Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России!
Чаще всего российские пользователи ищут в сети информацию, приобретая потребительскую электронику (83 %), за ней следуют продукты / услуги в сфере ИТ (43 %), путешествия (31 %) и финансовые сервисы (27 %).
Источник: RwR.руЕсли брать другие товары или услуги, то становится ясно – покупатели интенсивно используют Интернет для поиска нужных им продуктов.
Что такое Интернет для вас лично? Что он вам дает? Интернет – это не просто деловой контакт, это уже продажа.
Это ваша мобильность, борьба с ленью и неповоротливостью. Время сжимается, вы за секунды можете связаться с вашими покупателями – от компьютера к компьютеру
Интернет проникает в ваши способы продаж – получается смесь из электронных и личных контактов с умением использовать различные эффективные методы продаж.
Это новые электронные связи. Используйте Сеть для своего появления на определенном рынке перед вашими возможными покупателями и партнерами.
Интернет дает возможность для создания и распространения новой ценности для ваших покупателей. Он работает на вас – вы осведомлены о том, что происходит на рынках покупателей, вы получаете информацию, которая вам нужна и которая помогает.
С помощью Интернета вы лично становитесь ценным ресурсом – вашим покупателям не нужно искать какие-то недостающие блоки нужной информации. Эти недостающие блоки поставляете лично вы, и вам за это благодарны. Вы стали доступны в любое время дня и ночи.
Что вы можете преподнести покупателю через Сеть?
♦ Информировать о том, какие у вас есть продукты или услуги в данное время и как вы их можете трансформировать (найти, изменить, доработать…) под нужды ваших покупателей.
♦ Показать, что дает покупателю ваше предложение ценности в сравнении с предложениями других продавцов. Показать, как будут решены потребности покупателей (с помощью вашего продукта или услуги) и как это решение откроет новые возможности и источники роста для бизнеса ваших покупателей. И главное, показать покупателям почему этого роста нельзя достичь с помощью товаров или услуг ваших конкурентов.
♦ Внятно объяснить, в чем же заключаются основные различия между вами и вашими конкурентами.
♦ Уменьшить беспокойство покупателя по каким-то нерешенным торговым и / или личным вопросам.
Так почему бы не «обозначиться» в Интернете ярче? Как я уже говорил, эффективных продаж не добьешься без помощи ресурсов Интернета. Причем тех ресурсов, которые уже известны. А сколько еще не открыто? Дерзайте!
Начнем с того, что необходимо создать свой электронный журнал для поддержки постоянных контактов с вашими покупателями.
Это может быть одна страница формата А4 или несколько страниц. Главное, постоянство выпуска и рассылки этого материала через Сеть своим покупателям, как явным, так и потенциальным.
Предоставлять информацию, которая будет явно ценной для людей, читающих ее на «том конце». Не отнимайте драгоценное время своих покупателей спамом и анекдотами. Вы станете жертвой собственной некомпетентности. Вас перестанут воспринимать как ценный ресурс!
Что вам даст такое электронное общение с покупателями?
Считайте, что вы уже сделали вашу виртуальную презентацию. Не сходя с места. Совсем просто, но в чем прелесть Сети – надежно и качественно.
Ваша информация дает ключ для увеличения прибыли ваших покупателей. Что является особенно ценным сообщением. Иначе это будет простым развлечением, вашим самоутверждением без результата. Пару раз ваш электронный журнал (сообщение) прочитают, а затем его ждет печальная участь – отказ от подписки.
Дает представление о вас как о продвинутом эффективном продавце, создает вам привлекательный имидж, а в итоге хорошую репутацию.
Интересно, но вы становитесь на одну «игровую площадку» с вашими покупателями. Становитесь единым «организмом», одним целым. Это новый непредсказуемый эффект от использования Сети.
Информация о вас и вашей компании (и / или графические образы вашей продукции), в Сети создаст впечатление, которое «пробьет» покупателей и будет работать на создание вашего личного бренда (и бренда вашей компании). Интернет – лучший проводник для вашего личного бренда.
Новые возможности для налаживания торговых и личных связей – еще один из плюсов Интернета. Использование этого электронного журнала дает вам увеличение числа действенных торговых связей при сокращении времени их поиска. Время всегда на вашей стороне!
Народная мудрость
Ваше присутствие в Интернете привлекает к вам клиентов так же, как нектар привлекает пчел.
Инструменты для слияния с Интернетом
1. Создайте свой личный сайт. Создайте самый простой информационный сайт (или более сложный, если есть желание). Создание сайта – насущная необходимость. Это обязательный для успешных продавцов инструмент. Без личного сайта (и / или сайта вашей компании) трудно работать в современной конкурентной среде.
Если сравнивать возможности для работы при использовании ресурсов Интернета и их отсутствии, то можно привести такое сравнение: когда вам выключают свет, вам становится неуютно (как это люди жили в пещерах?). Точно так же, если вы уже привыкли к Интернету, его отсутствие вызывает тревогу и недоумение – а где же весь мир? Люди «подсаживаются» на Интернет, и этот процесс бесконечен – все больше людей будут пользоваться Сетью. Эти люди – вы и ваши потенциальные покупатели.
При создании сайта вам нужно учесть следующее. Если вы решили создать свой сайт, обязательно наймите специализированную компанию или одиночку-виртуоза. Раскрутку сайта и его поддержание можете осуществлять сами, но лучше делегировать эту работу тому же исполнителю.
Посмотрите уже созданные сайты. Что далеко ходить, можно подсмотреть «устройство» сайтов ваших конкурентов и решить, какие задачи вы можете решить гораздо лучше с помощью своего сайта. Будьте непохожи на конкурентов! Причем вас ваши потенциальные покупатели не видят (если вы не вставили свою фотографию или ролик) и сравнивают сайты. Ваша «непохожесть» на других необходима при этом сравнении. Дифференцируйся сайтом!
2. Создайте свой блог. Я уже ранее говорил о блогах и социальных сетях. Говорил о том, что вам необходимы свои блоги в социальных сетях и на других ресурсах Интернета.
Практически многие продавцы (или их компании) уже это делают. Вам необходим блог, который станет основной информационной площадкой для ваших продаж.
Как это сделать проще? Лично для вас: микробло́ггинг – форма ведения блога, которая позволит вам писать короткие текстовые заметки (обычно менее чем в 200 символов) и публиковать их. Каждое такое сообщение может быть просмотрено кем угодно или той ограниченной группой лиц, которых вы выберете. Эти сообщения могут быть переданы различными способами, включая такие, как текстовые сообщения, мгновенные сообщения, электронная почта или MP3.
