Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России!
Как это сделать проще? Лично для вас: микробло́ггинг – форма ведения блога, которая позволит вам писать короткие текстовые заметки (обычно менее чем в 200 символов) и публиковать их. Каждое такое сообщение может быть просмотрено кем угодно или той ограниченной группой лиц, которых вы выберете. Эти сообщения могут быть переданы различными способами, включая такие, как текстовые сообщения, мгновенные сообщения, электронная почта или MP3.
(Для самых продвинутых: наиболее популярным сервисом микроблоггинга является Twitter, который был открыт в июле 2006 года. Популярные социальные сети Facebook и MySpace также имеют функцию микроблоггинга.
Рекомендации для «блогирующихся» продавцов. Сначала вы можете не знать, о чем писать в своем блоге. Возникает такое же внутреннее состояние, когда смотришь на чистый лист бумаги и не можешь написать первое предложение. Просто начните писать о том, что для вас сегодня очень важно: о продажах (работе), музыке, космонавтике, политике, вашем городе. Пройдет неделя-другая, и вы определитесь с тем, что именно отражать в вашем блоге и на что «клюют» потенциальные покупатели.
Основное в ваших сообщениях для покупателей – информация о ваших продуктах, новых услугах, методах продаж и маркетинге. Обязательно оставляйте по крайней мере пару сообщений в неделю.
Вы обнаружите, что систематическое обновление вашего блога – самый эффективный способ привлечения аудитории. Постарайтесь придумать броские, цепляющие заголовки для своих новостей. Они должны привлечь внимание и заставить прочесть все сообщение целиком. Блог должен быть реальным и личным. Можете рассказывать о технологиях продаж, ваших удачных сделках и / или рынках ваших покупателей. Можно пофантазировать.
Вы сильно удивитесь, когда ваш блог начнут посещать сотни и тысячи человек. Для налаживания новых связей это очень ценное виртуальное средство.
Будущее блогов. Ваш покупатель на следующем шаге своего развития станет более доступен. Как говорят супруги Тоффлер, известные американские футурологи: «Вероятно, у нас появятся возможности не просто рассказать о себе в блоге, а непосредственно демонстрировать то, что видят наши глаза в данную минуту. Тело станет инструментом коммуникации». Можно будет делать презентации ваших продуктов, не выходя из офиса или цеха. Кстати, Тоффлерам можно верить, их прогнозы обычно сбываются.
3. Социальные сети в Интернете. Еще очень ценный информационный ресурс для продавцов. Что это? Обмен информацией с вашими коллегами (читай, конкурентами) и покупателями (читай, нужными вам людьми).
Что можно сделать с помощью социальных сетей (интернет-сообществ)? Можно использовать такие сети как еще одно из средств создания вашего личного бренда (или бренда вашей компании).
Создать на своем сайте клуб покупателей, в котором ваши покупатели смогут получить необходимую информацию, поддержку и / или поделиться своим опытом с другими покупателями. Сообщество ваших покупателей – прекрасное средство, используемое для формирования лояльности покупателей к вам и / или вашей компании.
Для вашей компании, которая всегда заинтересована в создании партнерской сети с другими компаниями, также возможно строительство интернет-сообщества, в котором вы и ваши партнеры могут интенсивно обмениваться информацией. Вы получаете обратную связь с рынками и новые идеи для развития вашего бизнеса.
Для средних и крупных компаний можно создать сообщество сотрудников для построения сплоченной команды. Одно из названий этой технологии – ERM (Employee Relationship Management), разработанное компанией Siebel.
Такой вариант использования Сети – вы создаете ваше сообщество продавцов, что открывает новые возможности по обмену опытом для всего цеха продавцов. В таком сообществе происходит обучение и развитие продавцов, находятся новые методы и решения для эффективной работы. Конечно, тут нужно постараться – это средство для самых дерзких.
Проводите вебинары – дистанционное обучение продавцов. Проводите бесплатно по 30–45 минут. Для этого можно использовать различные площадки, например, сайт www.mylms.ru либо www.v-class.ru. На них можно проводить вебинары бесплатно (не платить за ресурс).
Техпомощь. Если эффективные продажи сильно связаны с тем, как вы используете возможности Интернета, то возникает вопрос: как сделать, чтобы можно было непрерывно пользоваться Интернетом и быть в Сети, когда необходимо? Ответ совсем прост. В этом вам окажут помощь технические средства.
Помню, я начинал свою деятельность как продавец различных товаров (1990 год) без каких-либо технических средств, кроме калькулятора. Только через год (1991 год) появился факс как новое чудо света. Затем первые версии настольных компьютеров с объемом жесткого диска всего в двадцать или сорок мегабайт (сейчас кому скажешь такое, так не поверит).
Ваша эффективность напрямую зависит от вашей оснащенности новой электронной техникой с невероятными возможностями.
Глава 12
Под розничной торговлей понимают продажу товаров людям, которые больше к вам не придут.
Том ФармерЕсли продажи не идут, проблема не в товаре, а в тебе.
Эсти ЛаудерРозничная торговля. Секреты
Отличается ли она от других видов торговли? Да, но не столь сильно, как многим может показаться. В ней те же основные методы и приемы торговли. Конечно, есть некоторые особенности. О них я расскажу в этой главе.
Как осуществляется розничная продажа? Осуществляется по цепочке: подготовка, знакомство с клиентом, начало продажи, выявление потребностей, презентация, борьба с возражениями и завершение. Что‑то можно еще добавить, но суть от этого не меняется. Нужно уметь продавать. Вот и весь фокус! То есть все зависит только от вас. Успех продаж в розницу зависит от вашего умения зацепить покупателя и расположить его к себе. И сделать это на вашей территории, в магазине, салоне, бутике… Территория – это ваше преимущество, и пользоваться им нужно с умом.
Для успеха в рознице продавцу нужно все время обучаться. Для чего? Знание процесса продаж, покупателей и своего продукта вселяет уверенность, а это позволяет меньше ошибаться.
Что должен знать продавец розницы? Я открывал много различных магазинов, салонов и отделов по продажам электроники, аудио– и видеопродукции, одежды и компьютеров. Это было в девяностых. За время продаж у меня накопился определенный опыт, и появились принципы продаж в рознице. Чтобы покупатели были довольны, а продавцы всегда на высоте, есть правила поведения продавцов в магазине, которым нужно следовать.
