Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
Мы рассмотрели основные моменты, связанные с продажей услуг адвоката по уголовным делам. Залог успеха в продаже данных услуг – в постоянной практике. Не бойтесь применять новые знания, экспериментируйте, анализируйте полученные результаты и делайте выводы. Таким образом вы сможете отработать свою уникальную систему продаж услуг по уголовным делам.
10.2. ПРОДАЖА ЮРИДИЧЕСКОГО АУТСОРСИНГА
Я не скрываю, что очень люблю, когда в проектах мы занимаемся продажей юридического аутсорсинга. Мне нравятся долгосрочные контракты, так как они делают бюджет юридической практики более стабильным. Вторая причина заключается в том, что аутсорсинг в какой-то мере является услугой-приманкой. То есть, начиная работать с человеком по аутсорсингу, вы получаете доступ к более серьезным и дорогим услугам, например к банкротству либо налоговым спорам.
Вот тактики, которые доказали свою эффективность в продаже юридического аутсорсинга.
Хвалим работу штатного юриста. Ваша задача – хвалить штатного юриста. Да-да, я не оговорился. Многие коллеги начинают переговоры с того, что ругают штатного юриста. Проблема заключается в том, что срабатывает психологический механизм: какой бы плохой юрист ни был, я буду его защищать. Лучшей тактикой является хвалить, но хвалить хитро. Даже если вы видите какие-то просчеты в работе штатного юриста, то похвалите его. Руководителю объясните, что если бы вы работали один, то тоже многое бы не успели, а у вас работает целая команда.
Самой мудрой тактикой будет продажа аутсорсинга не как замена штатного юриста, а как дополнение. Мы этот прием неоднократно использовали при продаже адвокатского аутсорсинга. Штатный юрист может проверить и составить документы, но вряд ли сможет достойно представить интересы в сложном процессе, так как нужна узкая специализация.
Продаем командную работу. Аутсорсинг хорошо продается через командную работу. Отлично проходят метафоры с автосервисом: если нужно отремонтировать двигатель, обращаемся к двигателистам, а если электрику, то к электрикам.
Клиенту понятно, что если у него проблема с налоговой, то лучше работать со специалистом по налоговым спорам, а если сопровождение процедуры банкротства, то лучше начать диалог со специалистом по банкротству.
Говорим о профилактике. Здорово, если ваши бизнес-процессы оказания услуги юридического аутсорсинга спроектированы с учетом профилактической работы. Говоря проще, стремитесь ли вы предотвратить юридические проблемы?
Клиенты хорошо понимают, что «лечение дороже профилактики», и ценят юристов, кто мыслит сходным образом.
Продемонстрируйте клиенту, какие профилактические работы вы проведете. Что вы, например, конкретно сделаете, чтобы минимизировать негативный риск проверок госорганами?
Визуализируем расходы. Да, многие клиенты догадываются, что держать штат юристов не самая дешевая затея. Даже один специалист обходится в год достаточно в кругленькую сумму. Но для клиентов это всего лишь догадки. Продемонстрируйте объективную картину с помощью графики. Самый простой вариант: нарисуйте таблицу и сравните свое предложение и затраты на штатного специалиста.
Хорошая визуализация лучше всяких аргументов. Клиенты начинают видеть, что выгоднее работать с вами, чем содержать специалиста в штате.
Говорим о гарантиях. Здорово, если вы сможете заявить о гарантиях на вашу услугу. Открытый разговор о том, что клиент может быть не удовлетворен вашей услугой и вы хотите дать гарантии, позитивно сказывается на тактике продаж аутсорсинга.
Не давим на клиента. Ведение диалога в ключе «не торопитесь принимать решение, давайте начнем с малого…» отлично воспринимается клиентами. Они ценят то, что вы не навязываете свою услугу и признаете за ними право быть недовольными.
10.3. БАНКРОТСТВО И ЛИКВИДАЦИЯ
Сейчас достаточно много юристов стремятся оказывать услуги по сопровождению процедуры банкротства, а также по ликвидации предприятий. Нестабильность экономической деятельности многих предприятий и желание «сохранить активы» любой ценой приводят порой к ажиотажному спросу на подобные услуги. В этом разделе я поделюсь нашими наработками по реализации данных услуг на рынке.
Акцент на обучении. Очень часто, чтобы продать услуги по банкротству, необходимо провести достаточно большое количество обучающих мероприятий. Дело в том, что уровень правовой грамотности у предпринимателей порой достаточно низок и они не очень понимают, в чем заключается суть банкротства.
Мифологизацию данного процесса усиливает та медийная среда, которая окружает банкротство. Многие воспринимают данную процедуру как позорную. Сразу вспоминаются фильмы из 90-х, а также клеймо «банкрот».
Чтобы продать банкротство, вам необходимо будет обучить своего клиента. Следует разъяснить, что бизнес на практике не заканчивается после проведения процедуры банкротства, а лишь финансово оздоровляется. Нужно рассказать клиентам о методах и техниках, которые позволяют сохранить активы. Вам придется показать своим клиентам, в чем разница между «провести процедуру банкротства» и «кинуть своих контрагентов».
Безопасность. Многие предприниматели очень боятся уголовного наказания за проведение процедуры банкротства. Здорово, если вы продемонстрируете клиенту, как позаботитесь о его безопасности. Отличной фишкой является выделение персонального адвоката.
Имейте в виду, что клиент хочет знать, как ваши бизнес-процессы обезопасят его и других членов правления от возможной ответственности.
Продажа банкротства через взыскание дебиторской задолженности. Не все клиенты понимают, что банкротство – это способ не только финансового оздоровления собственного бизнеса, но и взыскания долгов с контрагентов.
Покажите клиентам, как с помощью банкротства можно взыскивать дебиторку. Достойно продемонстрировав это направление своей работы, вы обучите своих потенциальных клиентов и получите больше заказов.
Готовьте услуги-приманки. Продать услугу сопровождения процедуры банкротства сложно, особенно если речь идет о компании со значительным количеством активов. Более удачным вариантом является продажа банкротства через услугу-приманку.
