Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
Готовьте услуги-приманки. Продать услугу сопровождения процедуры банкротства сложно, особенно если речь идет о компании со значительным количеством активов. Более удачным вариантом является продажа банкротства через услугу-приманку.
Чаще всего такой услугой является разработка стратегии банкротства должника, когда вы анализируете деятельность компании и презентуете свой план по сохранению активов.
Второй услугой, которая работает на привлечение клиента, является проведение анализа финансово-хозяйственной деятельности должника, подготовка заключения по результатам. На этом этапе работ вы проводите анализ компании, последних заключенных сделок на предмет возможности оспаривания третьими лицами в процедуре банкротства. Итогом является подготовка заключения по результатам исследования.
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
Мы уже с вами неоднократно рассматривали, что клиенты ценят подход, когда им не продают все и сразу. Заплатив за первый этап, они могут на практике убедиться в вашей компетенции и тем самым перейти к более доверительному сотрудничеству.
ГЛАВА 11
ДЕЛЕГИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ ВАШИМ СОТРУДНИКАМ
Найти хорошего продавца в юридический бизнес – большая удача
Рано или поздно любой юрист-предприниматель задумывается о том, можно ли делегировать процесс продаж своим сотрудникам. Причин этому несколько.
Если вы активно развиваете свой бизнес, в том числе работаете над маркетингом, то достаточно быстро вы столкнетесь с избыточным количеством потенциальных клиентов. Вам уже будет не так интересно проводить переговоры с этими клиентами. Причина проста: чем больше у вас денег, тем ленивее вы становитесь. К тому же эта работа будет уже восприниматься как некреативная, потому что вы уже хорошо знаете, как продавать свои услуги, и умеете это делать, и ваш мозг начнет искать более творческие задачи.
В этой главе я бы хотел с вами обсудить вопросы делегирования процесса продажи юридической услуги. Сразу оговорюсь, что вопросы передачи процесса продаж в юридической фирме на сегодняшний день являются самыми малоизученными. Проблема в том, что в современном российском юридическом бизнесе очень развит ремесленнический подход в продажах. Я знаю компании, в которых сам основатель на протяжении 20 лет ведет единолично переговоры с клиентами и никому больше не доверяет. Очень мало юристов решаются на делегирование продаж в своей компании, еще меньше коллег доводят этот процесс до конца.
Мы изучим лишь основные моменты делегирования процесса продаж. Я очень надеюсь, что через несколько лет мне удастся собрать достаточно практического материала, чтобы издать книгу «Построение отдела продаж в юридической фирме».
Начнем с основного. Какие услуги вы можете доверить продавать своим сотрудникам?
11.1. ПРОДАЖУ КАКИХ УСЛУГ ВЫ МОЖЕТЕ ПОРУЧИТЬ СОТРУДНИКАМ, А КАКИХ – НЕТ?
Практика показала, что не все услуги можно доверить продавать своим сотрудникам. Чаще всего делегированию поддаются небольшие, комплексные услуги, например «Регистрация предприятий», «Ликвидация», «Споры со страховыми компаниями», а также «Регистрация товарных знаков». Это те услуги, которые легко «упаковать» и продаже которых можно обучить человека с улицы.
Какие услуги сложнее делегировать? Это услуги, в которых клиенты хотят видеть исполнителем непосредственно вас, например «Представление интересов в судах» либо «Абонентское обслуживание». В таких услугах клиент видит в вас «лечащего доктора» и стремится провести переговоры именно с вами.
На практике, с развитием юридического бизнеса, вы можете делегировать продажи более сложных услуг. Но продажами будут заниматься уже не ваши наемные сотрудники, а ваши партнеры.
Если вы работаете по принципу юридического бутика и хотите делегировать процесс продаж, то вам нужно сфокусироваться на поиске партнеров, а затем думать над дальнейшим обучением своих партнеров.
Если же вы фокусируетесь на создании компании по принципу юридического макдональдса, когда вы продаете много типовых услуг за небольшие деньги, то тут нужно задумываться о построении полноценного отдела продаж с наемными сотрудниками.
11.2. КОМУ ПОРУЧИТЬ ПРОДАЖИ И ГДЕ ИСКАТЬ СОТРУДНИКОВ?
После принятия решения о делегировании процесса продаж сразу встает куча вопросов. Где взять сотрудников? Как их мотивировать? Это должны быть юристы или нет? Давайте рассмотрим эти вопросы подробнее.
Где брать сотрудников? За свои 10 лет в бизнесе скажу, что самая большая «головная боль» для предпринимателя – поиск сотрудников. Хотите найти общую тему для общения в бизнес-среде – заведите разговор о том, как сложно найти сотрудников. Сразу найдете сочувствующих вам.
К поиску сотрудников стоит подходить как к построению полноценной рекламной кампании. Это и продуманные объявления с максимально вкусным описанием вашей вакансии, это и размещение вашей вакансии на максимально доступных ресурсах. На практике приходится выделять бюджет на рекрутинг нужных сотрудников.
Хорошую эффективность показала практика переманивания сотрудников из других организаций, причем не всегда юридических.
Кому поручить продажи? Юристам или людям без юридического образования? Практический вопрос, который мучит большинство юристов-предпринимателей, – «Кто решает задачу по делегированию процесса продаж?».
Практика нам подсказала такой ответ на этот вопрос: если мы продаем услуги типовые, то лучше брать «не юристов» и обучить их продажам. Отдав предпочтение юристам, вы столкнетесь с нежеланием заниматься продажами.
Если же вы продаете тяжелые услуги, то вашу задачу мы уже обсуждали: это поиск надежных партнеров. На этом пути вас предостерегает другая сложность, в виде увода клиентов «партнерами». Какова природа юридического бизнеса? Было «Иванов, Петров и Партнеры», а стало «Иванов и Партнеры» и «Петров и Партнеры».
Как избежать увода клиентов вашими «партнерами»? Ответ тоже давно найден на практике: прикладывайте усилия, чтобы построить сильный и мощный бренд. Клиенты должны работать с вашим брендом, а не с харизмой конкретного человека.
Как мотивировать сотрудников? Для мотивации сотрудников, занятых коммерческой работой, чаще всего используются оклад и проценты. То есть человек с каждой сделки должен иметь возможность получить свой бонус.
