заголовок стал магнитом для тысяч женщин и оказался гораздо более успешным, чем едва отличающийся от него: «Для женщин, которые выглядят моложе своего возраста».
Домашнее заданиеОткройте 3-5 ваших любимых текстов. Тех самых, которые вам нравятся больше всего. Свежим глазом посмотрите на заголовки. Трезво их оцените. Что бы вы добавили сейчас – после прочтения этой главы? Действуйте!
Пример № 1Фрагмент продающей страницы моего тренинга «Интенсив для копирайтеров». http://intensiv.mastertext.ru
Заголовок ориентирован на узкую целевую аудиторию – копирайтеров. Именно их внимание он привлекает.
Когда я создаю заголовки для продающих текстов своих тренингов, то чаще всего использую два подхода:
1) поднимаю проблему и строю текст так, чтобы тренинг был ее решением;
2) выношу в заголовок название тренинга. Но в таком случае название должно или содержать выгоду, или привлекать внимание нужной мне целевой аудитории.
Пример № 2Фрагмент страницы http://smartfood-soylent.ru, созданной в Агентстве Продающих Текстов Дмитрия Кота.
В данном примере использована схема заголовок с интригой + подзаголовок с уточнением ситуаций (когда SmartFood пригодится).
Пример № 3Фрагмент продающей страницы тренинга «SMM+E-mail-маркетинг»
complex.mastertext.ru
Обратите внимание на то, как используется конструкция «без» – с ее помощью снимаются самые частые возражения потенциальных клиентов.
Блок «Первый абзац»
Роль блока в тексте
Удержать читателя и затянуть его в текст. Известный копирайтер Джозеф Шугерман сформулировал интересное правило: если человек прочитал 20 % рекламного текста, высока вероятность того, что он и остальную часть осилит. Первый абзац – те самые 20 %, которые удерживают читателя в тексте.
Ситуация с этой частью текста напоминает анекдот про 50 граммов водки. Кто же на одной рюмке остановится? Так и с первым абзацем. Однако желание копирайтера заманить и затянуть читателя в текст маленьким абзацем оборачивается следующим. Вместо 4-5 строк из-под пера автора рождается «кирпич» на 3-4 абзаца, который отпугивает и отталкивает.
Признаюсь, я сам как-то попался на крючок этого приема. Дело было вот как. Ночь. Аэропорт. Вылетаю на тренинг. Самолет готовится к взлету. Слушать музыку или посмотреть фильм на планшете нет никакой возможности. Стюардессы следят за порядком. Развлекаюсь чтением «бортового журнала». Нахожу интересную статью с заголовком «Достопримечательности Обводного канала». Есть в Петербурге такой канал.
Читаю – наслаждаюсь историческими фактами. Как я уже сказал, на дворе ночь. Время спать. И мозг из-за усталости ослабил бдительность. Первая пара абзацев о достопримечательностях прошла на ура. Я взобрался «на горку» – уже вчитался в текст. Спустя 5 минут ловлю себя на том, что статья почти прочитана. Но основной «достопримечательностью» этого района города (по мнению автора) является жилой комплекс, возведенный тут совсем недавно. В продаже еще остались квартиры и вот какая у них планировка. Начали – с достопримечательностей, а закончили планировками квартир.
К чему это я? Что прием «горка» работает, причем очень хорошо.
Как настроиться на создание блока
Представьте, что ваш потенциальный клиент сидит за компьютером. У него в браузере открыты 2 вкладки. На одной – «ВКонтакте», а на другой – ваш текст. Представили? Что нужно сообщить читателю, чтобы он оторвался от ленты социальной сети и переключился на ваше сообщение?
Формулы создания блока
Начать рекламный текст можно:
• с описания проблемы
Классический подход к первому абзацу – вынести в него «боль» клиента. Лучше всего подходят вопросительные предложения. 3-5 вопросов с перечислением признаков проблемы, с которой читатель может столкнуться.
• с интересной новости или интригующей истории
Какое событие спрутом захватит читателя и затянет в текст?
– Если оно связано с известной личностью или компанией. Звездой, политическим деятелем, спортсменом. Данный прием работает только в том случае, если читатель испытывает к известной личности эмоции. Их знак роли не играет. Любит или ненавидит. Следит за звездой с интересом или с презрением. В любом случае новость об этой личности привлечет внимание и заманит в текст.
– Если оно связано с местом, дорогим для читателя. Город, улица, достопримечательность. Как вы понимаете, прием применим к узкой целевой аудитории – жителям данного города или района.
– Если в нем фигурирует человек, похожий на читателя. Схожий с ним по возрасту, профессии, уровню дохода и т. д.
В этом приеме можно использовать сленг. Смотрите советы для написания заголовков. Например, если ваш текст ориентирован на владельцев автомобиля Toyota Land Cruser, то и начинать его лучше с упоминания «крузеровода» (так называют себя многие владельцы).
Этот прием часто используют в телевизионной рекламе, ориентированной на женщин-домохозяек. В таких роликах дети орут, стены рушатся, мир сходит с ума, а мама делает десять дел одновременно. Ну… все, как в жизни.
• с цитаты из отзыва клиента
Этот прием хорошо работает, если отзыв дал авторитетный для читателя человек, представитель известной компании или просто знаменитость.
Посмотрите на ваши отзывы. Фигурируют ли в них «звезды» или мировые бренды? Нет? Тогда выбирайте те, в которых говорится о результатах. Приводятся цифры и показатели. И смело ставьте в начало текста.
• с цитаты мудреца
Этот прием мы помним со школьной скамьи. Сочинение по литературе, эпиграф – классика жанра. В продающем тексте этот прием не оказывает на читателя такого же эффекта, как ваше школьное сочинение на учителя литературы. Рекомендую прибегать к нему в самую последнюю очередь.
