Руслан Галка - Маркетинг Girl
Дневник Ольги
• Интернет-сайт компании следует запускать полностью готовым и наполненным контентом. Клиент не будет возвращаться на сайт, в котором отсутствует большая часть разделов.
• Сайт компании должен полностью соответствовать ее стратегии позиционирования.
• Сайт – инструмент маркетинга. Маркетинг отвечает за привлечение и удержание клиентов, и главная его задача – поддержка продаж. Вывод: сайт должен поддерживать продажи и по возможности продавать сам.
• Сайт это не только виртуальный продавец, но и рекламный агент, и справочное бюро в одном лице.
• К любому проекту внутри компании стоит относиться как к инвестициям и заранее планировать не только возможные расходы на реализацию, но и возможную прибыль.
Глава 9 Офисная крыса и ее большая тайна
Четверг, 4 августа, 11.20
– Вот ведь лоботрясы! Прислали приглашение на тренинг в последний момент, – Ольга возмущенно читала свою электронную почту. – Сегодня четверг, а тренинг уже в понедельник. И когда я, по их мнению, должна согласовывать командировку, покупать билеты в столицу и бронировать гостиницу? А ведь серьезная компания – дистрибьютор национального масштаба: контракты с ведущими вендорами, большие обороты, региональные представительства, и даже у них, видимо, не все отлажено. Ага, гостиницу они уже мне забронировали и оплатили. Просят выслать паспортные данные и подтвердить мой приезд для покупки билетов на самолет – уже легче.
Девушка позвонила в отдел кадров, чтобы попросить подготовить для нее командировочное удостоверение. Помощница Инги Валерьевны ответила, что та на приеме у директора.
Ольга, немного поколебавшись, стоит ли мешать разговору директора с начальником отдела кадров, набрала номер Семена Николаевича.
– Семен Николаевич, прошу прощения, что отвлекаю. Мне надо согласовать с вами и Ингой Валерьевной один вопрос, можно я заскочу к вам буквально на две минуты? – спросила Ольга.
Сквозь шум громких голосов в кабинете директора девушка с трудом расслышала его ответ, что она может зайти.
В кабинете помимо Инги Валерьевны она обнаружила Евгения. Ее коллеги так были заняты спором друг с другом, что даже не заметили ее появления. Ольга молча стала в углу кабинета, ожидая, когда директор обратит на нее внимание.
– Евгений, ты пойми, других работников у нас нет. Обучайте тот персонал, что остался после покупки магазинов конкурентов, – говорила Инга Валерьевна.
– Их переучивать очень сложно, они уже привыкли работать неправильно. Им каждый раз необходимо объяснять, что мы продаем компьютеры с предустановленным лицензионным программным обеспечением, но они все равно норовят продать из-под полы пиратское. Либо советуют услуги своих знакомых вместо нашего сервисного центра. Они абсолютно не лояльны нашей компании. Уволить же их я не могу, так как альтернативы никакой нет. Вы не подобрали никакой возможной замены, – возмущался Евгений.
– Ты ведь не думаешь, что все мечтают работать продавцами в нашей компании? Это ведь не так легко найти подходящих работников. Скоро запустится новый интернет-сайт, и мы надеемся, что процесс пойдет быстрее, – сказала женщина.
– До запуска сайта еще туча времени. А магазины конкурентов мы покупаем сейчас, и нам не хватает квалифицированных продавцов, – стоял на своем начальник отдела продаж.
– Семен Николаевич, может быть, нам повременить с поглощением конкурентов? – спросила Инга Валерьевна и продолжила: – Качество нашего сервиса в новых магазинах не дотягивает до уровня флагманского магазина. Клиенты недовольны и жалуются. Зачем нам покупать еще магазины конкурентов, если сервис в остальных не доведен до ума?
– Коллеги, возможности для улучшения качества сервиса бесконечны, в отличие от размера рынка. В тот момент, когда наша компания будет довольна уровнем сервиса, на нас можно будет ставить крест, значит, мы перестали развиваться, – ответил директор.
– Семен Николаевич, каждая покупка нового магазина отбрасывает качество нашего сервиса на шаг назад. Я вынужден распределять продавцов-профессионалов по новым точкам, и на все их не хватает. Давайте хотя бы на год остановим рост нашей сети. За это время я смогу подтянуть уровень обслуживания во всех магазинах до приемлемого уровня, – попросил Евгений.
– Женя, конкуренты-то ждать не будут.
– Какие конкуренты? Мы уже сейчас догнали «Компьютерный центр» по числу магазинов, и если верить слухам, у них не все хорошо, они планируют закрытие нескольких торговых точек, – выразил свои сомнения начальник отдела продаж.
– А федеральные компании, их ты сбрасываешь со счетов? Они ведь только и ждут, как занять нашу дорожку для плавания, – сказал Семен Николаевич.
– Федеральным компаниям, как я понимаю, наш рынок не особо интересен. Иначе они давно уже бы на него вышли. Причем здесь дорожка для плавания? – со смятением в голосе спросил Евгений.
– Элементарно, любой рынок, он как бассейн. Расстояние, которое ты проплыл, – это прибыль, которую получила компания. Дорожки – это рыночные ниши, на каждой из них может комфортно плавать определенное количество человек, то есть компаний, которые могут с выгодой для себя функционировать в этой нише. Лучше всего плавать на дорожке одному, то есть вести бизнес без конкурентов, тогда ты в любом случае заработаешьпроплывешь, сколько тебе требуется. Если людей на дорожке слишком много, кто-то обязательно будет медленнее других, плавать становится неудобно всем.
То же самое касается и организаций, если в одной рыночной нише работает много компаний либо кто-то на рынке демпингует – проигрывают все. Если все время менять дорожки в поисках, где посвободнее, то только зря потеряешь силы и время на перестраивание. – Семен Николаевич увлекся объяснениями. – В бассейне, как и на рынке, есть регуляторы, которые контролируют следование регламентам, соблюдение негласных правил осуществляется самими участниками. Например, регламенты контролируют общее количество пловцов в бассейне – участников рынка; соблюдение гигиенических процедур – соответствие стандартам отрасли.
...…ЕСЛИ В ОДНОЙ РЫНОЧНОЙ НИШЕ РАБОТАЕТ МНОГО КОМПАНИЙ ЛИБО КТО-ТО НА РЫНКЕ ДЕМПИНГУЕТ – ПРОИГРЫВАЮТ ВСЕ…
Негласные правила: держаться правой стороны дорожки – открыто не мешать конкурентам; не использовать бассейн по непрямому назначению – не портить бизнес всем конкурентам. Лучше всего плавать со знакомыми людьми: вы плывете в комфортном для вас ритме, можете «выдавливать» неугодных вам с вашей дорожки.
– Так какой нам смысл бояться федералов? Мы ведь знаем всех игроков местного рынка и можем попытаться с ними договориться, – высказал свое сомнение Евгений.
